熊传祥：逆风而行

　这个春节前，武汉鑫江南酒业有限责任公司总经理熊传祥依旧是那么忙碌。原本以为金融危机来了，生意会比较清淡，没想到竟比往年还要忙，很多终端渠道都在向他们公司催货。

 
    　前几天，他还抽空走访了襄樊、十堰等湖北省内城市，这些地方的王朝葡萄酒销售增长也十分快，是未来市场的重要增长点，他一刻也不能放松，必须要督促当地经销商做好基础工作，为接下来的市场打好基础。

    　熊传祥说，做酒水经销商十几年了，每年市场上都会出现一些新星，但是，经过这么多年的市场沉浮以及金融危机的反思，还是有历史积淀和品牌信誉的酒品牌才走得稳走得长远。以王朝为例，今年尽管遇上了金融危机，但是市场销售额却增长了50%，还有老牌子红星二锅头，经过了十几年的摸爬滚打，市场增长率也超过了50%。

    　前几年，熊传祥也接触过一些流行酒，这些酒虽然卖得不错，但是“市场寿命”不长，很容易被别的酒水所替代。从经营上来讲，品牌一多精力上牵扯太多，反而没有把重要的品牌做好，费力不讨好。

 
    　现在，熊传祥和他的鑫江南酒业团队对未来已经做好规划，重点发展手上既有的几个优势品牌，只要把这些酒做好，市场业绩再翻一倍甚至两倍都是有可能的。

逆势而行 淡季做好基础工作

 
    　王朝是武汉市场的葡萄酒第一品牌，骄人的业绩下，熊传祥没有躺在成绩上睡大觉，反而在去年加大市场投入。

    　2008年初，熊传祥和公司管理层们盘点2007年的业绩，发现市场业绩不错，但是主要集中在一些投入较大的优势销售网点，大部分网点的业绩都比较平淡。

    　熊传祥说，以前公司主要攻重点商场和超市，对这些地方花钱和加派人手做促销，去年则是全面开花。不仅如此，卖场的促销活动规模也有所扩大，增设不同的买赠、返现等活动，做大型的促销堆码等，促销效果好了不少。

 
    　3月份到8月份是酒水消费的淡季，同行中有的品牌在商超的投入减少，王朝却逆势而行。每个月的促销费用开支的数字噌噌往上蹿，去年六七月份的时候，市场营销费用增长了40%，熊传祥也感受到压力。

    　进入9月份后，效果开始显现，几乎所有网点的销售都齐齐上升，包括一些弱势的网点，最好的网点销售涨势较猛，新增的网点中也有一定的增长幅度，这说明淡季的市场培育有了成果。

    　2008年到了年底，from:中国酒 业新 闻网熊传祥盘点费用支出之后，他惊讶地发现，虽然营销和市场推广的费用绝对数字是增加不少，但是在总销售额中的占比是持平的。因为销售额的增加平衡了市场费用的投入，这就证明公司年初的决定是正确的。

从25元到300元 以多品种拉高销售

    　市场宣传和推广做得扎实，还需要有优势和对路的产品来配合。

    　过去，王朝在武汉的商场超市只有20多个品种，尤其在中高端产品这一块，产品相对比较薄弱，跟竞争对手有差距。经过熊传祥和王朝厂家的沟通建议，去年在产品线方面进行了丰富，现在则增加到了40多个，并由此带来良好的市场反响。

    　熊传祥和公司员工们搜集了众多的市场调查发现，葡萄酒市场的消费增长仍然保持了20%，但是大部分的增长集中在中低端葡萄酒上。

　　于是，熊传祥与王朝厂家进行沟通，研发出一批适应武汉市场的葡萄酒产品。如2008年卖得很火的王朝橡木桶葡萄酒，售价不到200元，口感品质也不错，买来饮用或者送人都十分有档次。 同时，增加了100元左右的产品品种，这个价位的葡萄酒在商务宴请中比较常见，平时买来送礼也比较有档次，因此，去年这个价位的产品也增加了几个。

    　这些产品十分对市场的“胃口”，上市后成为王朝销售业绩提升的“主力军”。去年12月至今年1月，很多品牌受到金融危机的影响，但是王朝却逆势增长。

化“危”为“机” 今年继续强势出击

    　去年9月份以来，酒水市场对金融危机开始有反应。过去，每年葡萄酒旺季市场会提前1个月启动，但是今年到现在为止，旺季迹象都不是很明显。这与今年春节来得早有关，也与今年市场的不景气有关。

    　熊传祥迅速调整促销方案，将以前做得比较粗的方案进行细化，即使是倒贴的网点也必须加大市场投入。其次，完善湖北省内市场的管理，因为省内市场原本是空白市场，一旦出现增长，增幅是十分惊人的。熊传祥将手下的精兵强将派到省内，协助和指导经销商们一起将网点做好。效果是十分明显的，整体的50%增长幅度中，湖北省内市场贡献了相当大的份额。

    　熊传祥认为，金融危机是“危”也是“机”。葡萄酒的消费远没有白酒消费成熟，还属于一个初级选手，这场危机中，中高档酒水的消费将受到影响。但是，对于中低端的葡萄酒来说，有可能成为一个市场增长的机会，重要的是，看谁能够抓住这个机会。

作者：龚萍 李瑞