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喜宴的“红白大战” 红酒如何攻占白酒主流的喜酒市场？

中国糖酒网 2017-01-03 15:49 葡萄酒

福建酒商为了推广葡萄酒到婚宴也是用了不少时间的探索，才形成了当前的高普及度。笔者采访了几个当地的经销商，总结出了福建酒商挖掘葡萄酒婚宴渠道的几大方法。

福建是葡萄酒消费的大省，在不少地方葡萄酒的消费已经下沉到乡镇，在这样的情形之下，葡萄酒也成为了婚宴市场上的主角。现在在福建的一些地方，年轻人结婚摆酒席，葡萄酒已经成为“主角”之一。据一位福建经销商介绍，在他们当地，城镇中已有50%的婚宴用葡萄酒直接替代掉了白酒，桌上摆的是葡萄酒和洋酒。在农村，这种情况的比率也达到了30%。

但是，你知道吗，福建酒商为了推广葡萄酒到婚宴也是用了不少时间的探索，才形成了当前的高普及度。笔者采访了几个当地的经销商，总结出了福建酒商挖掘葡萄酒婚宴渠道的几大方法。

方法一：因地制宜，给足面子

做婚宴市场比较好的福建经销商纷纷表示：想在婚宴市场做好葡萄酒的销售工作，那就必须先做好婚庆市场的分析调查，做好充足的准备。因为婚宴渠道不同于其他渠道，每个细分市场都有自己的消费特点，每个区域的“婚宴”用酒也有相对鲜明的消费特点，这些特点集中表现在包装的颜色、主销价格带等方面。在聚饮性消费的婚宴场合，了解区域婚宴市场的消费习惯和心理太重要了。

婚宴酒水是婚礼上的重头戏，在中国都把参加婚礼说成是“喝喜酒”。婚礼一辈子就一次，家喻户晓，婚宴的场面很大，邀请的都是领导、至亲挚友，选择大品牌、有品质、销售量多、口碑好的酒会让婚礼不掉面子，而且这杯酒是宾客承载着对两位新人的祝福与爱意来喝的“情深意浓”的酒。

所以，葡萄酒做婚宴市场，必须要让被选作婚宴用的酒要么具有鲜明的个性，要么知名度较好，在当地成为被认可的品牌。

方法二：跨界联合

强化婚庆相关渠道拓展

当前，婚庆已经是一种一条龙的服务项目，婚宴用酒是其中的一环。葡萄酒商可以选择与当地民政局、主流酒店、主要的婚纱影楼、婚庆公司、家电城、喜铺、家纺城、有承办婚宴用酒能力的核心终端和二批商等等开展联合促销，大大地带动葡萄酒进入婚宴的几率。

浙江泉州的一家葡萄酒商选择和民政局合作，实现了不小的突破。该经销商介绍说，他们公司聘请民政局的主要登记负责人为自己品牌的婚庆顾问，每月给予发放固定的工资，或者根据推荐产品的多少给予提成。另外还在登记现场摆放自己的婚宴用葡萄酒、相应的广宣品、政策单，以便于婚宴客户信息的收集和产品推介作用，提高产品交易的成功率。

除此之外，和婚纱影楼联手合作也是不少酒商的成功秘诀之一。比如，在婚纱影楼悬挂xx婚庆用酒指定专卖点标示，品尝酒及产品陈列，以及联合促销政策广宣品：婚宴用xx酒达到多少，在本店拍婚纱照可享受几折优惠，在本店拍婚纱，购买xx婚宴酒可享受几折优惠等等。

方法三：“回头客”带“回头客”

服务质量是企业生存之本。虽然泉州婚宴酒市场很大，不过随着大量进口葡萄酒的涌入，抢夺蛋糕的人也越来越多，想要在这种环境下分到蛋糕，除了酒质有保证外，如何让顾客感觉到你的服务到位也很重要，能否留住回头客就要看一个企业的服务质量。

莆田的一位经销商告诉笔者：“我们现在的不少客户都是在此前的婚宴上喝过我们的酒，觉得口感与价位都还不错，便自己找上门来购买。”他还说，“我们就是靠服务来吸引消费者的。每次签了婚宴渠道的订单，我们都会派几个服务员到现场去，为婚宴现场的消费者提供开瓶、斟酒等贴心服务。此举让潜在客户看到后，不少客户认可并且愿意选择我们。”

据了解，在福建的一些区域，为提高宴席市场开瓶率，有的酒商不仅会派业务员到现场为终端消费者侍酒，有的县级城市的消费者爱猜拳，酒商还会派销售人员到现场陪客户玩骰盅，以增加宴席的体验式服务。

另外，很多经销商为了做好服务，还会为客户定制专门的婚宴方案。比如客户在婚宴中希望用红葡萄酒寓意“红红火火”，又希望婚礼气氛能够更加轻松愉悦，那么酒商就在消费者购买红葡萄酒的基础上加送起泡酒，让消费者既得到实惠又感受到体贴。

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