区域市场，首战必胜
“除了要有整合企业资源以及开拓市场的能力外，就是‘蛇打七寸’，善于造势，巧于借力使力，在各种造势中，能够每进入一个市场，都能首战必胜，以点带面，连面成片，从而形成星星之火的燎原之势，这是启动一个市场，从而带动一大片市场的核心与关键，因为只有区域市场首战必胜，上下才能一鼓作气，才能更好地鼓舞营销团队以及经销商的士气，才能势如破竹，一口气把市场做起来。”这是李磊多年的经验之谈，表明了区域市场，首战必胜的重要性。
区域市场为何要首战必胜
首战失利对开拓新市场影响非常大，它关系到未来该市场能否有效地“创造”资源，从而进一步做强做大市场。
现在是一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的年代，在这个速度决定成败的今天，谁能抢得市场的先机，谁就能够获得更多的市场主动权。区域市场首战必胜，讲求的就是这种效率和速度。
首战必胜之利
建立自己的强势区域市场是很多厂商梦寐以求的事情，在这个市场竞争日益白热化的今天，争做区域强势品牌，便也成了一些厂商现实的迫切追求。而区域市场首战必胜，便是厂商实现自己这种梦想的重要组成部分，它具有非同寻常的意义：
1.能够鼓舞经销商和营销人员的信心和勇气。首战必胜，能极大地调动市场人员的积极性和主观能动性，鼓励经销商、营销员一鼓作气地将市场做深做透，直至做成样板市场、成熟市场。
2.快速在终端形成高覆盖、高占有率，形成在终端的绝对竞争优势。借助首战必胜，可以在气势上压倒敌人，起到势如破竹的推进作用，进而将产品快速覆盖渠道各环节，提高市场的铺货率，最终提升市场的占有率。
3.可以迅速在消费者群体中形成品牌影响力。借助首战必胜，可以更广泛地开展区域市场的“渗透行动”，可以步步为营，不断对市场进行深度“蚕食”。
4.可以使市场快速进入高速发展期。借势首战必胜，可以极大地缩短产品的导入期，促使产品快速进入成长、成熟期，推动厂商共同迅速进入高盈利、高回报阶段，进而使厂商关系更加稳固和紧密。
5.对于竞争对手来说，首战必胜能够有力地在终端和消费者群体中形成市场进入壁垒，进而更好地打击竞品，与其进行有效区隔。
首战不胜之弊
首战不胜，必将打击经销商和营销人员的信心和士气，也会在消费者心目中留下不良印象，品牌形象和商誉将会受到损害，市场做成“夹生饭”，市场重新启动的成本更大。
李磊成长的经历反衬了首战必胜的重要性。因此，区域市场首战必胜是一次没有重赛的角逐机会，它的最大特点是与竞争对手短兵相接、贴身肉搏，对于市场的胜负、成败意义深远。
如何保证区域市场首战必胜
区域市场首战必胜，是一项“系统工程”，做好以下几方面的工作，将有助于顺利达成目标。
1.市场调研
调研内容包括：当地的经济环境、市场容量、消费潜力、消费偏好、竞争格局、竞品厂家、竞品规格、竞品价位、竞品的渠道策略、促销策略等，有了第一手的市场调研资料，厂家就可以胸有成竹地切入市场，进而面对市场的激烈鏖战却可以稳坐钓鱼台了。
案例：
某方便面厂家在启动河南永城市场时，经过深入调研，发现了一个很有趣的现象：县北喜食红烧口味，但县南却偏好麻辣。获此信息后，该厂家有针对性地对市场进行了区别铺货，县南多装麻辣口味的产品，县北则多装红绕口味的产品，由于迎合了市场的需求，该厂家的产品一炮走红，畅销了好多年。
2.市场细分
市场细分的目的很明确，就是要达到方向精准，不放空炮之目标。这里所说的市场细分，就是指要对自己的目标消费群有一个科学而准确的选择，比如他的年龄、性别、喜好、购买产品的频次与习惯等。
案例：
国内某大型饼干厂在切入南方市场时，经过多次论证，把自己的市场进行了细分，将它新推出的带有卡通标志的饼干锁定在年龄为12岁以下的少年儿童，这些卡通造型别致、可爱，深得这些小消费者的喜爱，产品一经推出，即掀起抢购风潮，该厂家很快在市场上站稳了脚跟，成为市场的领导者。
3.目标市场
一般情况下，目标市场的确定要参考如下核心要素：是否有辐射力，有辐射力才能起到四两拨千斤的影响和带动效果；该区域市场资源是否遭到过破坏；该区域市场一定要有足够的购买力，具有较大的市场操作空间，未来厂商盈利的潜力大。
案例：
某调味品厂家在开发皖北市场时，将目标市场锁定在有煤炭资源而消费水平较高的淮北市场，然后开始了大张旗鼓的铺市和拉动等促销工作。经过一番艰苦的努力，该厂家很快就在该市场的流通渠道以及餐饮终端等打开局面，销量成倍增长，成为了当地的第一品牌。尤其可圈可点的是，淮北市场独特的区位优势，辐射了周边的宿州、淮南等区域市场，从而起到了一个样板市场带动一大片市场的联动效果。
4.产品定位
产品是切入市场的利器，没有合理的产品定位，就不能准确地切入市场，产品定位要基于以下几点考虑：
（1）产品的档次。产品切入要遵照区域市场特性，符合当地的消费层次。按照当地的消费水平，选择合适档次的产品。
（2）产品的系列化。首战必胜就要讲求产品的系列化、多元性，通过产品的集群化，发挥产品合力，从而让竞品或地产品牌无从下手。
（3）产品的渠道匹配程度。不同的渠道要切入不同的产品。比如，城市市场要切入档次和包装都要好的产品，农村流通市场要切入经济实惠的产品等。
5．区域市场营销策略制订
（1）产品策略。这里包括两点：一是产品要符合当地消费习惯，产品具有针对性；二是产品要有差异化，或者说要有卖点。
（2）价格策略。在产品坚持差异化的基础上，采取“高价位，高促销”的策略，通过高质高价，增大产品盈利操作空间，充分保障渠道各环节的利润，促使市场快速成长。
（3）渠道策略。在渠道策略上必须多管齐下，讲究渠道拓展的深度和广度。它包括两方面的内容：一是选择一些核心渠道，一竿子插到底，做深做透；二是实施深度分销，实现通路的产品无积压，促使产品流的畅通。
（4）促销策略。在促销策略方面，要实施资源聚焦，通过“高质量、高价位、高促销”之原则，不断用促销激活通路；同时，促销要坚持“新、奇、异”，通过与众不同、差异化，让促销带动销售。
（5）传播策略。根据区域市场的不同，选择不同的传播手法，比如，针对一、二级市场，采用电视和报媒等进行广告覆盖，对于三、四级市场或者农村市场，通过电视传播就不如墙体广告、地方戏曲或放映电影等效果来的快。
（6）公关策略。区域市场首战必胜，就必须保证在进行市场推进时没有较大阻力，而要实现这一点，就必须善于运用一些公关手段，将一些行政方面的关系协调好，从而在运作市场时能够一路绿灯，旗开得胜。当然，公关也要针对消费者，广告是让消费者知晓，促销是让消费者喜欢，而公关则是让消费者爱恋。
（7）团队策略。在团队策略上，要充分兼顾两个因素：一是成员的互补性。既要有敢闯敢干善于开发市场的勇士，又要有擅长操作市场的谋士。二是团队要有一位指挥若定的“领头雁”，通过“领头雁”的领导和管理才能，激发团队智慧。
来源：《华夏酒报》