一个游击战的高手。它先打跑青啤

大品牌并非万能，当深入到一些地区时，能否取得当地消费者的认同是关键。在这方面，一些地方性品牌有时候做得远比大品牌更好。漓泉啤酒，正是这样一个典型的案例。

　　游击企业可以在本地攻击几乎任何全国性销售的产品或服务，这是一种经典的游击战术。

　　2001年，南宁最大的啤酒企业是“万力啤酒”，青岛啤酒这一年收购了万力，一举占领了南宁市场。

　　但是青啤用了七年时间，到2008年，居然在南宁的啤酒市场的份额只剩下11%。市场老大变成了“漓泉啤酒”，掌握着66%的份额。

　　这七年究竟发生什么事？

　　青岛啤酒在收购“万力啤酒”后，没有继续使用这个在南宁最受欢迎的啤酒品牌，反而是用“青岛大众型”啤酒替换了万力。

　　这让很多只喝万力的消费者不能接受。在当地消费者心智中，万力是个优质的“本土化品牌”。

　　这为“漓泉啤酒”带来一个机会。漓泉啤酒来自广西桂林，在南宁市场一直屈居万力之下。在青岛替换掉万力品牌之后，它开始着力建立“本土化品牌”形象，发动“地理游击战”，抢占万力空出的市场份额。

　　首先，利用区域优势，抢占消费者“心智”。

　　啤酒业内人士都知道，啤酒是“七分水，三分工艺”，某种程度上，水源地决定了消费者的认知。大家都认可漓江水源要远远好于“南宁青岛”的水源南宁邕江水，由此漓泉在消费者头脑中先形成“优质”印象。

　　其次，通过建立本土化，来拉大与对手的差异化。

　　强调产品来自漓江，更适合当地消费者的口味习惯。并且还借助民歌节、龙舟赛这些在广西颇有人气的活动，来加强本土化形象。

　　最后，渠道封锁，提高门槛。

　　漓泉率先在南宁市场推出“深度分销”模式，在全城的销售网络建立起一套及时的信息反馈制度，加快了对经销商和终端店的反应速度。并且，漓泉在终端返利及促销活动（每瓶比老青岛多五毛钱，买四件送一件）上，也毫不手软。这些措施，将广西最优秀的经销商资源始终保持在漓泉啤酒的阵营之中。

　　反观青岛啤酒，促销活动比漓泉规模小，没有真正获得“终端店”的支持。主打品牌也频频替换，从“青岛大众型”到“青岛2000”，再到“青岛冰爽”和“青岛蓝白”，价格更是起伏不定。

　　这不仅严重影响了消费者的选择，还加重对青岛品牌的负面印象。

　　经过这番战略调整，原来卖“万力啤酒”的经销商和终端店，开始改做漓泉啤酒。漓泉逐渐成为广西地区啤酒的品类代名词。