中小酒企如何引爆县级白酒市场（3）

　　2006年9月初，新范阳影城杜经理打来电话，他们计划在10月1日-10月10日上演国产大片《夜宴》，看与大清猎酒能否合作，此时正值国庆中秋白酒销售的预热期，经过缜密的研究和筹划，我们最终确定与新范阳影城共同合作，联合推广大清猎酒品牌与《夜宴》大片，同时引入惠友超市联合促销，搅动市场，以进一步提升大清猎酒品牌知名度，促进销售。

　　具体方案是：公司为新范阳影城提供大清猎酒赠酒供其销售电影票做抽奖奖品，促进电影票销售，并在涿州50家客流量较大的餐饮店提供50个X展架，画面为《夜宴》的宣传画面，同时打出“观宴赏酒”活动，既在酒店消费指定品种的大清猎酒一瓶即可获赠《夜宴》电影票一张，赠完既止。

　　新范阳影城则在《夜宴》推广宣传中体现“大清猎酒首席赞助”、“大清猎酒提示”和“大清猎酒清兵形象”，具体广告形式有：

　　1、 媒体宣传：涿州电视台、物探局电视台做滚动字幕，字幕中体现“大清猎酒首席赞助字样”，时间为期十天。

　　2、 城市宣传：过街条幅五条，悬挂位置范阳路和桃园路；过街喷绘，其中一半面积体现四个清兵形象，位置在范阳路中段固定广告宣传牌，时间为期一个月。

　　3、 三轮车宣传（100辆）体现大清猎酒形象，为期一个月，新范阳影城宣传车做彩色喷绘（体现大清猎酒清兵形象）和录广播词（大清猎酒首席赞助），时间为期10天。

　　4、 社区宣传：新范阳影城在（市职）（铝厂）（三五四三）（地质局）（二康）小区内固定宣传栏宣传，及大量小区广告宣传中体现大清猎酒首席赞助或清兵形象宣传。

　　5、 报纸宣传：三大报纸（中邮快递、保定商情、鸿蒙快讯）同时为影片和大清猎酒做宣传。

　　6、短信宣传：影片《夜宴》上映前通过移动公司发送一万条短信，短信中体现“大清猎酒提示”字样，发送到市、中直单位。

　　7、《夜宴》影票宣传：《夜宴》影票由大清猎酒公司设计，内容有大清猎酒品牌形象广告及惠友超市促销活动信息，即凭《夜宴》电影票留存联在10月1日-10月20日期间，在涿州惠友超市任意一家店购买大清猎酒围场或珍品均可享受每瓶20元的优惠。

　　同时惠友超市在发放的20000张国庆节档期的促销海报上，打出了同样的凭电影票购买指定品种的大清猎酒每瓶优惠20元的促销广告。

　　通过大清猎酒、涿州新范阳影城、惠友超市三方联合推广、密集的宣传、多种形式的促销活动，在短短的一个多月的时间里，大清猎酒无论从品牌认知度上，还是产品渗透率上都是更上一层楼。

　　春节邻近了，我们在沿用了去年成功的广告宣传，成功的超市渠道促销方案的同时，重点把目光放在了涿州城乡市场的十几个大二批身上，通过协议的形式，在享受春节订货会的政策之外，销量达到指定的标准时同时享受现金返利。二批商们的积极性空前高涨，踊跃订货，加上城乡300多家重点的零售网点的销量，在春节旺季期间，使大清猎酒八旗宴产品，一举登上了涿州市场同等价位白酒销量第一的位置；加上餐饮、超市渠道的销售，大清猎酒整个06年度的销售比05年度翻了三倍。

　　这样大清猎酒在短短的不到两年的时间，在涿州市场成功引爆，一举排在了涿州白酒市场的前列。

　　综述：中小白酒企业要想在区域目标市场取得突破，首先要集中资源，把握白酒消费趋势，同时必须结合当地白酒市场实际情况，按白酒操作的内在规律办事。在今天这个高度同质化竞争的市场环境中，市场操作模式靠一招一式致胜的几率越来越小，只有全面深入的把握市场，系统化操作才是取胜之道；内奖形式、促销形式靠比较优势领先也变的越来越困难，唯有差异化才是致胜的根本；业务执行仅靠经销商队伍的粗放式管理已成历史，开拓市场、创建品牌的重担只有厂家强而有力的队伍才能承担。这些你都准备好了吗？　　

来源：中国营销传播网，  作者: 梁自通