特殊渠道，你准备好了吗？

　　白酒的营销渠道基本上可以分为5类：酒店餐饮渠道、商超零售渠道、通路批发渠道、名烟名酒店专卖店渠道、团购等特殊渠道。由于不同的渠道，消费者特点不一样，所需要的策略自然不同。
　　当前，许多白酒厂家在“终端为王”的理念下，都在重视和加强对传统销售渠道的运作，纷纷开展买断、强势促销等活动，让白酒业的渠道争夺异常激烈。可是，大多数的企业却忽略了对一些特殊渠道的运作。 
    　1.合作型渠道：合作的类型可以是同行之间或者是同类产品之间，可以是季节上的合作，在淡季借用处于销售旺季的产品带动销量的提升，如在夏季作为清凉类产品的促销品；可以是借力其他渠道，与一些传统的渠道合作，如邮政网点、银行网点、供销合作社系统的网点、高速公路的加油站、火车站和机场等等。
    　2.互补型渠道：如与香烟专卖店合作，与专业礼品店合作，与婚庆策划公司和婚纱摄影店合作，与酒店中的名菜或套餐合作，与红酒和饮料合作等等，通过互补来整合资源，拓展销售思路。
    　3.团购型渠道：即围绕大型企业、政府和事业单位等来开展销售，可以是产品的定制和专供，也可以作为单位的商务应酬专用或节日礼品，还可以合作开发纪念与收藏的酒。
    　4.展会渠道：展会渠道的开拓一方面是企业在一些目标市场参加一些展销会，配合一定的促销活动来促进销售；另一方面是企业策划一系列的活动，来促进白酒的直接销售。
    　对于特殊渠道的运作，需要科学策划，突破常规，可以从以下几个方面入手：
    　1.活动策划：如笔者在给某集团策划的“百年X酒，百对新人”大型系列婚庆活动就有效结合实际情况，在提升X酒影响力的同时扩大了产品的销量，百对新人的婚庆在元旦一天就喝掉了近2000件X酒。当然，还可以策划其他一些活动，如XX杯糖烟酒展销会，XX杯国庆大型游园活动等等，通过系统策划，都能在赢取眼球的同时提升销量。
    　2.渠道嫁接：在白酒的渠道运作过程中，要拓展思路，善于嫁接不同的合作与互补渠道，如婚宴中“喝XX酒，免费使用高档花车”；产品摆进婚纱摄影店和专业婚庆策划店；暑假期间围绕高考学生升学，与箱包等学习用品嫁接，在渠道方面展开合作，有针对性地开展营销活动。
    　3.开道：在特殊渠道的运作过程中，不仅可以“借道”，如啤酒在冬季通过火锅店进行销售，白酒与饮料捆绑等等，而且需要“开道”，特别是一些新的渠道，在开拓渠道的过程中，如果对方愿意或兴趣很浓，或者是有足够的资金实力，哪怕不是经销你所在行业的产品，同样可以让其“开道”运作，如直销或网络在线营销等，通过扶持和培育，进而不断提升产品的销售量。
    　在变革的环境中，白酒企业的渠道运作应该实行系统思考和创新，不仅要重视新的专业性渠道和培育良好的合作伙伴关系，而且需要善于利用特殊渠道，进行渠道嫁接，根据实际情况找到合适的渠道，在渠道运作过程中应善于“借道”和“开道”，培育多种不同的合作方式，善于活动策划和开创新的渠道。

来源：《华夏酒报》