河南源通酒业有限公司董事长蒋文

    蒋文，中国白酒营销行业资深专家，现成立有河南源通酒业有限公司，主要经营五粮液品牌。蒋文，以其独具慧眼的思维模式开创了中国高端白酒营销行业的全新理论——“终端前移”营销理论，与目前国际上知名的“蓝海战略”、“1P理论”、“长尾理论”并称营销界的4大传奇理论。

    管理大师彼得·德鲁克认为：“营销的目的在于使销售成为多余。”这是对于营销做的最为准确的职能定义。然而，中国营销界对于营销的理解仍旧局限于4P领域，这使得中国的营销在大部分范围内仍徘徊在销售领域。企业如此，更别提经销商能对营销的理解会有更深的层面。虽然各种各样的营销概念层出不穷，但对于这些营销的深入应用非常不理想，特别对于以顾客为中心的营销理念的实践，更是少之又少。

    不过，这些营销困境和现状，对五粮液“锦上添花”酒河南总代理蒋文是一个例外，他将“以顾客为中心”应用到了极致，对终端理解也有了一个飞跃。

    五粮液“锦上添花”酒作为五粮液的一个子品牌，是定位在中高端的产品，不仅有着五粮液品牌的品质保证，在酒的质量和口感上也堪称五粮液酒中的精品。如果按照传统的操作思路，招商、进终端、做促销等一系列的销售策略，除了要花大量的功夫进行人员培训，还要牵涉到更为复杂的管理难题。更为重要的是，进驻终端要支付昂贵的进场费，成本非常的高。这么高的成本，却并不一定能取得理想的市场效果。一级总代理尚且如此，传统的地级及县级经销商想赚到钱更是不容易。

    传统的销售模式肯定行不通。蒋文曾经做过多年的白酒经销商，所以他非常理解下线经销商的需求和想法。正是基于这一经验，蒋文在推行任何策略时，都不自觉的基于顾客导向开始，更多地为经销商着想。

    招商中的战略思考
    一般来讲，招下线地级分销商，是完成销售的第一步，蒋文把这当作一种战略来思考。为了确保招商能顺利完成，就要有非常多的营销工作要做，这些营销工作的目的，就是将销售（招商）成为多余。

    基于顾客导向的思考，蒋文在招商前主要思考这样一个问题：下线经销商代理产品，最为关心的问题有哪些？如何保证经销商没有风险而赚到合理的利润？

    蒋文明白，经销商代理产品前最为担心两个问题：一是害怕别骗，二是害怕投资落空。

    针对这两个问题，蒋文展开了一系列的策略思考和行动。

    对于第一个问题，蒋文胸有成竹。一方面，诚信经营是他多年经商的理念。在河南源通酒业成立之初，他就把诚信经营放在第一位。2007年，他作为锦上添花酒河南总代理，不到半年时间就很快启动了市场，许多经销商都是冲着他多年的经商口碑第一次进入白酒行业。信阳地区的著名投资实业家高宏超先生，是一位从商多年，并且多元化投资非常成功的企业家，在和蒋文接触后毅然放弃部分生意的机会，投资几百万元开始五粮液锦上添花信阳地区的独家代理。在蒋文的亲自指导下，六个月内取得了信阳地区各县级招商、销售的全面成功。高老板这样情况的代理商，在河南还有很多。2008年2月28日，五粮液锦上添花酒河南区域新春品牌营销战略研讨会上，一位豫北片区的县级经销商李先生的发言引起了许多经销商的注意。李先生原来只是一个机关工作人员，没有任何经商经验，却在短短5个月的时间里获利50万元，让人大为惊叹。另一方面，是五粮液品牌的成功保证。锦上添花全国总运营商锦腾酒业总经理吴映在2008年河南新春品牌营销战略研讨会上，主动向经销商承诺三年内锦上添花酒不会给经销商涨价。宁肯损失利益，也决不伤失信誉。经销商可以放心地努力做好自己的市场，把锦上添花作为长期的事业来追求。这其实正是蒋文所想，他的愿景就是通过“锦上添花”的运作和“团队经销商”们共同成长。