新天迎来新东家，涅磐乎？

　　2008年2月20日，上市公司ST新天（“新天国际贸易有限公司”的简称）突然停牌，至今仍未复牌。3月6日又有利好消息传出，中信国安将入主ST新天，股民们久悬的心终于安稳下来。

　　说到ST新天的股权结构，就像红楼梦的男女关系一样复杂，但有一点大家必须清晰：谁，才是幕后大玩家！

　　中信国安从新疆建设兵团国资委那里买下了新天集团的全部股份，而新天集团又是ST新天的第一大股东，中信国安顺理成章问鼎ST新天。而中信国安的老板又是谁呢？

　　中信国安，是中国中信集团公司旗下的一家全资公司。

　　中国中信集团公司，是中国改革开放总设计师邓小平倡导和批准的，由前国家副主席荣毅仁于1979年创办的对外开放窗口公司，是中央管理的重要企业。其在政商两界的关系盘根错节，隐性影响力深不见底。2004年底中信集团的总资产就已经达到7000多亿人民币。

　　如此大鳄西征，股民窃喜，葡萄酒业内同仁同样是密切关注，因为ST新天手中还掌控着一张王牌——国内知名的新天国际葡萄酒业有限公司，以及全国1/5的葡萄种植园区。不过业内的关注都是闲情多于惊异，因为所有人都坚信张裕、王朝、长城组成的一线品牌的金刚伏魔圈是坚不可摧的。

　　中信国安究竟想要什么？

　　虽然新天一直希望在国内和张裕、王朝、长城形成3+1的格局，并努力把自己打造成国内最大的优质酒供应商和优质原酒供应商，但资金和管理的瓶颈却让它眼睁睁看着别人量利双收，自己却连续亏损。

　　中信国安缘何要收购这样一家业绩平平的企业呢？

　　一个葡萄酒企业的成功必须具备五个条件：潜在市场、优质葡萄园区、早期品牌投入、优秀的生产技术、良好的管理水平。

　　而中信国安真正看中的就是国内葡萄酒行业传说已久却素未谋面的那场即将到来的市场“井喷”，以及被新天视为珍宝的国内绝无仅有的15万亩超优质葡萄种植区。

　　北纬四十四度的诱惑

　　什么是超优质葡萄种植区？

　　英国品酒大师杰西丝·罗宾逊曾说：北纬44度的范围内涵盖了世界三大葡萄种植黄金区域，美国的加州、法国的波尔多以及中国的新疆。其中新疆天山北麓水热系数小于0.6，光热指数为5.85－6.09，是优质葡萄和葡萄酒的理想产区。

　　而这一区域基本就是新天西起霍尔果斯、东至阜康的15万亩的葡萄酒基地，该基地也是亚洲最大的葡萄种植区域。

　　目前葡萄园中的葡萄树已经到了七年以上的盛果期，平均亩产达到700公斤，每年的葡萄产量达到10万多吨，可以出产6万到7万吨的原酒。

　　一位业内专家曾表示，国内知名的葡萄酒生产企业几乎都采用过新天的原酒。可以肯定，这片土地，才是中信国安真正所窥视的。

　　大鳄下q酒池，行业真会重新洗牌吗？

　　这样的资本巨头加上最好的葡萄产区，是否就意味着将冲破传统三巨头的行业垄断呢？

　　张裕、王朝、长城三巨头已然占据了国内红酒销量的半壁江山。新天的这次乾坤大挪移能否撼动三巨头所构成的一线品牌壁垒，首先还得看它能否克服自身的三个瓶颈。

　　瓶颈一，财务费用过高。新天仅去年第一季度的融资费用就达高到6200多万元，企业连年亏损，并非没赚到钱，而是利润都还了利息。不过现在有了中信国安这个大靠山，短资长投造成的财务捉襟见肘应该能够得到有效缓解。

　　瓶颈二，产品定位不清。起初新天轰轰烈烈地搞“红酒普及风暴”，走典型的平民路线，可后来陡然又转向了“尼雅”、“西域沙地”等中高端产品。它硬是想要面面俱到，到头来没有一面能搞好的。至于今后是否会做出新的战略调整，还得拭目以待。

　　瓶颈三，人事结构不稳定。新天人事结构不稳定的根源在于销售业绩难以提升，直到去年才能刚刚实现微薄的盈利，团队士气也慢慢有所回升，可今年中信国安的入主是否又意味着要临阵换将呢？答案即将揭晓。

　　如果新天能够克服以上的问题，势必会给行业洗牌浇上一把烈火。作为二线品牌的定位，品质和市场运作就是新天冲击张裕、王朝、长城等一线产品的利锥，价格就是新天斩除小企业乱麻的快刀。

　　其实，行业整合是我国葡萄酒产业的必然趋势，07年我国中小型葡萄酒企业大约有500家左右，它们共同分食着不足25%的行业利润，而张裕、王朝、长城三家企业就瓜分了65%左右的行业利润。随着近年原料价格上涨、地方保护主义日渐消弱，小葡萄酒企业大多将难逃被兼并和淘汰的命运。

　　新天将如何挑战一线品牌？

　　葡萄酒销售有四种境界：一是卖理念、二是卖品牌、三是卖产品、四是卖吆喝。

　　像82年的“拉菲”卖的就是理念——哥们儿就是有钱，只买贵的！

　　法、意知名酒庄卖的都是品牌——香提草包酒，光听说没喝过，这次一定得尝尝！

　　张裕、王朝、长城三大一线品牌经过前几年的吆喝，现在也正在从卖产品向卖品牌转型。

　　而新天这样的二线葡萄酒企业正处在一边卖吆喝一边卖产品的十字路口。吆喝花钱太多又不能停；渠道投入太大又不能不建；品牌略有知名度时想涨价又不敢，企业发展到这个份儿，任何营销专家都不可能开出一蹴而就的药方。没有大量的资金投入，企业绝不可能短期跨进一线品牌的行列。

　　新天高层曾分析过：他们目前所掌控的终端数量仅是长城的1/5，张裕的1/10。按照他们的估计，只有当一个品牌在市场上掌握到3万到5万个有效终端的时候，才能同传统强势企业进行正面抗衡。而要做到这一点，无疑需要巨大的市场投入。

　　那新天会怎样向一线品牌发出挑战呢？

　　它的核心竞争力应该是品质。首先要把推广的声音集中在品质这一点上，建立消费者心目中的品牌个性。其次还是要遵循“渠道为王，决胜终端”的理念拓展销售网络，特别是在二、三级市场引导葡萄酒消费，因为那里品牌意识较一级市场淡薄，一二线品牌能站在同一起跑线上。

　　在建立一只前瞻性的营销团队和终端导购队伍后，配合稳健的价格策略，路漫漫虽修远兮，新天还是有望打入一线品牌的。