啤酒商“智取”广元市场 2012-05-29

啤酒商“智取”广元市场  2012-05-29

位于四川省最北部的广元市一直是众多啤酒厂商竞相争夺的市场，特别是进入2010年以后，各路啤酒商的竞争越来越白热化。2011年，广元啤酒市场虽然竞争激烈，但是市场日渐成熟，销量也一路上涨，然而进入今年4月以后，往年啤酒市场上的热闹景象却不见了。
　　市场变动缘由
　　2008年至2011年，广元市的啤酒销量呈现“先上涨后下降”的趋势。2008年，广元市雪花啤酒年销量在8000千升左右，2009年因为汶川地震灾后重建等诸多原因，雪花啤酒年销量迅速增长到14800千升，从2010年开始，销量有所下滑，2011年，雪花啤酒年销量降到9000千升。同年，在广元市区销量排名第二的燕京啤酒的年销量只有2000多千升。
　　2008年汶川地震后，广元市几乎每个县、镇都遭受重创，多数外出打工人员都回到家乡重建家园，同时也带来了很多工程商，人数相比之前多了很多；其次，经历过灾难之后，当地消费者的消费意识发生了很大改变，加上当地人数的增长，啤酒销量自然跟着上涨。
　　然而2011年底，很多地方的修缮工程已完工，年轻力壮的人都陆续外出打工挣钱，工程商在工程完工后也都相继离开广元，人数的下滑，导致啤酒消费力下降，尽管啤酒商们绞尽脑汁想出很多刺激市场消费的手段，但是成绩并不理想。
　　2008年至2011年，尽管广元啤酒市场竞争激烈，但是总体来说各个品牌的啤酒商成绩都不错。今年，面对各方面的“打击”，啤酒商们不得不思量该换种方法来重新定位这个市场。
　　主流品牌分析
　　目前，在广元市区出现的啤酒品牌有雪花啤酒、燕京啤酒、青岛啤酒、蓝带啤酒、哈尔滨啤酒，主要卖场为广元市的各大小商超、零售店与餐饮店，此外还有极少数的百威啤酒、嘉士伯啤酒与银子弹啤酒，这3个品牌主攻广元夜场。而广元市夜场的啤酒需求量也比较大，雪花啤酒和燕京啤酒正是看中了这一点，分别将旗下的小瓶装啤酒打入了夜场，销量也不错。
　　2007年之前，燕京啤酒的销量一直稳居首位，在雪花啤酒进入广元市之后，市场推广力度一年比一年大，销量也呈直线上升。据有关人士透露，2011年，雪花啤酒在广元市的总销量达1.1万千升，逐渐占据了当地啤酒市场的头把交椅。
     广元市销量第二的啤酒品牌为燕京啤酒。2008年，燕京啤酒在紧邻广元市的南充市正式投产，该厂拥有3条纯生啤酒灌装生产线，随着运输、物流等一系列成本的降低，为燕京啤酒节省了很大一部分开销，燕京啤酒将此部分资金作为市场推广与产品结构完善的费用，使得其近几年的销量呈现上升趋势。
     此外，青岛啤酒、蓝带啤酒和哈尔滨啤酒在当地市场也有一定销量，且青岛啤酒加大了对广元市场的投入力度，近期冒出了很多新的青岛啤酒经销商。
渠道与主流价位
     在广元市的消费市场中，分为餐饮、现代零售、传统零售、夜场和其他渠道，这也是啤酒商们最主要的销售渠道。
     餐饮主要分为中低档和大众餐饮。在中档餐饮中，啤酒零售价一般在6元/瓶—10元/瓶，主要场所是宾馆餐饮、特色风味店和农家乐等中等规模的店面；低档餐饮的啤酒零售价格一般在3元/瓶以下，主要场所是大排档或是美食街上的流动摊点等；大众餐饮的啤酒零售价在3元/瓶—5元/瓶，主要场所是中式快餐和面店、烧烤之类。
     现代零售主要指的是超市、卖场的销售。在广元市的超市、卖场中，各个价位段的啤酒产品都有销售。
     传统零售包含了批发兼零售的“批零店”和一些小型个人经营的商店。在这些店面中，一般销售的啤酒价格在3元/瓶—6元/瓶。
　　广元市夜场数目较多，大型的KTV在16家以上，而慢摇吧也在5家以上，这些夜场对啤酒的需求量远远超过洋酒和葡萄酒，啤酒价格一般在140元/打—260元/打。由于夜场的啤酒市场比较大，很多啤酒商纷纷涌入，使得在其他城市夜场中一枝独秀的外国啤酒品牌，在广元却不得不与雪花啤酒、燕京啤酒等国内啤酒品牌分享市场。
　　其他渠道主要分为两类，一类是市区内的名烟名酒店，另一类主要针对宾馆、高速休息区、火车站的采购和团购销售。
　　在这些渠道中，最为畅销的啤酒品牌是雪花啤酒，其次是燕京啤酒。在这些品牌中，纯生系列是最受大众欢迎的，其中以雪花纯生为主，燕京纯生次之。因为近几年抢夺市场的力度加大，基本所有的啤酒商在定价时都打出了“跟随价格”策略，所以虽然品牌不同，但同档次的产品在广元市的终端零售价却是一样的。
啤酒商智取“严冬”市场
　　与往年相比，各个啤酒商均遭受了不同程度的重创，一位啤酒经销商告诉记者，4月卖不动，5月遭“严寒”，6至9月更是不敢想象。自从今年3月与4月的啤酒销量持续下滑后，很多酒商都制定了新的策略来应对今年的啤酒市场。
　　终端销售活动促销是首位。与往年一样，进入4月后，广元各大超市里的啤酒促销战一直未停止过，雪花啤酒、青岛欢动啤酒、蓝带超纯啤酒、燕京鲜啤和燕京无醇啤酒等纷纷让利，价格基本都下调了0.5元/瓶。对于零售商，也有很多促销活动，例如零售商进货10箱雪花开心啤酒，酒商送一箱矿泉水；部分零售商进货某款葡萄酒5箱，则赠送1箱燕京啤酒。
　　在市场推广方面，啤酒商也加大了投入力度。据有关人士透露，雪花啤酒2011年投入广元市的市场推广费用为1000万元，而今年的市场推广费用，在去年的基础上上调了20%，上调部分主要用于店面的进场费或是维护费。一位知情人士告诉记者，由于今年广元市人口流失比较大，消费力度减弱，公司为了拉动市场，不得不加大推广力度。
　　由于广元市的啤酒市场发展成熟，渠道划分比较清晰，面对这个特殊时期，只有加大销售力度才是王道。广元市的人均消费水平普遍较高，各啤酒品牌为了进入高端餐饮做专场，已经争得水深火热，而针对今年的市场现状，市场竞争会更加激烈；扩大零售终端区域也是重要手段之一，5月初，燕京啤酒和雪花啤酒相继推出一系列政策，以此打开更广阔的销售局面来争夺更大的市场“蛋糕”。
　　对于广元市的啤酒商来说，今年是特殊的一年，如今啤酒市场已进入旺季，虽然开头并不讨喜，但啤酒商们已经开始调整策略，希望在接下来的几个月里，销售业绩能够有所改变。对于啤酒商来说，今年或许面临重新洗牌。