水井坊：高端酒策略提升市场占有率

    自酒业深冰期以来，以茅台、五粮液为首的酒企逐渐加大中低端酒的比重。以五粮液为例，去年五粮液低价位酒的销售收入为48.39亿元，占据公司总营收的比重为22.34%，同比增长9.99%；而且低价位酒的毛利率为46.03%，较上一年增长了0.76%。反观水井坊财报，去年低端产品营业额为142.18万元，较上一年下降了3.89%。

　　对此范祥福表示，中高端酒是水井坊的核心，公司将持续聚焦中高端产品。对于低端酒则会持谨慎的态度。“与开发或发展传统的低端酒相比，水井坊更愿意去探索产品在创新方面的机会。”

　　据了解，自帝亚吉欧全资控股水井坊，便将水井坊定位于高端路线，并推出元明清系列、水井坊典藏、水井坊井台和水井坊臻酿八号等高端和超高端产品，其中典藏、井台、臻酿八号等价格主要集中在280-450元，元明清系列产品售价分别为500元、29999元和65999元。

　　范祥福表示，水井坊以在300元、500元和800元等不同价格区间开发出相应的产品，清晰品牌定位，加大核心产品井台及臻酿八号，增加市场投入。

　　据介绍，水井坊将通过以下方式推进产品销售。首先是高端品鉴会形式，通过扩大品鉴会覆盖人数，提升消费者品牌体验，塑造、深化品牌形象及传播；其次，建立水井坊会员体系，扩大水井坊品牌在高端白酒圈层中的影响力，不断提升会员对水井坊品牌的忠诚度和喜爱度。第三，抓好名烟酒店、KA和电商三个渠道主线，提升井台、典藏、臻酿八号三个拳头产品销量。

　　自2012年以来，白酒行业结束了十年的黄金发展期，进入了深度调整阶段。自2015年以来，白酒上市企业的业绩出现好转，多家上市酒企实现了业绩增长。范祥福表示，深度调整下的白酒行业逐渐苏醒，白酒企业通过主动式的变革，价格企稳，秩序稳定，行业理性成熟状态开始显现。目前白酒行业仍处于筑底阶段，但并不具备继续断崖式下跌的动能，温和复苏走势将成为今年的常态。

　　据水井坊的财报显示，去年公司营收为8.55亿元，而其存货却高达7.17亿元。对于库存情况，范祥福表示，目前库存结构合理，而且省级经销商库存天数目前处于健康水平，所以没有继续降库存的需要。同时，他也强调动销的重要性，并表示，未来在市场销售方面，将进一步加强一线销售人员的力量，以业绩为导向，在销售队伍内部进行能力建设和人才培养，并且完善总代模式与扁平化模式相结合的市场运营模式，推行适合公司实际情况的运营模式。“进一步提高核心市场的专注度，培育明星省份，挖掘潜力市场，深耕重点市场。”

　　在“互联网+”时代，白酒企业逐渐意识到了大数据的重要性，纷纷加深电商化的程度。范祥福也认为，未来要有针对性地开发电商平台专属产品，不断扩大吸引网络消费者。提高厂商数据分享及透明度，完善线下线上销售管理办法，并且通过数字平台做好与消费者的沟通工作。

　　据了解，2013年、2014年水井坊因连续两年净利润均为负值，被实施退市风险警示。据其2015年年报显示，公司实现营业收入8.55亿元，同比增长134%；归属于母公司股东的净利润8797万元，成功扭亏为盈。此后，上交所同意撤销股票退市风险警示，由“*ST水井”变更为“水井坊”，实现成功摘帽。

　　对于公司盈利的原因，范祥福表示，首先，去年公司不断强化内部管理，有效降低各项费用成本，进一步提升合规内控风险管理水平；其次，进一步拓宽营销渠道，尝试多种销售模式，不断丰富水井坊产品阵营，促使公司整体运营水平和运营效率均得到有效提升，实现了全年扭亏为盈。

　　记者了解到，在去年6月，水井坊决定终止邛崃项目，不再按原计划继续投资建设，并陆续将部分未开发土地使用权退回邛崃政府，剥离了长期占用资金的项目，对其财务数字有着不小的贡献。范祥福对此表示，公司结合行业现状，适时终止邛崃项目，妥善处置非酒业资产，为公司的发展奠定了坚实基础。