胡印：酒牌子不是“喝倒”的

　县级市场是地产白酒竞争最为激烈的地方，最流行的酒界语是“一年喝倒一个牌子”。由此，有业内专家分析说，酒，是被消费者喝倒的。

　　看来，消费者掏了钱，搭上了身板，还落个对品牌“不忠诚”的埋怨。

　　然而，事实真是如此吗？

　　黑龙江省木兰县福源副食商店经理胡印认为，“做品牌就像养孩子，厂商合作就像给孩子找婆家，卖产品就像过日子。县级市场白酒之所以一年换一个牌子，不是消费者喝倒的，而是厂家自己砸倒的。

　　因为诚信  地产酒失好局

　　木兰县隶属哈尔滨市，人口25万，市区人口4万。胡印说，这个县外出打工的人员在黑龙江省最多，消费也挺高。

　　胡印在当地经营着一家超市，颇有名气。他的渠道除了流通强势外，当地餐饮也很给面子，只要他认准的产品，想卖起来都不难。

　　2007年初，木兰县的一款地产白酒，经过两年多的磨合，双方达成了合作意向。

　　然而，胡印却提出，单做一款125毫升的裸瓶小酒进餐饮，待有了品牌知名度后，再升级为盒装酒，做中档产品。

　　这款地产酒到了胡印手中，短短几个月就走红市场，半年后，已是当地县城和乡镇白酒中销量数一数二的牌子。胡印很得意，第一次做酒就一炮打响，再做酒更有信心了。

　　然而，让胡印意想不到的是，从三季度开始，这款白酒销量开始出现下滑，而且欲滑欲烈。

　　业务经理告诉胡印，厂家跟在后边打价格战呢。他开始不相信，直到有一天，他看到厂家送货的车，看到厂家的送货人员把货送进了他操作的店，他终于明白了。

　　胡印猜测，也许是厂家个别业务人员的行为，他试探着把电话打给了厂家的负责人，可对方在电话中发誓，如果有砸价的行为，就……胡印的心顿时凉了下来。

　　厂商互信 　小市场再出大销量

　　为了做这款酒，胡印没少费功夫，刚刚摸索出路子，就这样白费了，他不甘心。此时，他想起了五常市古泉王酒厂的负责人曾找过他，欲寻求合作。他立刻拨打电话，并告诉对方发2000件125毫升的酒过来。

　　3天后，货到了。

　　与做本地那款酒不同，胡印在操作古泉王这款酒铺市时，没有采取卖A赠A的促销模式，而是采取了搭赠锅碗瓢盆等餐饮所需用品的策略。

　　3天后，县城100家餐饮铺进去70多家。

　　胡印说，这剩下的就是“推”和“拉”了。这次，他豁出去了，在请客户吃饭时，玩命地喝小古泉，有时一喝就是好几个。

　　不久，市场有了动静。

　　第二个月时，业务经理告诉他，没有动销的店要求退货。胡印说，铺一件的留下4瓶，铺5瓶的也要留下1瓶，就当给人家陈列费了。

　　他嘴上不急可心里急，这边玩命喝酒“推”，那边他给厂家打了一个电话，对方过来一看胡印的诚意，当即把钱拍在桌子上，双方一商量，在胡印的超市门前搭上了二人转的戏台，3天时间，1万块钱，边唱边赠小古泉。

　　130天后，原来退货的餐饮陆续打来电话，要求送货。

　　此时，胡印一块石头落了地，市场打开了。

　　2008年春节前夕，在厂家的支持下，胡印早早开了订货会，他这次采取的是搭赠策略，餐饮店也敢扣货，一场订货会下来，单店扣货100件的就超过了十几家。

　　小古泉，又成了当地数一数二的酒牌子。

　　2009年端午节小长假期间，《华夏酒报》记者在五常遇到了胡印，他开车带着庆安县的一位老板到古泉王酒厂考察。胡印说，一般来说，厂家愿意火上加油而不愿意雪中送炭，更不会拔刀相助，但这往往会痛失好局，因为小市场也会有大销量。  
 作者：何冰