白酒行业营销环境剧变，你 “升级”了吗？

　　听到这些话，我不禁联想到：常用电脑的人，都习惯了电脑中各种应用软件的定期升级，特别是杀毒软件，每年推出一个新版本，每个版本平时每周都在进行升级，来应对每天不断产生的新病毒的侵袭破坏，以保证电脑系统安全良性运行。

　　做为一个酒水行业的经销商，随着整个市场营销环境的变化，如：顾客消费需求的变化、购买习惯的变化、竞争方式的变化，你内部的系统，有没有适时进行“升级”呢？经营理念、经营模式、员工管理模式，你用的是“老版本”，还是升级后的“新版本”呢？

　　有一个与我们合作过的客户，经营酒水有十几年的时间了，论资金实力、销售网络、仓储运输能力和在当地的口碑，也属于当地市场的三大经销商之一。多年前家族式的经营思想和管理方法，在创业初期及相当长的一段时间内，把效率高、决策快的特点发挥的淋漓尽致，加上经营者本人娴熟的商业技巧、丰富的从商经验和凡事亲力亲为的做事风格，她的事业蒸蒸日上，从而有了现在每年一千多万的市场规模。但从近两三年开始，随着市场环境深刻的变化，竞争日益激烈，以前的经营方式不断地遇到挑战，延用以前的方法进行管理，越来越感到力不从心。反映到销售上，近两三年销售额徘徊不前，产品利润率持续走低。现在的状况是：经销商每天的销售只知道卖了多少钱，不知道具体卖的是什么产品，卖了多少产品；对送货业务司机的要求，每天完成特定的销售额和保证必要的工作时间，但经销商本人并不清楚具体的销量分布和售点拜访质量；市场管理、客户管理没有详细的管理表格，所有的数据只是总体的销售额，总体的毛利；品项、品种分类管理相当粗放；员工管理也还是沿用以前相对简单粗暴的家族式管理，因而造成业务骨干跳槽到竞争对手那里，销售旺季司机罢工、辞职现象频繁出现，从而影响了经销商的进一步发展。

　　那么，经销商如何突破销售增长的瓶颈，使事业更上一层楼呢？答案是：打造高性能的经营系统是必由之路。

　　五大步骤“升级”你的系统，使你拥有新的“版本”：

　　第一步：更新经营理念；

　　随波逐流、小富既安、因循守旧、固步自封，没有长远的发展目标是经销商不能“长大”的根本原因；树立远大的目标，顺应行业发展的趋势，自立自强，善于学习，谋变图新，逐渐形成自己独特的生长基因，是你整个系统升级的第一步 。如浙江商源公司，在企业发展初期就确定了图谋华东酒水行业霸主的目标，确立了“共好”经营理念，与合作商家共同发展，共同做大，从而使伊力特酒成为杭州市乃至浙江省酒业的常青树，同时取得了事业的飞速发展。

　　第二步：明确市场定位；

　　以满足顾客需求为出发点，在终端售点（酒店、零售店、超市），批发商整个渠道链条中，结合自身的特长和资源，明确自己的功能定位，是高效率分销？便捷物流？优质服务？市场推广？品牌运营？还是深度掌控网络？做为经销商，务必做到市场定位明确。

　　第三步：打造核心竞争优势；

　　在明确了市场定位后，一定要在自身的业务板块中，提炼出哪些业务是你能提供，竞争者不能提供或暂时不能提供的，并不断加强你的优势，提高竞争者进入的门槛。从竞争战略的角度讲，要结合当地整个行业的市场机会点和经销商自身的优势资源，不做第一就做唯一，充分体现你的比较优势或创新优势。在酒水行业急剧变化的环境中，创新将是未来相当一段时间内不变的主题。

　　第四步：明晰盈利模式；

　　不断强化你的优势资源，梳理产品线，放大盈利产品销售规模；不断优化你的网点资源，重点锁定高盈利的关键客户，提供优质服务，不断满足关键售点、重点顾客的深层次需求，屏蔽竞争对手；调整一些非盈利产品及低效售点，降低整体经营成本，不断提升市场运营效率，提升行业竞争力。顺应市场需求，产品选择吐故纳新，不断增加新的盈利增长点。

　　第五步：建立属于自己的管理模式。

　　结合市场整体竞争现状和经销商自身情况，创新性地引入现代营销的管理模式，比如建立完备、高效的拜访系统，具体包括制定合理的拜访线路，认真填写日周报表，及时会议反馈，提升服务质量及市场应变力；建立优于当地同行业水平的适宜的薪酬激励体系；加强公司文化建设，亲情沟通，增强公司感召力和凝聚力；有针对性地展开内、外部培训、交流，提升员工技能；从而锻造出有极强战斗力的销售团队。

　　总之：酒水经销商事业要取得可持续发展，经营者的经营理念是根本，经营模式是关键，管理模式是保证。