拆分系列酒运营倒逼酒企改革

    拆分系列酒运营倒逼酒企改革和调整，两大巨头环抱着轻装上阵、加速快跑的欲望。这样一种思维下，其运作思维也发生了微妙的转变。茅台接下来会将加大系列酒的市场投入力度。上述茅台高管透露，在新公司市场化机制下，系列酒的酒质不变，但成本是下降的。“未来系列酒的策略是在不增加消费者成本的基础上，让利给经销商环节，加大市场投入力度。”该高管透露。

　　与以往依托于53度飞天茅台的经销商作为销售主力不同，系列酒现在的渠道策略开始变了。茅台在此次经销商大会上透露，原有的渠道以稳定为主，尊重现状；新渠道则进行股权激励，变革创新。其中，对于整体实力相对较弱的地区，将以省区为单位，成立联合股份有限公司，董事会成员由片区营销总监和区域内优秀的、具有销售网络实力的经销商组成，共同参与区域内的营销和物流管理。

　　另外值得关注的是，泸州老窖虽然是最早将主品牌国窖和泸州老窖系列酒分离的，但其今年同样在不断调整系列酒的思路。2013年，泸州老窖营收104 .31亿，下滑9 .74%。其中高档白酒(国窖1573及其以上产品)、中档白酒(以窖龄酒系列、泸州老窖特曲系列为主)、低端白酒(特曲以下产品)的营收分别为28 .79亿、32 .15亿和40 .53亿元。虽然高档白酒销售是下滑的，但中低档白酒都是增长的，中低档白酒在酒类总营收的占比高达71.59%。

　　而今年上半年，高端、中档、低档白酒的营收分别为5 .17亿元、8 .0 5亿元和21 .48亿元。业界对其高端白酒继续下滑6 7 .0 8 %并不意外，低端酒强劲增长33 .79%也好理解，唯独中档白酒却出现了47.99%的下滑。“这是因为泸州老窖特曲此前价格有所倒挂，泸州老窖为了拨正价格，对泸州老窖特曲采取控货策略，导致发货量有所减少，但是却能帮助经销商消化库存。”一位泸州老窖的经销商向南都记者表示。

　　这种经验也将复制到泸州老窖系列酒另一个核心品牌窖龄酒系列上。“鉴于窖龄酒目前社会库存比较大，泸州老窖也将对窖龄酒暂时停止发货。并且由厂家出面，让经销商可以在各区域互相调货，以防止部分经销商低价清库存。”该经销商透露，泸州老窖对窖龄酒的目标是2015年销售达20亿、2016年为30亿，2017年要增加到35亿。