青岛啤酒的经营之道

    经销商对于酒企来说就好像是动脉中的血液一样，对于企业来说经销商提供了产品流通中增值服务，不管是交易成本的降低还是企业产品价值的放大，经销商在其中都起到了非常重要的作用。就如同青岛啤酒的总裁所说的：固定化、优质化的经销商的网络对于酒起到饿长远发展有着非常重要的意义。

    在青岛啤酒“永久经销商”的名单里，有一个酒水经销商在十年前只是开了一个小卖店而已，然而只是十年的光景，当年的小卖店已经发展成了深圳快速消费行业规模最大的经销商，拥有者现代化的仓库、资金、网络、配送、仓储以及人才，光是送货车就有176辆。经销冯宏伟说：我们能有今天的成长永远都忘不了严总，永远都感谢青岛啤酒。

    和他有着相同际遇的不在少数，在青岛啤酒的经销商当中和青岛啤酒共同呼吸成长十几年，一直追随者青岛啤酒前进脚步的经销商还有许多许多，有些加入较晚的经销商也渐渐的站稳了脚跟，将产业逐渐的做大做强了。当然青岛啤酒的经销商在成长的过程当中肯定会遇到困难，和竞争品牌的经销商竞争市场份额的时候，肯定会有一些摩擦，在进入新的区域时候要面对消费者不同的消费习惯等等，从某个角度来说，每攻克一个市场都像是一场战争，激烈的程度可以想象，可青岛啤酒的经销商对于困难没有选择放弃，而是选择了一直追随。青岛啤酒在香港的代理已经有人做到了第三代，子承父业一直从事着青岛啤酒经销商的工作。

    为了增加产品的销量，重要的就是将渠道固定，青岛啤酒在自己的“大本营里山东省的市场份额当然是其他竞争对手难望其项背的，可几年前在开拓的华南地区的市场时候就遇到了瓶颈，通过排查问题发现主要的原因出在经销的锁定上面，所以给予了经销商更大的利益升经销商的价值、固化渠道，成为青岛啤酒营销团队的共识。2009年，通过与经销商共同协作“抱团过冬”，青岛啤酒更加认识到经销商作为企业发展战略资源的重要性。

    目前，青岛啤酒正逐渐从“大客户制”布局转向“价值链竞争”布局，对经销商价值进行重新定位，有条不紊地推进青岛啤酒的营销战略转型。青岛啤酒董事长金志国指出：“如今，国内啤酒行业的竞争不再是单一的企业之间的竞争，而是以内部供应链和外部产业链为主体的价值链之间的竞争。”