促销员队伍需要“如此包装”

新品上市，如果想扩大影响，做法无非两种，一种是在终端店里配促销员，另一种是做堆头。显然，前者的做法更加效果明显。但在当今市场的激烈竞争下，经常会遇到促销员比顾客还多的情况。促销员的作用，无形中也打了折扣，在众多竞品存在和顾客忠诚度不断下降的情况下，提高促销员素质，成为引导顾客作出购买决定的砝码。
    　长期以来，大家对促销员的印象停留在“热情”上。来了任何一个顾客，促销员都会死追猛打，直到顾客离开自己的“责任区”为止。广大企业所提倡的“顾客识别”、“语言技巧”在关键时刻好像根本就用不上。在跟顾客的实际接触中，促销采用的办法一般仅仅只根据顾客选择的价位作为突破口。对于顾客购买的目的、疑惑，很少有做分析的，要么回避要么搪塞。酒水行业特殊，要想做好的前提是促销员充分了解产品，这就需要厂家对作为“先锋部队”的促销售员队伍进行“包装”。
    　 厂家应当如何进行“包装”培训呢？不外乎把握三点：一是把企业市场动态随时通知促销员。促销员对目前的市场形势和格局要很关注，因为这直接影响到自身的收益。厂家一些相关的新闻性事件和动态一定要对营业员讲清楚，比如产品的主要卖点及与同种功效的竞品差异点是什么，本品牌处于整个市场内的地位、未来发展和在其他市场的销售状况等，要及时把最新的行业信息或公司动态告诉她们。
    　其二，笔者在对促销员进行调查时发现，绝大部分的品牌促销员没有接受系统、正规的促销培训及产品知识培训，多数促销员的产品知识来自于自家的产品外包装盒或宣传品上的文字说明。对于接受过公司培训的促销员，笔者也做了更深的调研，很多促销员认为，公司提供的培训内容过于机械并单调。实际上讲师的产品知识与包装盒或宣传品上文字内容大同小异，在实践中不够实用。因此，企业应该在对促销员的培训中将理论与实际相结合以提高效率。
    　三是传授给促销员答难解惑的方法。处于销售前线的促销员，最缺乏的就是销售技巧。顾客的问题经常是千奇百怪，有时候沟通半天还是没有达成交易。问题到底出在哪里？没有人帮助促销员们进行总结和分析。如果厂家能因材施教，以提升销售技巧为主的培训将会受到促销员的欢迎，也最终会为企业带来收益。

来源：《华夏酒报》