人物专访：陈声达 新常态下葡萄酒如何做营销
“市场在变、政策、人文、以及消费观念在变。 如果我们不做一些新的东西和没有差异化的产品，就可能会被快速淘汰。像习大大说的：新常态的东西才有潜力。在同样一个基础的行业条件里做不一样的产品，这就是新，新出来才有异，就形成差异化。”深圳万达进出口有限公司（巴菲尔酒庄）总经理陈声达对记者说。
从制鞋到红酒——“傲三哥”的跨界之路
陈声达，广东汕尾人，一个典型的潮汕与客家人的结合体。众所周知，潮汕人以做生意闻名天下，先于温州人享有“东方犹太人”之美称。陈声达秉承潮汕人的商业血统，16岁他就辞别体弱多病的母亲、背井离乡到惠州市的惠东县当制鞋学徒。两年过后，勤奋刻苦好学的他就学会了鞋厂的制鞋流程和经营管理，便颇具魄力地开办了自己的第一个家庭作坊鞋厂，当起了小老板，羡煞当年的同伴。而鞋厂在他的精心经营下不断壮大，直至成为惠东鞋业领军企业。
但到2000年左右，受国际市场经济下滑的影响，鞋厂外单开始减少，再加之当时陈声达已定居深圳，每周都要奔波于深圳和惠州两地。一次偶然的机会，得知家族成员在法国做橡木桶和软木塞生意，其业务开始涉及到国内葡萄酒市场，而且很快就有不错的收益，在家族亲戚的帮助下，陈声达用了2年时间关掉了经营24年的鞋厂和外贸公司，开始了他人生中的第二次创业。
眼看着最近几年中国葡萄酒市场的蓬勃发展，人们消费观念的转变，同时跟做酒行业的一些朋友一来二往的交流和探讨后，他似乎更坚定了自己的选择。他毅然“跨界”进入进口葡萄酒行业，实现人生后半生的华丽转身，从此与葡萄酒行业结下有情之缘。对于“傲三哥”这个彼有江湖霸气的称号，陈声达解释说：“傲三哥”这个名字和我早期的创业有关，后来大家就一直这样叫了。我觉得挺好，简单好记，更能拉近人与人之间的距离。”
官酒、商酒到民酒红酒飞入寻常百姓家
陈声达从事葡萄酒行业以来，每年都会走访国外一些大大小小的酒庄，但最近两年，陈声达的脚步却更多的停留在国内一些产区的酒庄，密切关注着国内葡萄酒产业的发展。
陈声达告诉记者：“多在国内酒庄了解学习对葡萄酒产业的另一种操作模式。中国葡萄酒产品之间的对比、他们的营销概念、市场定位、价格体系如何分列？中国葡萄酒的农业发展目前是否可以同国外条件达到一致的水平线？这些都是我们应该要掌握的讯息。现在做进口酒，日后也可能会做国产酒。了解国产葡萄酒行业的发展情况，预计同他们达到一种竞争，甚至共赢以后与其的整合才可能成为现实。”
“何为创新，就是找差异化，没有突出特色的产品或市场重新定位，很难在市场中立于不败之地。从以前的官酒、商酒再到大家都在做的民酒，大家都在纷纷讨论葡萄酒的价格趋势。而我现在做的就是老百姓餐桌上的酒。”
陈声达很早就制定了推个人品牌的计划。他说：“在2011年糖酒会之后，我的思维变化非常大，决定去报读国家品酒师，先学习更多的专业知识”。陈声达运用了很多新媒体平台、教学平台、评鉴平台等，在同行中活跃度颇高，用最短的时间让大家熟知了来自深圳的“傲三哥”。
“我发现葡萄酒行业并没有想象中那么简单，初试牛犊先做了巴菲尔酒庄这个企业的品牌。”2012年便以参展商的身份参加了成都糖酒会，效果立竿见影。
万达一直以进口法国酒为主，现在慢慢在寻找些其他国家酒品，如新世界的澳洲、新西兰、阿根廷和智利等国家的特色酒品。计划从每个国家引进四五个单品，继而根据目前的销售渠道，针对现有的产品结构进行合理的调整和布局。
WISE MONKEY智猴葡萄酒就是去年代理了一款新的品牌。这款来自智利TOTUM家族酒庄的系列酒品都是原瓶进口，产品以走百姓消费路线为导向，适合中低端消费阶层，主流产品在档次、价位区间性价比优势明显，市场销售优势比较强。
OTO迎合红酒行业新常态
目前中国经济的发展正面临着进入增长速度的换挡期，结构调整的阵痛期，以及前期刺激政策消化期，即“经济新常态”。在这个“三期叠加”的矛盾，无论是白酒、葡萄酒都将进入了一个低速增长的阶段，回归大众消费。
在陈声达心里，酒行业也有一个新常态。他说：“政治、经济都在讲新常态，说到葡萄酒也要讲新常态，葡萄酒也分名庄、中低端的。那么低端平民化的酒在新常态又是怎样的走势？市场又在哪？应该怎样有效的推广？我认为首先要接地气，一定要落地。以前是80的产品吸引20的客户，而现在恰好相反，一两个品牌产品吸引80的客户，把这一两个品牌渗透到每一个分销商或终端消费者。目的就是要把定位188元、138元甚至更低的价格卖给大众消费者，不蒙不坑、公平公正，透明地经营这个产品。营销模式也有一定的变革，不全是按常规操作，重点在于产品合理调配，产品价格、市场定位以及新的营销模式。”
“在新常态的大背景下，新媒体出来了。互联网、移动互联，现在科技发展，智能手机的出现，比传统媒体更加活跃、方便直接。我在短短的4年时间转型当中能把公司品牌及个人品牌快速的提升全靠新媒体的力量，新媒体，它迎合了新常态的变革和延伸。”
对于酒行业出现的OTO模式，陈声达有自己的理解：“TOT模式当中不单是线上线下一体化经营那么简单，我个人认为线上更多的提供了一个好的交流平台，一天的时间可以快速直接了解你个人信息以及你的产品、品牌或你的需求等，方便快捷。OTO模式不是给我们买卖产品那么单纯，它起着线上牵线、线下互动，达到资源共享、深入合作机会等作用。线上（QQ、微博、微信认识）、线下（活动、互动认识）不一定非得要讲产品。其实产品也好、价格、模式也好，都不如诚信重要，诚信才是所有事业的基础，达到某种资源的整合。当然最终目的离不开资源整合，在寻求自身突破的同时我也会传播葡萄酒文化精髓，达到共识在共赢的前提下，合作起来便顺风顺水。葡萄酒由零散的终端营销网点过渡到营销平台化、网络化、数据化，根据一线营销数据及时调整产品品种。”
酒卖价格，更要卖品位和生活葡萄
目前，进口原瓶葡萄酒比国产同等品质的葡萄酒还要便宜。很多进口酒国家对葡萄酒的关税都降低了，而且逐渐减免，这样直接降低进口成本；其次国外有些酒庄销售大幅度增长，中间减免了很多环节，有些酒庄就直接落地中国市场，参与到终端竞争中；第三，互联网的兴起，还有最关键环节——人民币汇率的降低，将价格空间大幅度缩减，这几个原因直接冲击了国产葡萄酒的销售。
针对国产酒的困境，陈声达说：“我走了很多酒庄，包括国外的。目前来看除了文化差异外，酿造技术、设备工艺都差不多（很多都可以引进），比较接近难不到国内酒庄；但气候、种植、土壤以及葡萄树品种、葡萄树龄、葡萄酒品质及其他因素差异的多样性等等，存在着许多差距。但是国产酒也有自己的优势，一是国产酒多年建立起来的终端市场网络，进口酒无法做到；二是国产亲民化的政策也是进口酒所缺乏的，三是品牌的可信度等等”
在全球特别是传统葡萄酒消费国家市场呈现萎缩的情况下，中国葡萄酒市场在快速增长。面对竞争激烈的市场环境，不少业内人士表示，葡萄酒业的发展与文化和品位的提升息息相关，竞争的加剧能使葡萄酒从业者提供更精致的营销服务，也能使葡萄酒文化发展得更专业、更健康。
万达公司现已实行体验式营销，他认为：“客户体验从本质上来讲，是葡萄酒营销从单点宣传到真正拉近与消费者之间近距离的一次跨越。确实，在今天‘好’的服务已经成为保持竞争力的底线，将服务标准由‘普通’提升到‘好’是必须的。但面对递减的回报率及消耗成本已微薄的销售利润，把控好各个环节，不能因为单纯的形式而落于俗套，造成不必要的损失。”“新常态”经济底下，我们一直处在不断创新变革当中……
“随着国外许多品牌的入侵，葡萄酒营销的竞争将更加激烈，不仅卖产品，更要卖文化；不仅卖价格，更要卖品位和生活，在渠道和品牌方面制胜。”
谈到万达的品牌时，陈声达笑着说：“扩大影响力，不断调整，以快速适应市场。你的差异化能不能跟新常态贴合，以不变应万变是在这个市场存亡的关键因素！”
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