青岛啤酒携战略经销商河南上市新品 2012-04-06

青岛啤酒携战略经销商河南上市新品  2012-04-06

3月27日青岛啤酒携手战略经销商“青岛森之林商贸公司”在河南郑州召开新品上市发布会。通过了解，青岛啤酒本次在河南上市的新品主要针对夜场娱乐渠道，通过市场调研河南省夜场娱乐渠道的啤酒容量约为10万千升，其中小瓶酒和易拉罐占比80%，而易拉罐产品约有3-4万千升的容量。由于青岛啤酒一直没有针对夜场娱乐渠道的易拉罐产品，导致在河南市场的占有率较低，因此本次新品上市的三款产品中有两款为易拉罐产品：青岛淡爽易拉罐、青岛酷啤易拉罐，另外还有一款酷啤小瓶装新品。
    青岛啤酒本次新品发布会邀请了河南省50多名夜场娱乐渠道经销商参加，现场体验了新产品的口感及包装，并进行了产品品鉴。而且青岛森之林商贸公司董事长华泽锦、营销总监任海针对新品上市做了详细的阐述及战略发布，通过营销总监任海的营销战略规划报告，清晰地了解到青岛啤酒在河南夜场渠道的几项战略规划：
    一、加强营销管理体系：建立健全业务团队及组织发展路径及各项流程制度，通过针对业务团队的绩效考核及激励来实现业务团队的业绩达成，通过年度的几项技能竞赛对业务团队进行特殊激励，另外通过各项营销管理流程、制度来规范市场运营及操作，实现良性发展；
    二、进行产品升级：目前河南市场青岛啤酒现有产品的价格连已经被击穿，无法实现产品溢价，因此进行产品升级及新产品上市，保证新产品的溢价空间，确保可以进行夜场终端操作；并针对细分渠道对产品进行组合，打造细分渠道的竞争优势；
    三、经销商发展与管理：快速培育、发展优质经销商，打造区域强势经销商，建立经销商沟通及协调平台，完善经销商基础数据、协同经销商进行区域及重点终端操作规划、整合经销商业务团队，通过12年的发展实现500吨级经销商1家，200-500吨级经销商5家，100-200吨级经销商10家；
    四、市场推广及促销活动：通过青岛酷啤打造“青岛啤酒，酷住你”的市场推广概念，通过青岛金制纯生打造“旧不如新，熟不如生”的市场推广概念，发布新产品主视觉图案及延展元素，规划12年在河南省打造30家专场形象店；在促销活动方面，加强几大节日的促销推广力度：春节情人节、中秋国庆节及圣诞元旦节；另外，青岛森之林公司今年计划在郑州进行为期一个月的青岛啤酒节，啤酒节开幕式进行群星演唱会，而演唱会的门票也将进行全省的夜场渠道促销拉动；
    五、专项及战役费用投入：青岛森之林公司针对夜场专场形象店的建设（店招、灯箱、展板、展示墙等）、促销员/品进行了专项费用统筹及投入，共计150余万元；另外，青岛啤酒联合青岛森之林公司投入战役费用500万元，主要用于战役市场（郑州、洛阳、南阳）的协议终端锁定；
    六、渠道操作模式转变：在以前的渠道流通模式的基础上由上市新产品的组合进行深度分销模式操作；渠道流通模式以面撑点，深度分销模式以点带面，因此实现双模式发展（双拳出击、点面结合）；深度分销模式的新产品不再单纯的给予经销商销售折扣，青岛森之林在保证经销商利润的基础上直接进行终端的谈判及投入；
    七、建立风险控制体系：深度分销模式的风险要远高于渠道流通模式，因此建立健全各项风险控制体系尤为重要，包括：费用投入风险控制、协议终端风险控制、团队人员流失风险控制以及资金链风险控制等。
    青岛森之林营销总监任海表示，目前的夜场娱乐渠道操作跟现代战争是有很多共同之处的，都是在以信息化为向导的海陆空多种作战。以百威英博为首的外资品牌由于操作夜场娱乐渠道的时间较早、体系成熟，因此目前在这场战争中取得了一定的优势，这也说明他们的信息化（经销商、终端以及费用信息库）程度高，而且空军（品牌建设）打击力强，聚焦重点目标（重点终端、关键人）进行打击爆破。青岛森之林也将向着这个目标前进，逐步完善信息化体系，并加强空军建设以及对点打击力度。
    青岛森之林公司董事长华泽锦表示，青岛森之林将在2014年实现河南市场200人的业务团队及200人的促销人员团队；而关于市场销量目标，2012年青岛啤酒河南夜场目标为8000千升，2013年目标为15000千升，2014年目标为30000千升，2014年以后将实现青岛啤酒在河南夜场占有率达到50%左右。最后，华董向各位经销商表示，在青岛啤酒强大的品牌影响力下，希望各位经销商朋友选择好品牌、把握好市场机遇，最终实现青岛森之林公司与各位经销商的“共盈、共赢、共荣”。
    青岛啤酒河南省区总经理刘金铎出席本次新品上市发布会，对青岛森之林公司的夜场渠道专业化操作表示认可与支持，希望青岛啤酒与战略经销商携手，为青岛啤酒“千万”目标的实现贡献出一份力量。