在路上的东北白酒（二）

其实在与企业家沟通的过程中，我发现很多企业所在的奠基城市都充满着浓厚的历史文化，比如辽宁朝阳市，有千年古塔、历史遗迹以及历史上多为名人提诗，还有黑龙江阿城－中国蒸馏白酒的发源地、吉林通化有着千年木制酒海，可惜这些无法让消费者真正的领悟和感知到，企业也困惑于找到把这些资源有效利用起来的途径。

４．急需补上营销这一课，企业最大成本是营销队伍的素质低下。

通过和企业领导层的接触，我吃惊的发现，很多企业的董事长甚至营销副总营销观念十分落伍、市场拓展方式、人员管理和激励模式十分原始。于是自然会导致人员动荡，差的被淘汰、优秀的跳槽，剩下一些平庸的中间分子，在企业落伍的管理方式下逐渐变得状态平平的老主管。很多企业连选择经销商的标准都没有，甚至就一条有基本网络和资金实力即可，市场开发上更不用说那么复杂的客户分级和档案管理了，如果要问他们重点客户负责人的生日和喜好时，他们更是咋舌，似乎觉得我们精神上有毛病。

很多营销负责人谈起白酒营销往往就是打款、开瓶费、打火机、促销员这么几个媒介，很少谈到客户管理、线路规划、促销管理等系统性的营销东西，对于SWOT分析和鱼骨甘特图等基本营销工具也显得陌生，这是十分不应该的。会议上我强调了一个很浅显的道理：企业最大的成本不是税收和工资，而是没有经过训练的员工，他每天都在努力的得罪你的客户，所以说打造好的战略好队伍很关键。

东北酒企急需补上营销这一课显得很是必要，尽管做为东北人说这话我感觉有点尴尬，但事实确实难以回避。

出路和机会：

产品上：

1. 利用东北的产粮基地优势，确保产品本质，狠抓产品质量，加大科技投入，力图在风味上有所突破是当务之急。

2. 抓住健康饮酒的潮流，充分发挥东北的珍奇果品和土特产如黑加仑、蓝靛果、野果等予以结合开发和创新，水果蒸馏酒的未来十分看好。

3. 未来生活节奏的加快和压力的加大，细分的新烈酒时代即将到来。正好和东北酒的潜在形象和基因相吻合。

4. 年份酒的卖点越发被消费者洞悉，东北酒应该慎入那些本身并不擅长的领域，特别是大力宣传的策略更值得商榷。

5. 中小企业以低档酒立足市场，中档酒贡献利润，高端酒塑造形象。对高端酒的开发和投入要十分谨慎，但区域领先企业已经具备了开发高档酒的基因和特质，如果在营销上功夫扎实，也是个很好的增长点。

品牌上：

1. 挖掘历史，宣传发源于阿城市的蒸馏酒技术以及弘扬金满文化。道光廿五集团

对满族文化制酒工艺的整理、宣传是丰富东北酒文化的典范，值得酒企学习，同时满族酒文化也能容纳更多的东北酒企，如果出现更多的宣扬声音，也许会改变东北酒水的品牌基因，未尝不是一件好事。