建立基于价值链的战略合作

　　“一些终端表面上取消了费用项目，但往往采取变相措施把这部分钱收回来，诸如要求提高年终返利等。但是，这并不意味着终端费用不可‘消灭’，唯一的办法就是实力品牌与终端商基于价值链的战略合作。”在谈到酒企如何规避终端费用时，中国酒业创新联盟营销顾问贾昌荣向《华夏酒报》记者阐述了自己的观点。

　　贾昌荣表示，终端可以分为形象型终端、利润型终端和数量型终端。有些终端虽然为企业创利能力很低，但也要进，因为它们是形象展示阵地；有些终端虽然成本费用高，但的确上量；还有些终端虽然收费繁多，但对价格要求不苛刻，这类终端可以创造单品利润。

　　贾昌荣认为，在目前情况下，彻底规避终端费用并不现实，比较可行的是局部规避与压缩终端费用。首先对终端进行评估，从终端类型、定位、潜力等方面进行考虑，对产品选择性进店；然后对终端进行调研，主动放弃一些既无形象价值，利润贡献能力又十分低下的终端。

　　“关键的一点是，酒企必须积极探索新的合作模式，与终端商建立基于价值链的战略合作，诸如家电行业的海尔与国美、日化行业的宝洁与沃尔玛。”贾昌荣谈道。