皇沟酒：夹缝求生
提要：根据“聚焦原理”和“最薄冰层理论”，寻找企业具有消费者高接受度的价格细分市场，此细分市场具有品牌广泛的接受度，进行市场再次启动时，消费者不需要培育的时间成本，只需要解决消费者“买得到”的铺货率问题即可，将其作为“打响第一枪的战场”，并将此战役成功所带来的 “势能准备”和“士气积蓄”层层传递给后续的战役，确保后续战役的成功。
皇沟酒：夹缝求生
一次豫酒企业大会上，笔者问豫酒企业幸福的有几家？一位业界的同仁回答得比较意味深长。他说，面上幸福的很多，但真正幸福的不会超过10家，河南皇沟酒业有限公司、河南卧龙酒业有限公司应该是偷着乐的那种幸福。尽管很多号称规模以上的豫酒企业表示愕然，但皇沟、卧龙确实是豫酒企业的幸福一族，虽然其并未显山露水。
毋庸置疑，皇沟酒业的幸福源于根据地，因为皇沟在白酒包围圈里建立了自己的根据地，做到了“我的地盘我做主”。对于二三线白酒企业来说，解决生存的首要问题是建立自己的根据地市场。
大家都知道根据地的重要性，甚至明白根据地市场的战略意义，那为什么很多企业没有根据地？在这里笔者解读一下皇沟的根据地，以帮助大家揭开根据地的面纱。
成功都是被逼出来的。众所周知，皇沟地处苏鲁豫皖四省交界处，自古以来，这里就是出名酒、出好酒的地方。放眼望去，皇沟的周边有很多强势的白酒企业，本地区有张弓、林河；周边有白酒重镇亳州，那里坐落着古井、店小二；距离不远的鹿邑是河南酒企老大宋河的所在地，更不用说周边数不胜数的小酒厂了。
同时，永城是资源城市，重工业较为发达，由于这里经济发展快，消费水平高，又成为了众多企业的淘金地，各个行业的竞争都远远超过了周边市场。
或许做本地市场只是个无奈的选择，因为皇沟不具备周边企业四处奔走的游击能力，面对周边强势企业对本地的攻击，皇沟首先采取了家乡保卫战，也就是竞争环境所致，让企业无暇顾及更多市场才有了根据地市场的起步。
“不喝皇沟酒，对不起高全友。”这是白酒界熟知的一句话，这句话流传广度甚至超过了皇沟企业本身。也许这是当时的一句戏谑之语，但就是这句话，造就了皇沟酒在永城市场的流行之势。在当时，永城市的大部分市场份额被古井、宋河和川酒占据，皇沟酒几乎没有生存之地。那为什么会有“不喝皇沟酒，对不起高全友”这句话呢？是因为皇沟酒的品质力。在皇沟酒拓展市场之初，大家喝了皇沟的产品之后，确实觉得皇沟酒质优价廉，慢慢地，永城人都在喝皇沟。皇沟酒业董事长高全友在这里只是一个符号，也许更深的含义是爱永城，喝皇沟。
也就是这个号召性的语言，类似于卧龙酒业在南阳的品牌诉求：“喝杯卧龙，叙叙亲情”。以亲情为突破口，进行情感诉求，拉动消费者购买。皇沟以酒好为品牌诉求，用一句诙谐的话折射出品质诉求，或许这只是不经意间的一句话，或许这句话到至今也没有被完全解读，但这句话却对消费者产生了极大的购买欲。
皇沟在永城市场的成功，让众多的白酒企业如梦初醒，没有想到市场的容量如此之大，更没有想到一个企业可以在一个市场达到如此高的市场占有率。一时间“皇沟模式”成为白酒界的热议，学习皇沟模式的企业也络绎不绝，但大部分人只看到了热闹，却看不出皇沟成功背后的门道。
精耕细作，小县城做出大市场。粗略推算，皇沟的根据地建设应该是从2005年开始，历经3年成功完成了根据地市场的建设，在一个县级市实现了近1个亿的市场销售规模，市场消费占有率超过了80%，这在白酒界是一个罕见的数字。
在皇沟酒业的销售团队中，最熟悉的词语莫过于渠道扁平化、终端为王、深度分销和精耕细作。
在近5年的历程中，皇沟酒业在永城与市场赛跑，不断深化市场运作。经过长期的积累，实现了“村村通工程”。皇沟酒业连续多年在当地大力推行“亲情工程”：把各乡村干部都邀请到皇沟酒厂进行实地参观，这些“亲情大使”后来都成了皇沟酒厂的义务宣传员。同时，皇沟酒业实施驻村代表工程，几乎村村都有皇沟销售人员的身来源中国酒业新闻网影，实现敲门卖酒也不再是不可为的工作。避开传统的渠道竞争，皇沟酒业终端渠道末梢的力量成为皇沟市场稳定、立足做透、做细、做久的连环力量。即便是面对最强大的对手进攻，皇沟酒业已经能够实现全渠道互动，终端拦截，甚至是消费拦截的能力。
皇沟根据地市场的成功之道在于以下几点：
一是战略目标背后的战略计划。很多企业不缺少战略目标，缺少的是战略目标的可行性计划。而皇沟和卧龙都坚持数年如一日地运作一个市场，无论市场怎么变，无论外边的世界多精彩，自身的战略目标始终不变。
对于处于竞争边缘的企业而言，没有战略目标就意味着消失；而处于弱势竞争地位的企业而言，有战略而没有战略计划就意味着空想。
二是透过问题抓住机会。做根据地市场的企业必须脚踏实地，远离不切合实际的空想，更不能好高骛远。从战略上讲，做根据地市场需要持续地投入，尤其是前期的市场投入，根本无法用投入和产出衡量，根据地市场靠的是企业战略性前置投入，无法用财务的报表来衡量。同时，根据地市场只有从战略高度认识才能做成。从战术上讲，做根据地市场是枯燥的、寂寞的，因为做根据地市场没有大事又全是大事，事无巨细才能成就根据地的伟大。实质上，做根据地市场就是把最简单、最容易的事做好。
皇沟的根据地市场建设，是从问题堆里走出来的历史抉择，只有透过问题找到机会，抓住机会，才能成功地实现根据地市场建设。