霍山黄芽：用特色行天下

[李明利]:大家好，非常地有幸来参加今天在老舍茶馆举行这个活动。在我看来这个事情意义非常重大，不光是一个地区在做一些推广，不光是我们的茶人在做一些沟通，更多的是关系到一个茶品牌的兴衰。

　　[李明利]:大家好，非常地有幸来参加今天在老舍茶馆举行这个活动。在我看来这个事情意义非常重大，不光是一个地区在做一些推广，不光是我们的茶人在做一些沟通，更多的是关系到一个茶品牌的兴衰。

　　[李明利]:刚才大家都讲了，现在黄茶在市场的地位已经变得越来越小了，喜欢它的人、知道它的人、喜欢它的人，甚至以前对它非常忠诚的人，现在越来越少了。在这种情况下，其实不是单纯一个企业或者不是一个单纯的地区的责任，而是对于一个茶叶品牌的问题。未来的竞争是产业化的竞争、是品牌化的竞争，刚才大家都谈到很多品牌化的过程。在这个竞争的过程中，有一个非常典型的现象，就是以后品茶会集约化，什么是集约化？

　　[李明利]:比如现在中国有七家茶厂，最后变成七百家、七千家。最后出现什么状况呢，就市品牌作为主导，品味作为辅助。如果一个品味没有价值的话，那么品牌很容易就舍去了。就像刚才专家谈到，在吴玉泰没有黄茶卖。如果品牌没有价值的话，在消费者心目中没有地位的话，可能以后发展会非常令人担忧，我想今天这个论坛是非常有意义的论坛。

　　[李明利]:我到过霍山去过好几次，帮助他们辅导茶叶企业的品牌上的运作，和他们的接触过程中，他们不断地把很多关于霍山黄芽的历史、一些优点灌输到我的脑子里，后来我发现它确确实实有很多优势。

　　[李明利]:并且，作为我本人来说，我想大家可能今天来到这里，都有一个共同特点就是喝茶，我也是，我喜欢喝茶。我单纯从饮茶人来说，觉得它是一个比较好的茶种，所以对它来说，对它的未来发展，从营销角度来说也是对它非常看好的。

　　[李明利]:主要基于以下几点。第一，产品好。刚才大家都说了，特别是吴秘书长讲的我非常赞成，和霍山几位同事探讨是不是需要另立品类，以前是一个非常有特点的品类，后来因为市场的竞争，把自己变得没有特点，和别人一样竞争，结果就进入到一个非常典型的红海，在这个红海过程中，你想要找蓝海是非常难的事，为什么不在品类上下一点功夫，让自己变成黄茶的代表，可能在消费者心目中马上有一个立竿见影的效果，如果你能够成为一个行业或者一个品类的代表的情况下，你可以制定这个行业规则、制定这个游戏规则。如果你拥有制定游戏规则话语权的话，我想你在市场上有很大的机会可以被消费者认同的。

　　[李明利]:我们做营销经常讲，一流的企业做标准。什么是标准？标准不是生产标准，或者单纯的生产标准。我记得去年中国馒头的标准出台了，说这个馒头只能是圆的，方的不是馒头，这是非常可笑的。而什么是标准呢？标准是建立在消费者心目中，他愿意花人民币去投标的标准，选择某一个品牌和某一个品牌。

　　[李明利]:一流的企业做标准，二流的品牌建平台，三流的企业卖技术，四流的技术就会去做加工，五流的企业卖劳力。

　　[李明利]:我说黄茶和黄芽的特点，你可以说不明显，也可以说它很明显。它就像一个主持人非常六加一，他在早期就喜欢跳一段舞，他说我是一个主持人，我可以和主持人比跳舞我是最好的，我和跳舞人比主持我是最好的。当然这其实就是一个另立体系，或者把自己优势挖掘出来的一个非常好的方法。

　　[李明利]:作为黄芽来说，我觉得也有非常好的基础，当然还有很多专家提到，这里面有很多优势，可能就是因为优势太多了、好处太多了，所以就会让大家很模糊。我们在研究对企业也好，对品牌也好，在定位的过程中，其实就是一个舍得的过程，就是把大量的、无用的信息，或者不是自己最强优势，或者说不是消费者最希望看到我们的优势信息忽略掉，然后找到我们最强的优势。

　　[李明利]:刚才也举了一个例子，就是立顿，它为什么不说它的消费者、它的茶不是提神，而是让你有灵感，有灵感是消费者可愿意得到的，而他为什么不说补充维生素、氨基酸，这些是茶都具备的特点，这就是非常大的区别。所以我们要定位从消费者本身，去研究他们的需求在哪，让我们的产品能够突出这个方面的需求满足他。满足了就认为你这个方面非常强势，如果不满足，就像隔一层纸，就需要填补这个空白，或者捅破这个纸，这是让市场相对比较快地运作的一个基础。