制订销量提升突破方案时，重点要关注的提升工作

　　一、    提高后台生产服务的管理水平，为前台营销系统提供强有力的支撑
　　营销的力量来自于品牌，品牌之根是质量和服务。企业后台生产服务系统精益、高效的管理和服务，能从质量、成本、新品研发、服务等方面给前台营销系统以有力的支持。
　　坚持提供高品质的产品，使产品成为品牌最好的宣传员，提高消费者满意度和产品美誉度，为产品销售上量和价格提升提供有力的支撑。在确保产品质量的前提下，深入挖潜，节能降耗，堵塞生产中的跑冒滴漏，技术革新，改进流程，提高生产效率，降低成本，以消化原材料和人员工资等方面上涨带来的成本压力，保持产品的成本优势和价格竞争力。既要反对质量不足，也要反对质量过剩，做最有竞争力、高利润的产品，以支持前台。
　　二、    整合资源，优化配置，探索适合企业的资源配置模式"多少谷穗，打多少鸟"，作为营销负责人，首先要盘整家底，理清自己手里有多少张牌，是什么牌？并结合手里的牌、对手的表现和环境趋势，结合公司长期发展战略，制订出运营方案，也就是选择什么样的模式，如何配置资源。
　　笔者的建议是在当前环境下，对于资源有限的企业，要突破上量就必须结合企业目标，对企业有限的营销资源进行整合、优化配置模式，明确"钱往哪里投？人向哪里集中？政策向哪里倾斜？"怎样才能来得最快、效果最好、成功率最高、回报最大、最持久，最符合企业战略目标。
　　以笔者的经验，在资源有限的情况下，要采取适度收缩，"集中聚焦"的资源配置模式，将有限的资源向重点突破市场和重点保盘市场投；向重点突破产品、重点保盘产品和高利润产品投；向重点客户投，向重点渠道投，向重点目标消费者投。决不能撒胡椒面！
　　牵牛要牵牛鼻子。资源投入落地的时候，一定要持续聚焦，针对突破点投。如中高档白酒操作就要向核心终端和核心消费者聚焦，以领袖消费带动跟随消费，重点做消费培养。这样投入才能更有针对性、更高效，启动得更快。
　　三、    聚焦突破，打造根据地市场在当前的市场环境下，笔者既反对大范围的进攻战，也反对游击队式的作战策略。任何一个做长线的企业，在资源有限的情况下，必须适度收缩，集中力量打造自己的根据地市场。因此，笔者建议，在稳定保盘市场的基础上，要选好突破市场，集中聚焦，打造自己的根据地市场。
　　聚焦突破，首先，是突破市场的选择。选择重点突破市场，要优先选择有影响力的节点市场，即处于一个城市群的中心地位的城市，或处于一个经济区域（带）的核心地位的城市，或是一个行政区域的政治经济中心城市。这种市场对周边市场有较强的辐射性和影响力，可以实现中心造势，周边上量，带动一大片，投入回报可以得到成倍甚至几何性的放大。
　　在选择好突破市场和突破点后，就要集中企业资源和优势兵力，以两倍乃至数倍于竞争对手的投入，两倍以上的速度，在局部和阶段时间内形成强势，打垮对手或取得绝对的市场优势，从而夺取区域性的突破胜利。并以此为点，再接再厉，继续扩大战果，向外围辐射。
　　其次，要进一步推进集中上量。一役之胜不能永逸，必须一鼓作气，趁势扩大战果，力争区域市场的第一名。精耕细作、寸土必争、迅速上量，做大、做强、做出势！进而由弱到强，夺取市场主导权，建设成根据地市场，并不断向外辐射发展、扩大，成为样板市场，并在其他市场复制。而样板市场的号召力，也会对其他区域的招商和启动起到很好的示范和鼓舞作用。
　　如此，不仅站稳了脚跟，而且可以造血、输氧，支援其他市场。一个个根据地市场连成片，就是一个大市场。
　　四、    稳定保盘产品，优化产品结构，力促突破产品上量销售的突破是根据地市场的突破，市场的突破首先是产品的突破。任何一个市场，任何一个企业，要想突破上量，就必须突破一支或一个系列产品。有了产品的突破，不仅有了根据地市场的突破，也就必然带来品牌的突破。
　　当前的市场环境下，对于非本行业领先企业，要在稳定现有主销产品的情况下，积极调整产品结构，研发适合市场的高利润中高端产品。当然，企业要结合自身的品牌历史和现实地位，理性定位，不可盲目攀高。
　　白酒界近年的一个成功案例就是古井贡酒年份原浆系列的成功推出与突破。古井贡酒公司经历了2007年的风波后，对白酒行业和消费趋势进行研判，在稳定传统老名酒销售的基础上，果断推出了古井贡酒年份原浆，直接占位100～500元的价位，坚持3年不动摇，在2010年取得了爆发式增长，2011年年初继续高速增长，而传统老名酒系列也同步快速增长。
　　这个案例告诉我们，突破要与保盘相结合，以保盘促突破，以突破带保盘。研发推出更高一层次的产品，不仅升级了产品结构，而且在销量和利润上都会给企业带来丰厚的回报，并能推动企业升级和快速发展，是企业突破困境，不可小视的重要手段。
　　五、    强化营销管理，提高运营效率越是困难的时候，越见管理的功底和水平。
　　当前境况下，大部分企业要销售上量，必须将有限的费用规划好，按照新时期确定的运营模式，投向重点突破的根据地市场，投向核心客户、核心渠道和核心终端，跟进、督导、监管好，以确保费用使用到位、效率最大化、产出最大化。
　　同时，要优化人员组织机构，为重点突破市场配备精兵强将，把突破方案分解细化成简单的动作；强化营销管理，提高团队执行力，做深、做细，把重点市场的每一个区域、每一个渠道、每一个优质终端店的潜力都挖掘到最大化，真正做到"小区域高占有"，真正把根据地市场做成功。
　　为了保证企业利润，很多不负责任的企业最直接解决问题的方法就是降低产品品质，其最终的结果一定是失去消费者对品牌的信任。相反，有生命力的企业总是从提高运营效率的角度着手解决问题。