金星啤酒董事长张铁山

    30年前，张铁山仅是一名普通工人，他接手的企业是一家濒临倒闭的村办啤酒小厂；30年后，张铁山成为中国啤酒行业的传奇人物，他掌舵的金星啤酒集团有限公司成为中西部啤酒巨头、中国啤酒第二阵营领军者。从“草根”成长为中国优秀企业家，张铁山何以得此殊荣？近日，记者采访了金星啤酒集团董事长张铁山。

    问：据了解，1982年，您上任之初就倒掉100多吨不合格的啤酒，当啤酒质量好坏都可以卖的时候，您率先抓产品质量，使一个濒临倒闭的村办小厂起死回生，并在当年就扭亏为盈。您心中的质量观是什么？

    张铁山：质量是企业生存的关键，是企业效益、发展、信誉的基础。坚持走质量效益型发展道路，追求质量百分百的完美是金星不变的经营理念。金星从原料挑选、检测到技术设备、酿造工艺等，每一个关系品质的环节都严格把关，并做到精益求精。2006年至今，金星集团投入千万元巨资，进行用水处理、管道防腐、糖化工艺、自动化控制等诸项技术改造，全面提出纯生化酿造、无氧化灌装，金星啤酒用事实说话，以实际行动向消费者提供最安全、最好喝的啤酒。

    问：在日趋加剧的市场竞争态势下，金星啤酒是怎样一直保持“稳中有升，产销两旺”的强劲势头？

    张铁山：金星啤酒市场旺销局面，从很大程度上归结于金星啤酒过硬的产品质量和长期以来培养起来的消费者品牌忠诚度。金星啤酒的全线热销，还来自厂家和广大经销商一起搭建的以“有竞争力的利润空间和成熟高效的服务体系”为核心表现的互利共赢理念。今年年初，金星还调整了全年的营销思路，采取小区域化运作营销模式，调整产品结构，提升中高端产品开发和销售比例，着重对流通渠道及对应的产品价格进行了梳理，据此灵活制定了单瓶售价4～6元不等的价格体系。通过持续调整优化产品结构，目前已形成了以金星新一代啤酒、金星纯生啤酒为代表的肩负企业利润使命的主导产品系列架构。其中，金星新一代易拉罐啤酒因其清爽口感、过硬的内在质量和携带便利的产品特点，成为近年来消费者接受度越来越高、市场表现越来越好的一款产品。6月份金星新一代易拉罐啤酒单月销量相比去年同期增长108%，上半年销售量与去年同期相比增长127%。

    问：随着中国啤酒市场的发展、区域保护壁垒的逐渐消失，啤酒市场将会逐步走上更高层次的竞争，这种竞争除了营销创新，还包括产品升级的创新，在新的挑战面前，金星是否做好了准备？

    张铁山：的确如此，缺乏创新基因的企业迟早会被淘汰。金星深知消费者对新产品的不断渴求，从来没有放松对自己的要求。尤其在产品的研发升级上更是不惜精力和代价。两年前，金星啤酒主推了11款产品，包括精彩新一代、冰爽纯生、冰点纯生、金星果园等，其中纯生易拉罐、果饮一直是金星啤酒的重头戏，在瓶啤中推出的红啤和冰糖雪梨作为差异化产品将有效弥补渠道中的短板。从消费人群上划分，红啤主打婚庆市场，冰糖雪梨主打包括女性、儿童在内的普通消费者。此前金星啤酒已经通过金星菠萝、金星荔枝等果饮系列试水果饮领域，今年推出的冰糖雪梨的市场反应也印证了金星啤酒在果味饮料拥有较大的消费人群和市场份额。

    问：河南本土啤酒品牌中，基本上被外来啤酒大鳄收购殆尽，唯有金星啤酒仍然坚守着自己的阵地，独扛着豫啤的大旗，金星为什么能做到这一点？

    张铁山：答案有三点：首先，是金星营销管理团队的作战能力和强大的执行力；其次，是深植1亿河南乡亲和广大啤酒经销商内心深处“热爱家乡、信赖金星”的深厚情结和“与金星同荣共赢”的忠诚情怀；再者，是厚积于全国10省17家全资子公司，20多个省份800多个一二线城市及县域市场网络高效覆盖和网点超强辐射的强大营销渠道优势。

    与其说张铁山是一个企业家，不如说他是一个战略家。他具有敏锐的感知能力，当啤酒质量好坏都能卖时，他率先抓产品质量；当同行崇尚用一种产品占领市场时，他开始实行产品集约化；当对手还没有品牌意识时，他已经实行品牌管理；当对手还陷在价格战的泥潭时，他已经开始走向全国的战略布局；当对手开始走向全国时，他已经开始接触外资；当对手开始着眼国外时，他却开始牵手国际巨头。

    有业界人士总结，金星的成功归因三点：“河南第一、中西部第一、全国最好”的“三步走”战略，被行业高度称赞的“独资建厂、自我复制、小步快跑”的金星模式和全心全意做中国最好啤酒的坚持。

    “我要让金星在我手中永葆卓越，长盛不衰。”