为什么出口葡萄酒到中国那么难?

    做生意，我们都希望对方诚信。做国际生意，更不能只是用中国的思维来思考。一位西班牙的酒庄代表，因为工作关系经常会接触到各式各样的中国买家，从她的观察角度认为，中国的葡萄酒市场仍然处于起步阶段，也许做生意的方式也是。

　　我和酒业的朋友们彻夜的聊中国市场，最大的话题是“为什么出口葡萄酒到中国那么难?”。我们各自把遇到的情况展开讨论，结果发现以下三大问题，是我们常常都会遇到的。

　　1、缺少诚信，让国外酒庄对中国客户开始失去信任

　　不管是在展会碰到的或者亲自来到西班牙的一些中国的买家，貌似拿着订单在谈生意，但是有些是空谈的，0成交;或者以低价拿了约定少于10%的货就没影了。反之欧洲的进口商就要实在很多，下订单还不跟你讨价还价那么多。

　　现在陌生客户来考察，真的没有像以前那样被对待得那么“上帝”了，酒庄对中国客户的信任失去了很多。

　　2、动不动就与国际老客户、大客户比价格

　　这里讲中国客户对酒庄的信任。

　　和买家谈价格，有些以为我们开高价，我强调是合理的价格，因为是想做长久的生意。磨价格是常有的事，有几次遇到不同的客户直接说：价格都很透明的、你酒庄在某国家卖的价格跟你开价没差很远。

　　我说，陌生客户跟一些常年有生意来往的客户比较是不明智的，况且人家每次下单就是大单。然后跟这人的谈话就没有了然后。

　　3、从不承诺

　　中国的客户很热情，也很好客，会邀请你吃吃喝喝，但是你就以为有生意做了吗?不是的，好多次我喝倒了，其实也不知道为什么。第二天醒了仍然是0成交。有几次酒后回到酒店，哭了起来，因为太难受。难受如果有实质的回报，倒也不算差的，这里自己又继续怀疑自己的能力了。

　　做生意总想满足客户的需求，当你为客户的需求而改变了产品的时候(例如改善包装、提高质量)，他最后还是做不到之前给你说的购买量。有些甚至还找理由，给你补几刀，说什么“你的产品不如以前好了”——但是明明前提是质量的改善是经过双方认可的。只能说这次投资的改善是没有意义的。

　　中国的葡萄酒市场仍然处于起步阶段，也许做生意的方式也是。但我真的不喜欢以上的现象继续出现在国际社会，很坏中国人的形象。