“概不退换”是酒行业潜规则
目前沙城庄园已由广州市场辐射至省内外。
沙城庄园首先选择了名烟名酒行进行终端销售。(资料图片)
今年的酒类行业面临着前所未有的压力，对葡萄酒业亦然。一方面，由于受众多进口葡萄品牌的冲击，原有的国产葡萄酒面临价值重新评估及市场份额被瓜分围堵侵蚀的局面。另一方面，金融风暴席卷全球，国内商品的销售行业受到市场消费的影响而惨淡经营。此外，今年全国范围内的禁酒令，令酒类市场的销售更加愁云惨雾，白酒品牌受冲击最大，红酒市场也不例外。种种不利因素的影响，使酒类行业的从业人员和经营者在今年的销售工作中，感觉到从未有过的压力。
不过，对于一些品牌而言，“危”同时也意味着“机”。虽然在2008年8月18日才悄现广州市场，短短一年多时间内，沙城庄园葡萄酒赤霞珠窖藏系列现已由广州市场辐射至省内外，成为国产葡萄酒的新锐品牌及生力军。近日，记者采访了该品牌的运营商广东国润酒业有限公司董事长余伟雄。
渠道 借千家名烟名酒行铺开销售
酒水行业历来有“渠道为王”之说，酒商在品牌运营时如果自身终端网络很弱，甚至缺失，就只能依靠市场终端帮助打开销售局面，而这些市场终端分为酒行、酒楼、商场、超市、夜场、团购、经销、批发等。
从事酒类行业销售已有近8年经验的余伟雄也认识到了这一点。因此，在上市之初，沙城庄园就选择了广州全市过千家名烟名酒行进行终端销售，其后是酒楼的销售和商超夜场的销售；而团购单位因存在较大的季节性，只作为销售渠道的一部分配合销售。“如果产品一开始的定位是团购或批发，市场销售很少，产品价格会因批发用户的流通特性而出现混乱局面。”余伟雄表示，所以应以终端网点销售为主，而不是走批发路线。
在酒水销售行业，要成功运作一个品牌，“二八法则”不可不遵守。所谓“二八法则”，是指20%的客户完成80%的销量，这是酒类行业的销售潜规则，抓住20%的客户，等于完成了80%的销售。
按照此法则，国润酒业从内部管理将客户分为重点客户、基本客户和一般客户，每个业务人员都会把“重点客户完成总量80%，基本客户完成15%，一般客户完成5%”作为心理底线。
价格 找准定位 维持稳定价格体系
在酒水消费行业，每一个产品的价格体系都有完善的管理机制。精准的价格体系关乎企业能否很好地切入市场。
在制定价格体系之时，余伟雄对沙城庄园葡萄酒的价格定位作了细致的分析：在中国长城葡萄酒同系列产品之下，其他二线品牌产品之上。
为什么这样定位，余伟雄告诉记者，“以自身的能力，沙城庄园葡萄酒不可能超越长城葡萄酒，但有能力超过其他二线品牌。”他所说的二线品牌，包括在广州市场已立稳根基的“上顶庄园”和“锦绣庄园”等。
在价格的执行上，国润酒业的宗旨是“宁愿不做生意，也不盲目降价销售”、“宁愿促销买赠其他商品，也不在该酒类上明打折扣”。国润酒业曾汲取过一些教训，就是在代理长城葡萄酒的时候，广州某大型商场将其产品作为节日的促销商品，在进货价的基础上加1元销售，美其名为“畅销商品促销”，结果造成与国润酒业合作的伙伴们一夜间价格透明。为此，国润酒业动员全体员工在各大商场中回收自己的产品，保障了经销客户的利润空间和合法权益。
记者走访了坐落在广州三育路的广州华洋酒类专卖店庞老板，从他口中得悉，他与国润合作从2002年开始至今一直没有中断。“为什么这么多年来坚持与国润合作，关键是有价格保障。”庞老板表示，该酒行销售的窖藏5年产品，主要对象是附近的银行、学校、中铁集团及王府井百货的一些客户。有了稳定的价格保障，经销商和消费者都乐意做成买卖。
