酒企应该尊重市场 让经销商更有话语权

    每逢年底，总有大企业宣布停货，而停货、调整、挺价的一系列套路也是屡试不爽。从今年9月底开始，接连传出白酒企业停货的声音。洋河梦之蓝、水晶瓶五粮液、老字号泸州老窖特曲、国窖1573经典装和百年泸州老窖窖龄酒、古井贡酒等酒企大单品相继宣布过停货。白酒企业纷纷停货的背后，意味着什么？

    停货，“挺价”老套路

    年底往往是各大酒企斗智斗勇的关键时刻。2016年，诸多业界人士称之为酒业真正复苏的一年，“利润提升”也成为2016年白酒市场的关键词。有业内人士表示，白酒企业都很重视2016年的收官之战，旺季来临前企业采取停货策略，有利于春节甚至新一年的产品销售。

    11月初，泸州老窖正式发布通知称，停止接收老字号特曲销售订单，并停止老字号特曲产品发货，主要目的是“为进一步稳固老字号特曲价格体系，保障各经销客户及各渠道环节利润”。
   
    虽然目前各酒企发布的停货通知中，并未明确提及产品调价相关内容，但部分消费者听闻酒企停货后的第一反应是“白酒价格将上涨”。

    白酒企业停货以维持价格稳定，已被诸多酒企视为保障经销商利益、提升经销商信心的一种常规措施。一位酒企工作近10年的业内人士表示，“试想一下，如果今年你家酒卖得不好，经销商明年就不会再进货了，这样市场份额势必被其他品牌分割。”

    然而有业内人士直言，在如今酒业市场充分竞争的大背景下，酒企期望通过停货来挺价或涨价，已经不是一个好方法，毕竟“饥饿营销”并不是每个时期都行得通。
   
    战略调整，品牌瘦身

    中国酒业协会秘书长宋书玉分析认为，如今酒企采取停货措施，更多是出于品牌战略调整的考虑，同时也是进一步规范市场。

    近年来，诸多品牌酒企面临“品牌瘦身”的需求。从去年下半年起，泸州老窖就大刀阔斧“砍”品牌。泸州老窖相关工作人员对外透露，泸州老窖正实施大单品战略，已逐步清理旗下的总经销品牌，希望品牌力聚焦到优势大单品上。

    专家表示，“那些原先拥有优势销售资源的大企业，已经意识到自身品牌开发过度的问题。当调整期到来，势必面临品牌战略调整，有些品牌要保留下来重点发展，而有些品牌就要被砍掉，这样品牌将更加聚焦，有利于企业赢取更多市场份额。”

    专家呼吁酒企倾听市场声音

    近期某品牌酒企发布的停货通知，激发了渠道商的愤怒。某酒类负责人于朋友圈发文直指该品牌酒企“公然操纵价格，漠视经销商权益”。业界也有专家坦言，目前一些生产企业的确缺乏对流通企业和市场的尊重。

    相关人士表示，酒行业和其他行业相比，确实长期存在以大欺小、以强欺弱的现象。从整个酒业营销链来看，三百多万户经销商中都没有实力雄厚的经销商，因此经销商声音稍微弱势，这是一个不争的事实。“在此情势下，我们希望企业和经销商能有一个良性沟通，企业占据主导地位的同时，也要沉下心来走到市场去倾听经销商、消费者的声音，听听他们的意见，形成一个相互尊重、理性沟通的氛围。”同时他指出，酒业流通领域和消费领域正发生深刻变革，通过整合和发展将会产生大酒商，经销商队伍将有更多话语权。

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