蔡宏柱，湖北稻花香集团的掌门人
蔡宏柱，湖北稻花香集团的掌门人。一个从三峡走出的农民企业家，一个白手创业的酒业巨子，一个心系民生的商业领袖。是他成就了稻花香的飞速发展，为我们缔造了一个白酒企业的发展传奇。可以说，稻花香的每一步成长，都浸润着他超人的商业谋略和智慧。
他有韧劲，做事不惜力。他那股“和尚打伞，无法无天”的精神气质，他那“与天斗，与地斗，其乐无穷”的叛逆精神，几乎与格式化的、商学院流派的商业思想无关，它似乎能够非常轻易地唤起人们内心那股莫名的创业亢奋和青春骚动。他命中注定是一个万众瞩目的明星：他能成为事业的象征，品牌的代言，以个人的魅力为事业涂抹上神秘的色彩。
他以高度的社会责任感彰显出助推白酒发展的大气魄。在新名酒时代，他从中部崛起中寻找机遇，从县域经济崛起中挖掘机遇，从民营经济壮大中抓住机遇，他追逐机遇、挑战自我的的传奇故事已成为业界教科书类的经典范例。
正是这样一位兼具学者的睿智博学、商业家的敏锐干练于一身的湖北稻花香集团领军人物，在短短30年的时间里，带领万名员工创下令人瞩目的“稻花香速度”，蔡宏柱的创业史也已经成为一个引人注目的“稻花香现象”。
智者谋略
先谋势后谋利
2011年新年伊始，湖北稻花香集团自豪地对外宣布：2010年，集团胜利实现销售收入70.8亿元、利税7.09亿元，销售收入比上年净增20个亿，利税净增2个多亿。这一辉煌战绩，不但标志着该集团年初制定的“707”目标超额实现，更标志着稻花香“百亿”宏图已进入发展新境界。据介绍，目前稻花香市场开发稳步推进，产品已进入全国26个省、自治区、直辖市，近400个大中城市；白酒年生产能力最高可达25万吨，储酒能力达到6.9万吨；其品牌价值也已升至83.65亿元。
“大道行思，系统成事”，蔡宏柱说，成绩的取得，因素有许多，但最根本的，还在于稻花香巨大的内生发展能力。近年来，稻花香大力实施“树百年品牌、建百亿企业、致富百万农民”战略，在生产、技术、质量、市场以及项目开发建设等各个方面科学谋划，综合施策，重点发力，形成了一系列独具特色的发展模式和优势，不但使发展的速度加快，而且企业增长的质量和效益水平更全面提升。
根据规划，2011年稻花香将要冲刺百亿目标，以更强大的带动力和辐射力，有力地推动区域经济发展，带动更多农民持续增收致富。
“善弈者，谋势，不善弈者，谋子。”
蔡宏柱常用武侯祠中一楹联：“不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思”来诠释上面的意思。并时时告诫稻花香管理人员：势在长远，先谋势后谋利。
在业界，追求利润最大化是企业经营的目的，但绝不是唯一目的。蔡宏柱认为“企业价值回报，现在已发生了很大演化，最早是什么呢？是获取利润最大化，然后中期出现了股东价值最大化，后期出现了顾客价值最大化，今天出现的是多种利益相关者利益共享的最大化”。这实际上阐明了当今企业谋长远发展之“势”的一个重要标准，也即是说，企业要想获得永续经营、做到基业常青，其战略制定的价值基点是：先谋势，后谋利——也就是蔡宏柱的“先谋势后谋利”企业战略思想。蔡宏柱在“老蔡博客”上写道：我们要有韬光养晦的意识，耐得住暂时的利益诱惑和短期的浮华刺激；要有科学的规划，对企业未来发展环境有透彻的分析和理性的应对；敢于舍弃，特别是对企业长远发展没有益处的暂时好处，要能够“忍痛割爱”，坚定前行的信念；要树立“共享”观念，增强“共赢”意识，努力做到企业与国家共赢，企业与社会共赢，企业与合作单位共赢，企业与员工共赢，甚至实现企业与竞争对手共赢，从而构建企业持续发展的和谐生态环境，形成支撑企业发展之“势”。
蔡宏柱在稻花香集团内部实践这一战略思想的三种选择是：
一是积极采用总成本领先战略。即降低成本，严密控制管理费用。为了达到这些目标，要求企业上下在管理方面对成本控制给予高度重视，尽管质量、服务以及其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中的主题是使成本低于竞争对手，使企业在市场上有了进退有据的“势”，拥有了夺取市场份额的主动权。
二是大胆推进标新立异战略。即在产品开发、售后服务、产品工艺上力求创新。顾客对稻花香品牌的忠诚使他们愿意付出高价购买这种“新产品”。采用标新立异战略，企业必须严格进行质量管理，大力开展产品创新研发和设计，训练高超的市场营销技巧，提供及时周到的服务。这样一来，产品成本自然提高，但这种战略的导向是积聚高端和差异化竞争之“势”，价格已不是竞争成败的主要因素。
三是主动实施目标集群战略。即集中力量主攻某个特定的顾客群，某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。这一战略前提是：企业以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，首先掌控局部的竞争大“势”，从而超过在更广阔范围内竞争的对手。
通过实施以上3种战略，从高起点上谋划和打造了稻花香企业市场品牌，在谋企业发展大势中，获取了企业长远发展之利。
实践证明，蔡宏柱主导的这一战略思想是成功的。
坚持创新
在不断“破题”中寻找价值
蔡宏柱是一个典型的实用主义者，对于企业的发展，蔡宏柱深知，要想在不断变化的环境中立于不败之地，办法只有一个，那就是立足长远，不断创新。对于企业家而言，要生存，就要认识趋势，就要认识变化，就要认识不确定性。不确定性并不可怕，关键在于管理者必须学习在不确定性中寻找发展的机遇和变动机遇的能力。
蔡宏柱在稻花香集团内部不断创新企业质量管理理念，加大科研开发力度，建立新型的人才队伍，引进先进的监测设备，提高产品安全技术保障，构建了绿色食品管理长效机制，从选料、生产、包装到入库、销售个环节，实行全方位质量监控。在技术创新方面，蔡宏柱制定了专项基金管理办法等长效激励机制，培养出了一支业务素质好、技术水平高、攻坚能力强的技术人才队伍，推出一批质量、技术和管理的领军人才。先后投入6000余万元，完成了稻花香白酒生产管理自动控制系统、信息化公共服务平台等项目建设，基本实现了企业“生产过程自动化、企业管理网络化、商务运作电子化”，推进了信息化和工业化的融合。
蔡宏柱把对市场关注的目光放在市场战略、操作模式和促销方式的转变中，通过强有力的探索，克服了一个又一个的难题，实现了新的突破。
战略破局。在很长的一段时间里，白酒营销是“顺其自然”，跟着感觉走，走了许多弯路，白白地消耗掉了一些宝贵资源，蔡宏柱对此深有感触，他不断突破传统理念，在市场开发上，从“全国市场攻略”到“金网工程”；从“1+3”市场战略到营销的“红色行动”，构筑了“以宜昌、武汉为中心的湖北本土市场为根据地，以‘长三角’、‘珠三角’和‘京津塘三角’为主战场”的战略布局，从而实现了“一年开发一个省，两年成功一个省”的营销胜利。
模式破局。白酒营销模式千变万化，会议招商、展会招商、广告招商、“零风险”经营等模式让人眼花缭乱，蔡宏柱提出，随着时代文化的变迁，必须突破在酒店、商超、便利店、名烟名酒店等终端销售点上悬挂红灯笼和与酒店特色菜肴捆绑宣传的旧经营模式，进行渠道嫁接，策划集体活动，创新营销通路。蔡宏柱敏锐觉察到市场需要转型、产品需要进一步升级，大胆改革，打破传统的市场网络模式，实行厂家分别与代理商、批发商、终端商构成三线直达关系，使市场网络由单线转向平面，由平面转向立体，进而形成以厂家为塔尖、以终端为塔基、以中间商为塔身的立体金字塔网络结构——稻花香“金网工程”模式的创立，不仅成为稻花香开疆拓土的法宝，也为现代营销理论的创新发展做出了贡献。
经过不懈努力，稻花香集团明确了“营销三大核心”，即：湖北、广东两个过7亿元的核心市场，江苏、安徽、湖南、山东、浙江、重庆等6个稳定核心市场和河南、江西、广西3个核心开发市场，新开发市场140多个，产品进入甘肃、陕西等大西北市场。蔡宏柱带领稻花香在不断创新的思想理念指引下，乘势而上，超常发展，挺进大江南北。2003年6亿元、2006年18亿元、2009年50亿元、2010年70亿元……30年间，稻花香以每年赚一个厂的速度呈几何式发展，当年的小酒厂最终“破茧成蝶”，成为中南地区最大的优质白酒生产基地，中国大型工业企业、中国白酒十强企业、中国驰名商标。
蔡宏柱注定不是一个平庸、安分守己的人，他的胆识，他的勇气，让人震惊。在他的人生哲学里似乎没有退缩、屈服的概念，刚毅、奋斗、忘我、不折不挠，勾勒出了他奋斗人生的主色调。
曾造访过茅台酒厂、五粮液酒厂的蔡宏柱，心中还有着一个梦想：稻花香要进入中国白酒行业前三强，把龙泉建成中国的酒城。他满怀信心地说：“任何事物都有从小到大、从弱到强、从无到有的发展过程，这是企业生命态。这么多年，从来就只听说‘茅五剑’，我希望有一天，大家会听到和说到‘茅五稻’，茅台是中国的酒镇，我们也要把龙泉建成另一个酒镇！”
跳跃式发展
用速度来赢市场
从最初的3个人、3口缸、3000元起家，到如今年稳步迈向100亿元的“白酒航母”，蔡宏柱深知，要带领企业顺利完成升级蜕变不是一件容易的事情。他认为，在竞争异常激烈的白酒行业，如果不选择超常规、跨越式发展，将迟早面临“大浪淘沙”的困境。因此，蔡宏柱提出了：“以快制胜，速者为王，速度制胜，速度是稻花香的生命”。从稻花香“七级跳”到“2010年的707目标”，稻花香人感悟到：速度就是机遇，机不可失，失不再来；速度就是效益，效益得益于效率，效率就是速度；速度就是优势，速度就是实力，速度就是竞争力。
事实正是如此，如今已非大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代了，速度经济已取代了规模经济成为企业获得长期竞争优势的制胜之道。在现代商战中，蔡宏柱对“速度”、“时间”这些概念有着深刻的理解。他把制胜的关注点放在了“速度”和“时间”上。他认为，在传统竞争因素的重要性减少的情况下，竞争越来越成为时间的竞争。重要的不再是生产规模或者成本，而是创造性和灵活性。
为此，蔡宏柱领导稻花香做到了：
快速反应市场。互联网及传媒的发展，使客户拥有更丰富的信息，需求越来越难以预测，越来越多样化。蔡宏柱要求企业：必须满足客户永远增长着的对更低廉、更迅速、更优良、更新颖的产品的需求；同时，企业还应有超越客户导向的洞察能力，不仅能被动地适应市场的变化，而且能主动满足客户的个性化需求，以更快的速度缩短产品开发周期，生产出更多客户满意的产品。
快速创新技术。从一份知名企业资料显示，一项新产品从创意到商品化的过程是5年，其间若“研究与开发”延误半年，则利润会减少50%。主要原因是，科技产品竞争十分激烈，新产品上市后，市场竞争会使价格每年下跌30%到50%，有的产品甚至下跌70%。新的生产技术使企业比以往任何时候都能够更快、更便宜、更多样化地生产产品。其内涵的“速者为王”之理毋庸置疑。
快速管理知识。现代企业在生产过程中的核心优势已不再是也不可能是简单地规避交易成本，而应该是以与市场很不相同的逻辑快速控制某种特定经济活动的独特优势。这一独特优势就在于对知识创造的有效、快速管理。管理知识的前题是创造新知识，所以这也决定了我们必须快速创造新知识。快速创造新知识的能力来源于快速的学习能力，稻花香通过“争做知识型职工”活动的开展，创造良好的学习环境，使企业知识共享，信息共享，成果共享，快乐共享。
快速决策问题。对待产生新问题的情况变化，蔡宏柱认为：现代企业必须建立快速决策的机制，因为信息传递需要时间成本，如果决策迟缓会使客户效用大打折扣，甚至需求消失。市场机会稍纵即逝，技术的变革一日千里，客户需求日益多变，新问题层出不穷。对此，我们只有迅速作出决策，迅速实施，才能把握住市场机会，更加适应竞争形势。
在现代商业活动中，快速搜集情报、快速传递资讯、快速更新产品、快速周转货物、快速投入市场，是商业竞争制胜的重要因素。一个“快”字，道出了个中奥妙。对于稻花香而言，蔡宏柱坚持“兵情主速”的原则，针对各种现实情况，及时做出反应，尽快拿出迎合市场的产品，并迅速投放市场，为企业创造一个又一个的销售高潮。
时间就是金钱，速度就是效益，这已是社会共识。蔡宏柱一旦瞄准了目标，就雷厉风行，迅速反应。正是他的胆略和远见，成就了稻花香的飞跃发展和加速度。创业以来，他先后提出并实现了“一年建成一个厂，一年赚回一个厂”、“实施四大工程，实现新一轮大发展”、“实施品牌发展战略，整合全国营销网络，提高市场驾驭能力，打造中国白酒航母”、“大目标、大规模、大产业、大市场、大发展、大效益”等一系列超常、高速发展的战略目标，而就在提出和实现这些目标中，稻花香人在蔡宏柱的带领下修炼成了自己的内功实力，并创造了“以白酒产业为龙头，向饮料产业延伸，向饲料产业拓展、向养殖和有机肥料产业扩张，向生物化工产业推进”的“发展农业产业化循环经济”的“稻花香模式”，由此创造了业内高速、平稳发展的神话。
情系“三农”
在公益中回归社会
蔡宏柱说，财富，从无到有，满足个人只有一种小的快乐，从有到无，回馈社会才是一种大的快乐。只有将民营企业转变为“民享”企业，才会得到持久的发展。这也正是蔡宏柱提出的“为老百姓谋利益是稻花香企业文化的核心价值观”的现实体现。
蔡宏柱这位从“农民”中走出来的企业家，一直把带领农民致富，当作自己终身的理想。多年来，他带领稻花香集团始终秉持“强企富民、回报社会”的创业理念，以“香飘天下、丰收永远”作为企业核心价值追求，用“富而要思源、富而要思进”的感恩之心自觉履行企业助建和谐社会的责任和义务，为推动地方经济发展、提供劳动就业保障、带动行业探索创新、支持社会公益事业不遗余力。近年来，稻花香先后以捐款、捐物、安置灾民就业等方式支援了荆江抗洪、汶川大地震、印度洋海啸等抗灾救灾，并热心参与对口扶贫、希望工程、公共设施建设、社会办学等公益事业，点滴之爱汇成浩瀚的江河，据不完全统计，稻花香集团近年来累计投入的抗灾救灾和公益善款已逾亿元。送人玫瑰，手有余香。稻花香的可贵，在于让中国的民营企业家明白了自己身上的使命，当捐助不再只是公关作秀，当慈善成为企业的一种习惯，我们可以说，当一个企业在追求自身利益和社会发展之间取得了某种程度的契合时，这样一个企业，才是一个懂得感恩的企业，才是一个真正具有可持续发展的企业。
这个世界上只有一种企业能够可持续发展乃至万古长青，那就是能与最广大的老百姓的命运相关联的事业，古往今来，概莫能外。同时，世界上所有的政府都倾向于坚持一个原则，那就是全体公民在物质上共同富裕。所以民营企业只有变成“民享”企业，给更多的老百姓带来利益，才能为自己奠定生存的前提，创造发展的基础，这是力量之本，发展之源，归根到底一句话，民营只有躯体，“民享”才是灵魂，一个“民享”企业同时也是一个负责任的企业，担负起对社会的责任心。
蔡宏柱带领稻花香集团对社会责任的实践可以分为三个层次：第一，把本职工作做好，“产品质量的好坏等于人品好坏”，稻花香要为消费者提供最高品质的产品，为人们创造优质生活；第二，要保障企业的持续健康成长，并带动产业链的发展，并与利益相关体实现共赢；第三，积极支持公益事业，将企业的成长与全社会共享。
蔡宏柱说：“企业承担社会责任的首要前提就是把企业办好，企业办不好不但承担不了社会责任，还会给社会带来麻烦和负担。然后说更高的标准，就是有爱心，也就是自觉承担社会责任。”
蔡宏柱在带领稻花香推动县域经济发展的实践中，紧紧围绕“发展循环经济，打造百亿强企”战略，立足“三百”工程（创立百年品牌、打造百亿企业、带动百万农民致富），着力发展农业产业化循环经济，目标是在2011年实现销售收入100亿元，建成湖北最大的农业产业化循环经济园，促进地方经济发展。
面对百亿梦想，蔡宏柱充满了信心：“‘百亿’实际上还只是我们的一个五年规划，一个阶段性任务。即便是这个‘阶段性任务’，我们的目标也不仅仅是‘百亿’，实际上我们是‘确保100亿，力争140亿’。因为从我们现有的实力来说，实现‘确保’与‘力争’两个目标都是有把握的。”
稻花香打造百亿企业，带动百万农民致富的梦想，正在一步步变为现实。
当许多白酒品牌昙花一现，甚至一些老牌企业回天乏术，难以为继时，蔡宏柱却有如神助，一路劈波斩浪，闯过重重暗礁险滩，取得惊人的成功。从白手创业的农民到如今的知名企业家，他几乎抓住了属于他的一切机会，带领稻花香走过了一代名酒通常需要上百年甚至几百年才能走完的路。不仅成就了一个白酒企业的现代神话，甚至改写了鄂酒乃至中国白酒的历史，这无疑是中国白酒发展史上的一大奇迹。
艰辛而传奇的生命历程，超乎常人的胆魄，缔造了蔡宏柱的辉煌人生，同时也缔造了一个百亿鄂酒企业——“稻花香”传奇。神奇的“稻花香速度”、传奇的“稻花香现象”以及无法复制的“稻花香模式”震撼着业界、震撼着中国，也震撼着稻花香人自己。“明月别枝惊鹊，清风半夜鸣蝉。稻花香里说丰年，听取蛙声一片。”正如辛弃疾的这首西江月所描绘的那样，蔡宏柱及他所带领的企业正大步走上超速发展的康庄大道，收获着稻花飘香的丰收硕果！