“双赢”声音如何唱响？

在商业领域，没有对错之分，只有合适与否之别。作为生产企业，在处理与经销商的关系上，也是如此。没有对的策略和不对的策略，也没有不变的关系定位，一切都是相对的，一切都是在变的。
　　站在生产厂家的角度，究竟是自建渠道，还是通过经销商来做市场，这没有谁优谁劣，完全只是看成本、效率与风险之间的关系。若是厂家能用更低的成本，更高的效率来建设渠道并运转，自建渠道也未尝不可。不然，还是放给经销商来做合适些。不过，相对于厂家自建渠道而言，通过经销商来做市场，综合成本要更低些。当然，这只是成本，在风险和效率方面，这就不靠谱了。
    　对于中小白酒企业来说， 究竟是利用一个或几个大经销商来实现销量的提升，还是依靠一大批小经销或者是自建渠道？在品牌的运营中，企业如何与自己的经销商处好关系？
　　笔者以为，合适的才是最好的，合适的模式需要企业自己去摸索，但是企业在处理与经销商的问题上，应当注意以下几个方面：
    　1.不要过于看重经销商与厂家之间的感情。
    　有些厂家老板很喜欢看经销商表示对厂家的忠心，厂家老板们认为，经销商是通过自己的产品赚了钱，尤其是一些通过代理某个产品起家的经销商，现在自然该好好感恩了。并且，有些厂家老板认为这些经销商跟随自己多年，有着一定的感情积累，自己对其的了解也比较深入，掌控自然是没问题，对经销商也就逐渐丧失了警惕心和防御心理。
    　其实，这厂家和经销商都是商人，商人之间的关系总是靠利益维系起来的。厂商之间有利益，关系才能持续热乎下去。但厂家老板们往往过高地估计了自己在经销商面前的份量，以为过去所给经销商带来的利润可以继续支撑起厂商之间的关系。
    　2.过于看重自己的产品。
    　笔者见过不少对自己产品充满感情的厂家老板，这是很正常的，但是，问题在于某些厂家（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）老板把这种感觉放大了，认为有了好产品，再加上有力度的品牌宣传和市场投入，就一定能做出个好市场。其实，好产品，品牌宣传，再加上有力度的市场投入，这三者加到一起，仍然比不上渠道的价值。
    　换言之，渠道的价值相对来说要大过于产品和品牌，当前市场主要还是渠道导向， 品牌导向市场尚未成熟，在品牌宣传方面，过高的投入并无多大的意义，并且，渠道本身，也是个传播品牌的载体。
    　3.最大化地发挥本地资源优势。
    　中小白酒企业过多地属于地产白酒行列，这些企业在与经销商的合作过程中，最大优势是沟通层面上的，这厂家和经销商都是本地人，相互之间的理解程度高，沟通便捷。毕竟，这本地人做本地人的生意，少了许多理解不对称而来的麻烦，更可在区域市场特性的把握方面，取得更多的共识，这沟通层面的便利，应作为重点优势来加以利用。
    　4.厂家的产品品牌建设与经销商的公司品牌建设。
    　几乎所有的厂家都在强调品牌，要求经销商重视和保护厂家的品牌。厂家之所以强调品牌，更多的是为了厂家自己的利益，而经销商在这其中并没有获得多少同步的利益，当然也就不会认认真真地配合厂家的品牌建设工作了。
    　反过来想一下，厂家的品牌建设与经销商之间也是能找出利益关联点的，这经销商未来发展方向是两个：一是对内管理企业化，二是对外发展品牌化。经销商本身也存在一个自身公司的品牌建设问题，厂家为什么不把自己的产品品牌建设与经销商的公司品牌建设结合在一起呢？
    　厂家在品牌设计，建立，传播等方面有着更多的经验，而这些经验正是经销商在建设公司品牌中所急缺的，而厂家的产品品牌建设涉及到大量需要经销商配合的执行工作，厂商之间有很多的互补点，若是整合，既提升厂家的产品品牌建设，又能帮助经销商建里自己的公司品牌，岂不两全其美？

来源：《华夏酒报》