捷强专卖店：小专精细赢利有门

　曾经长期靠母公司“输血”苦苦支撑的捷强连锁，从2007年4月开始告别过去，100多家捷强连锁门店陆续转型为“捷强joymax”烟酒专卖店（joymax的标识寓意快乐无限）。2008年捷强首次扭亏，年度赢利500万元。今年春节期间，捷强可比门店销售同比增长52.03%。

　　捷强的成功转型主要依靠两招：

　　第一招是店铺面积缩小，产品由“广”变“专”。转型后的捷强joymax门店，大多数面积“瘦身”至原先门店面积的1/10，即40至80平方米，最大的不超过100平方米，商品经营则从没有经营特色的普通超市变为酒类商品“品类杀手”。目前“捷强joymax”烟酒专业店经营的烟酒品种超过3000种，几乎涵盖其他酒类专业店经营品种的总和。另外，尽管店铺面积缩小，但是“捷强joymax”通过推送货上门、目录销售的特色服务，把有形店铺与虚拟店铺的销售有机结合。目录册上，刊有2000多种没有出样的酒，使小小一家专卖店的商品数量达到了5000多种。

　　第二招是细分市场、精准营销。连锁业发展具有地域特性，捷强连锁采取分级营销的手段，针对不同商圈及街区开设了“商业中心店”、“高档社区店”、“普通社区店”三种不同档次的门店。“商业中心店”的目标消费群是高端客户，选址在市级或区级商业中心，商品以中高档名白酒、进口葡萄酒、各式礼品酒为主，以及顶级年份酒和名庄酒；“高档社区店”的目标消费群是中高端客户，选址在各高档社区，装修高雅简洁；“普通社区店”的目标消费群是中端客户，选址普通社区，店铺装修以简洁亲民为主，整体商品配置层次略高于周边同类商店。通过细分市场、精准营销，捷强对顾客的粘着度大大增强，如今门店平均客流量虽然只有过去的1/13，可是每张收银条的销售额却是过去的3倍。

 作者：吴卫群