经营之道

【财富讲堂】第230期又到年底！春节期间如何做好客情维护

中国糖酒网 2016-12-13 17:53 经营之道

转眼又是年底，春节临近，正是维护客情的好时机。中国人讲究人情往来，生意场上尤其看中。特别年底业务繁忙，白酒业务要抓住时机做好客情维护，这样才能让客户念及你的好，为来年的继续合作开一个好头。本期财富讲堂，中国糖酒网小编就为大家分享一下年底如何维护客情。

客情维护前要注意收集关键信息

在做客情维护之前，有些信息一定要收集好，不然闹出了笑话，会损害与客户之间的关系，甚至还会影响到后续合作的情况。

客户的称呼：包括姓名、职位等必须弄清楚，搞错了可就贻笑大方了。

客户状态：列出与客户的业务合作状态（如已成交、老客户、正在开发中），便于评估礼品价格和数量；

性别、年龄、婚否：这些因素都对礼品选择有参考价值（比如女业务员尽量不要给女性客户的另一半送礼物，达到避嫌的效果）

客户的私人情况：包括有无子女、家中最近是否发生什么事、兴趣爱好等。都可以作为礼品选择的参考信息。

自己的预算：考虑到支行愿意为这个客户投入多少，如果是需要自掏腰包，自己又能承担多少。

客情维护可以从哪些方面入手？

嘴甜多问候，成本低效果却不差

我们作为社会属性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括两个方面：一是对亲情、友情的需要；另一个就是对归属感的需要，也就是人们希望自己归属于某一个组织。

销售人员的节假日问候可以满足经销商的第二种需求，即归属感需求。这里要注意的是，春节期间的电话问候要以真心祝福为主，要与经销商在私人感情上达到共鸣，弱化工作氛围，强化感情印象。要以“嘘寒问暖、使劲关怀”为主要内容，切记不要简单复制内容，切记不要太肉麻，以免给人虚情假意之感。

客户多走动，勤刷存在感

其实，有时候拜访经销商要像走亲戚一样勤。再亲的亲戚，三年不走动感情也会淡化很多。拉近与客户感情的最有效方式就是常走走，尤其在春节期间，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客户感到受尊敬，对后续的产品销售更有干劲。

送礼：永远不变的客情维护重点

送礼对于客户来说，是最实惠的，因此对于维护客情来说，也是最切重点，最容易出效果的一种方法。不过送礼的讲究也是颇多，要送到客户的心坎上。而且现在来看，送礼的内容已经不拘泥于财物了，有些人可以选择邀请客户参加一些活动、论坛、实用的办公系统等等。等于送给客户人脉和技术。客户也会欣然接受。

大活小活，遇到就干

平时业务人员到跑终端的时候，经常会遇到终端老板在搬运货物的情况，或者正在整理自己店内的产品。如果你遇到这种情况，这时候你不要说一句和你产品有关联的语言，直接放下自己的回访单，放下自己的广告宣传物料，去协助客户做一些力所能及的活，好像你不是一个业务员而是他的一个店员。当你帮助终端老板去做完这些活的时候，可以相信接下来你再和终端老板谈什么事情，你都多了一个筹码，同时你会让终端老板感觉你非常的实在，虽然一个小小的事情也会让终端老板感动。

提供培训旅游，拉近感情

在商家条件允许的情况下，组织终端商开展“**品牌登山之旅”活动，将终端商聚集在一起组织旅游活动。然后经销商出资在旅游的过程中，选择一家酒店集中对他们进行有价值的培训，让终端商不仅能游玩还能学习到卖酒的知识，同时还可以拉近和终端商的关系，也是在客情维护中一个有效的办法。

节假助战，并肩前进

帮助经销商抓住节日机会多销售产品，就是对他们最好的拜访，尤其是在重大节日，尤其是春节，这个时候经销商往往会显得有些力不从心，他们多么希望有人能真心帮他一把。战场上的友情是最牢靠的兄弟情，而节假日的促销不亚于一场战役，正可谓是一个与经销商肩并肩战斗的最好机会。

客情维护时机很重要

从心理学的角度来讲，人在某一时段集中面对相同的事物时会进行衡量与比较。

比如，在中秋节，面对各种款式、包装的月饼，对方都会不自觉的盘点一下谁送了什么样的月饼，哪种月饼更高档/普通，然后再对应揣测一下送礼人的性情。

因此，如果礼品新意、心意不够，就尽量避免在集中时期去送；如果无法避开，就选择些非常规性的礼品，比如在中秋节送DIY的月饼、蛋糕等。

客情维护小TIPs

人情交际场上，有时候使用一些小技巧，可以让维护的效果事半功倍；而且有很多的小细节也需要注意，不然小心弄巧成拙。

Tip1虽然在做客“情”，但仍需保持距离

终端客情在市场服务过程中固然重要，但是不要违背市场的规则，比如去恶意的和终端商联合窜货，或者增大某个终端商的政策，这些情况都是不允许的。要时时刻刻以正能量市场服务为导向的客情关系维护，保持和终端商的一定距离，在出现不正当要求的时候，要当机立断的拒绝。

Tip2 用圈子来做客情

对终端商的个人喜好进行整理，找一些爱好相同的终端商，定期开展一些联谊活动。比如爱打篮球的终端商组织“**品牌杯篮球友谊赛”，可以设置一定的酒水作为奖品；爱好下棋的也可以邀请到一起做一场比赛的联谊活动。总体来说就是要去挖掘客户的爱好，然后定期组织有目的性的活动，从而来拉近客情关系。

TIP3 让对方感受到你的关心和存在

很多客情维护，都是关于送礼、联谊，这是为什么？难道客户就真的缺你那点东西吗？其实主要还是希望通过这些形式，让对方知道你在关心他，从而意识到你的存在感，并加深对你的印象和关系。这样一来，就为以后的继续合作奠定了一个相对稳定的基础。所以，不管怎么做客情维护，为客户着想，急人之所急，才是万变不离其宗的关键。

TIP4 注意潜在规则，避免尴尬

人跟人相处，特别是还不算太熟的人，一定要注意不要将彼此置于尴尬的境地，从而影响到之后的合作和交往。在做客情维护的时候，尤其如此。这就要求做客情之前，一定想办法对客户的一些信息、喜好、还有近期遇到的事等方面有一些了解，可以从别处获取，也可以从对话中旁敲侧击出来，这就要看个人能力了。

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