一份完整的战略报告应符合管理者的意愿

　　【中国糖酒网经营之道】首先是管理者等相关利益方的意愿，即管理者等相关利益方对于企业发展的规划与设想，管理者个人风格等。战略如不符合相关利益方的期望，不符合管理者的个人风格将很难得到有效执行。

　　其次是外部环境分析。外部环境分析需要研究三个方面问题，一是市场发展趋势如何及公司的机会在哪？解决市场总量预测问题。二是各竞争对手的市场地位和竞争态势如何？解决在预测的总量下，公司的市场目标及策略问题。三是客户的哪些需求和特征值得公司关注？解决的是公司目标市场定位问题。因此，外部环境分析的主要内容可包括：

　　区域宏观分析。如区域经济发展情况，区域宏观经济政策等；固定资产投资总体规模及发展。固定资产投资中，采矿、基建和房地产业投资情况，如主要矿藏分布及产量，主要基建工程投资情况等。根据区域宏观分析结果对近年工程机械主要产品市场规模可做大体预测。

　　竞争态势分析。区域市场总体规模，各竞争对手市场占有率，各细分产品市场占有率等；各竞争对手的商务策略、价格、渠道建设、促销政策等；竞争对手的服务政策，服务人员投入、服务车辆投入、配件库存投入等。

　　客户分析。客户的细分，如行业细分（采矿、公路、铁路、房地产等），企业性质的细分（个体户、民营企业、国有企业等），各类型客户产品需求特征、决策特征等。

　　标杆企业分析。当地同行业经营较好的企业分析，可详细分析其内部管理，如员工激励、组织架构、信息系统、企业文化等。

　　再次是内部资源和能力评估。资源方面，如财务资源（现有资产规模，流动资产、固定资产等资产组成，所有者权益、短期负债、长期负债等资本结构分析），人力资源（优秀销售人员比例，优秀维修服务人员比例等，支持人员工作与业务人员之比）等。能力方面，如融资能力、销售能力（可计算销售人员与产品销量之比）、维修能力（可计算维修服务人员与产品保有量之比）、市场分析策划能力、网点布局、风险控制能力、人力资源管理水平、员工满意度等。

　　其他管理方面：

　　人力资源发展目标（员工数，学历结构，销售与服务人员比例等）

　　售后服务管理目标（客户满意度，服务半径，响应时间等）

　　运营效率目标（配件库存周转率、人均收入、利润目标等）

　　在制定战略目标的时候需要考虑的问题是平衡问题及公司整体发展阶段问题，保持公司健康发展。如市场目标与风险控制目标的平衡，重点战略目标是拓展市场的时候，可适当放松风险敞口；在夯实管理基础阶段可适当降低利润目标，收紧风险敞口等。