娇兰佳人董事长蔡汝青：“笨鸟先飞”专注化妆品零售连锁

　　时代周报：在本土企业中，娇兰佳人第一个大规模在全国开化妆品零售连锁店，等于是在培育这个市场，会否担心后来者在市场成熟后，强夺娇兰佳人市场份额？

　　蔡汝青：化妆品零售连锁渠道是化妆品营销的趋势，娇兰佳人初期拓展之际这一点不是十分明显，但我们看准了这一趋势就会坚定不移地走下去。市场成熟后，娇兰佳人无法阻止后来者进入这个市场，全部霸占这个市场也不现实，但希望娇兰佳人因为是最早进入这个市场之一，尽量获得更多市场份额，即所谓“笨鸟先飞”。

　　时代周报：化妆品零售业竞争激烈，娇兰佳人的定位是什么？

　　蔡汝青：成为百姓生活的一部分，是娇兰佳人一贯的宗旨。娇兰佳人的定位是专业化妆品零售连锁店。大众消费者是娇兰佳人的目标客户，所谓的大众消费群体是区别于购买高端奢侈品客户群的。娇兰佳人主张将店铺开到街边商铺，满足消费群体的需要。

　　时代周报：娇兰佳人以低价策略深受消费者青睐，但平时搞的活动好像太少了。

　　蔡汝青：娇兰佳人一直比较务实，认为平时已非常便宜，无需更多活动。后来逐渐明白，沃尔玛、家乐福也是坚持低价策略，但还经常搞活动吸引消费者眼球。目前，娇兰佳人已经在会员活动、开业庆典、节庆促销、店庆等加大投入力度。

　　时代周报：消费者对化妆品的需求瞬息万变，娇兰佳人如何满足，乃至引导消费者的需求？

　　蔡汝青：产品结构上，娇兰佳人坚持多元化的供货体系。不仅积极谋求与欧莱雅、曼秀雷敦、玉兰油等国际主流化妆品品牌合作，与丁家宜、高姿、美即等国内品牌也都有良好的合作关系。此外，通过厂商专供、定制进一步丰富供货体系。再者，娇兰佳人自有品牌也致力于研发时尚、平价、优质的产品，确保满足消费者千变万化的需求。

　　时代周报：怎么看待渠道商与供应商的关系？

　　蔡汝青：没有一个零售商可以离开供应商而发展，也没有一个供应商可以脱离零售商的渠道，与供应商建立一种和谐同发展的关系，这是娇兰佳人的合作理念。

　　时代周报：为了促进十年万店的目标，娇兰佳人会否重启加盟模式，或上市融资？

　　蔡汝青：目前娇兰佳人的店铺90%是直营店，接下来会试点重启加盟模式，暂定于2013年全面重启。资金方面，娇兰佳人不会拒绝上市融资，也不会拒绝 “风投”，但会慎重对待，按部就班地推进。娇兰佳人已经找到自己的经营模式，资金不会成为娇兰佳人的发展瓶颈。对娇兰佳人来说，“发展瓶颈”将是20年以后的事情。

　　时代周报：2010年，香港华人设计教父陈幼坚为化妆品连锁品牌娇兰佳人设计了全新的品牌标志和门店形象，新标志和以往有什么不同？

　　蔡汝青：新的品牌标志一改以往该品牌红色的抢眼标志，改以清新绿色为主调，以一条彩带组成“g”和“l”，代表喜悦、娇柔、贴心，同时也反映出时尚的生活状态。陈旧的店面换成正确的装潢可以提升30%的营业额，但是需要一个逐步更新的过程，即使是像LV、施华洛世奇这样的国际品牌也无法一步到位。我们现在还在孜孜不倦地寻求更正确的装修方式。

　　时代周报：娇兰佳人在公益事业上有何作为？

　　蔡汝青：娇兰佳人积极参与公益事业，成功举办了“2010亚运儿童行”慈善活动，资助2010名来自山区的贫困儿童来广州现场观看亚运会，2011年娇兰佳人还将正式启动“爱?童行”慈善项目，把儿童慈善作为另一项事业，长久经营。