在路上的东北白酒（三）

2. 文化的力量是可以超越时空而不衰的，有了文化的品牌力量，就不怕一年品牌被喝倒了。老龙口、北大仓酒博物馆的建立增加了东北酒文化宣传的新阵地；榆树大曲集团的“钱文化”更具现代商业文化气息。

东北酒应该由单纯的纯粮文化、白山黑水自然文化向着历史文化、民族文化、现代文化等更深层次迈进。同时应该走出干练豪爽、黑土地、二人转文化的误区，尝试新的品牌定位或许更有先机，我觉得一样可以可赋予现代、时尚、新潮、浪漫、高贵等内涵和基因。

3. 细分产品，准确定位，不通吃，要特色。高端产品在推广时定位可以调整，产品不能更新太快，特别是换汤不换药，更是没有太多意义。比如五粮神酒的惊天动地之宣传篇受到各界的批评之后很快就以君子好逑为定位，后来又定位为只给少数人的极品，这充分体现了其灵活的产品策略，这比更换包装更为节省资源，也更为高效。

同时东北酒为了避免自身的品牌内涵影响，亦可淡化产地或者通过合资等方式把自己漂色，直接托出品牌内涵和形象，这样也许会有新天地。比如我六年前喝过东北白酒鹤乡王，当时一直以为是鹤乡齐齐哈尔产的呢，后来才知道产地是盘锦，这个故事也许对我们定位品牌有借鉴。挖掘细分市场，做专业定位的特供酒也是我们的出路之一，比如借鉴全兴５２０婚姻爱情酒的定位思路，开发出我们自己的专业产品，比如特供烈酒、特供婚宴酒、特供度假酒等等。

营销上：

1. 打造和增加战略市场，建立生存根据地。并可寻求国外市场的开发，如俄罗斯、朝鲜、韩国、欧美、台湾等。这方面可借鉴川酒和二锅头的成功案例，注意信贷风险。

2. 精耕细作，深挖渠道，有限扩张，定居而不游牧。丰富产品渠道如餐饮、商超、批发、终端，切忌投入畏首畏尾，随时准备全身而退的妥协思想。

3. 强化人员的素质培训，掌握基本技能，淘汰弱视资深老业务和主管。学会基本工具，如招商、开发、维护和分析等。

4. 建立科学的绩效考核体系，让营销人动起来。通过强迫其勤奋从而实现强迫其成功，通过良好的绩效体现充分发挥企业的鲶鱼效应，不养闲人，大炮自己有动力而且没有后坐力，那么拉马的士兵就要转岗或淘汰。

5. 学会扶植客户，借力打力，渠道扁平策略中慎用直营策略，避免主劳臣逸的现象出现。同时管理好价格和窜货通道，良性循环,有限压货，过犹不及。

6. 建立企业成熟产品和市场的优势和壁垒，加大潜在进入者和挑战者的进攻成本。如买断、坎级激励等。

7. 跟着品牌的拉力行走，学会收取利润，善用促销策略，用文化凝聚促销的灵魂。比如有的企业的畅销高端酒零售价３００多元，盒内还是不断装着精美打火机，试问有必要吗，一个对高端品牌青睐的客户，会被一个打火机所改变饮用习惯吗？要强化促销的管理和监控，避免不必要的浪费，同时要认识到文化促销的魅力，善于挖掘，如果方式得到，花钱不多，效果更好更持久。

8. 学会处理夹生市场和学会放弃，运用颠覆传统的方法进行破局。为了生存，不妨也做把类似奥克斯、五谷道场、金威似的坏孩子。

一旦出现了夹生市场不要害怕，如果没有恶性质量事件发生，白酒行业的夹生市场是最好二次起动的，因为其产品没有保质期，消费者普遍也乐于怀旧，大多数白酒还是可以找到自己位置的。关键是找到夹生市场的问题根源，从渠道上找到支点，对症下药，从而找到引爆市场的基点。　　

总结和展望：　　

１．历史优势：产品历史质量口碑都不错，获国内国际大奖的不少：龙泉春、榆树钱、花园、玉泉、老龙口、德惠大曲、牡丹江大曲等。

２．新好势头：只有学习型的组织才能基业常青，东北白酒行业出现了诸多的绿意和生机，诸多企业经营者思路开始活跃起来，这让我们看到了行业振兴的晨曦。如：龙泉春、玉泉、鹤乡王、榆树钱等企业引入外脑，老村长开始涉足广告软文和系统营销，如在《销售与市场 》上的广告投放，这对东北企业来讲，委实是个不小的观念突破。东北酒企联手智业公司，必将拉响东北酒业壮大的号角。

３．未来展望：历史不可追，但未来谁的学习力强，谁的思路创新，谁就会踏上高速发展的列车！

东北白酒的未来之路喜忧参半，踏上新体制的白酒企业正走在前行的路上，虽为不得已上路，但那颗不安分的心之狂热、为自尊的生存渴望、为自我证明的执著已经让我们畅想到了路前面肉眼看不到的旖旎风光。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：fq3686@163.com