中档以下白酒：赶快裸奔

文/独特咨询 王伟设

近来，包材涨价、环保从严整顿等一条条信息犹如重磅炸弹直击酒类生产厂家，10%—20%的涨幅将基本吃掉中档一下产品的利润，国家常态化的环境整治决心已将酒企利用库存包材暂避风头的心理彻底粉碎。

面对严峻挑战企业如何应对？其实本人去年就提出了大众酒裸奔营销，散酒脱俗上位、散酒升级模式等观点及思路，可惜没能引起相关企业的高度重视。为此，本人再次就裸奔问题谈点实操性或应急的策略供企业参考。

第一，如何解决面子与里子的矛盾？酒类不能把包装当成固定外套穿，应该像人根据季节增减衣服一样采用灵活的包装策略。比如，中档以下商宴和婚宴上只需要一瓶带包装的展示酒的档次即可，而其它都可上裸瓶酒，宾客对此也并不在意。那么，据此就可以采用同一产品的裸瓶与带盒两种销售形式，供消费者组合消费选择。为了提升裸瓶的价值感可在终端货架上采取裸瓶与盒酒同台展示分别标价方法，让消费者感到有盒没盒子酒的品质一样，同时享受到了裸瓶的实惠价格。

第二，如何降低酒瓶消耗问题？策略一是去瓶子直接买散酒。散酒产品容器用可用循环使用的大坛子，成本问题通过可长期使用逐步分摊。另外为了便利消费者购买，在终端销售时可提供循环使用的专用酒瓶，适当收取点押金就可以了。策略二是回收酒二次利用。有人说回收太难、破损率太高，但是想想啤酒是怎么做到的？我们只要增加一点瓶子的克重和厚度降低运输破损就可以解决这个问题了，至于所增加的成本完全可以通过回收二次利用节约的成本对冲掉的。

第三，如何提升裸瓶及散酒竞争力？一是客户品鉴。按照二八定律针对目标客户开展品鉴邀请活动，利用其口碑和会员推介激励引流最后摊薄品鉴成本。二是品质溯源。品质如何不能靠自己口说和图片介绍，而要利用物联网实时溯源系统展示你的酿造过程及品质保障体系。三是提升品质。要坚决杜绝酒精勾兑，一律采用固态法生产并保证合适的陈酿时间才能出厂。四是个性定制。裸瓶酒定制主要是瓶身上预留定制信息区，根据客户需要现场打印即时贴标，散酒定制主要是提供年份。窖龄、口感菜单共可荤选择，然后工厂生产封坛加印客户定制信息。

第四、喝散酒的面子如何给足？酒文化是喝酒人最高雅的面子，因而本人曾提出用文化来让散酒脱俗的策略。具体操作是搭建一个仿古式散酒坊，用历史佐证散酒地位，可把古代不分贵贱皇家与民间一律喝散酒的历史告知今人；用历史名人站台，如杜康、李白、刘伶这些与酒结缘的3d影像和诗词画作等布置环境；开辟一处酒文化沙龙，经常邀请厂家以及诗酒爱好者品酒论道；搞一个超大屏幕电视墙，播放企业的品牌文化及生态环境及过程专题片，让散酒者在这里感觉到比喝豪华的盒装酒更有文化内涵。