超市葡萄酒如何做旺季营销
2007-11-09 14:27
营销管理
葡萄酒在超市的销售，业界一句比较公认的销售公式是，五一节要卖1瓶，十一（中秋节）能卖3瓶，元旦（春节
葡萄酒在超市的销售，业界一句比较公认的销售公式是，五一节要卖1瓶，十一（中秋节）能卖3瓶，元旦（春节）能卖5瓶。这种说法体现了节、假日销售在葡萄酒销售中的重要位置。
超市的销售旺季，一般来讲，是指每年的“十一”至次年的五一，而实际上是到次年的正月十五，几乎涵盖全年的重要节、假日，也就是五到六个月的有效时间。
如何在销售旺季做到葡萄酒的旺销，每一个葡萄酒企业都在绞尽脑汁寻找最佳的促销模式，并不断地翻新花样。
小超市：
早开订货会，把好处直接给“终端”
小超市一般是指面积在200平方米以内的街区店和社区店以及小卖店（仓买）等，适宜甜型葡萄酒和露酒的销售。
今年的阴历中秋节前一个月，尽管武汉热得还像个“火炉”，可东北某葡萄酒企业还是联合武汉郊区的3家经销商，在市内一家象样的宾馆举办了一个小型的中秋定货会，到会的小超市、小二批商60多人，酒会满满7桌。会上，终端商除每人一个东北特产大礼包外，还按照定货额度和干、甜型葡萄酒比例给予不同的搭赠政策。两个小时的定货会，定出近15万元葡萄酒。场面热热闹闹，三方都高兴：厂方达到了品牌延伸推广的目的，经销商拿到了销售返点，终端商拿到了实惠。
该葡萄酒华中区的销售总监曹先生说，过去，公司忽视了郊区市场和终端商，造成这一瓶颈的主要原因，一是对市场的调研不够，没有重视郊区市场这块甜型葡萄酒“肥肉”。二是对经销商的分销重视不够。作为经销商，靠吃厂家的“政策”肯定做不大，关键在于厂家销售在“推动”的同时还要注重“拉动”，通过“推拉”把经销商的积极性调动起来了。就拿这次定货会来说，一次定货会就把三个郊区经销商库存销了一半多。三个经销商自己估算了一下，春节前再开一个定货会起码要订出50万元的货物。不用我催，他们自己就回家准备打款发货了。
中超市：
早做旺季公关，发现问题及时调整
中型超市，一般是指面积在3000平方米以下，在当地市场销售占据一定份额，在消费者中有一定的影响力，有足够市场成长空间的独立卖场。
这些卖场为求得生存空间，追求差异化销售。对于有市场销售经验的葡萄酒厂家来说，他宁肯下功夫一家一家去调研，确定中型超市的重点销售店，也不愿意一股脑在”中型店“促销通吃，有些中型店从销售数字来看很可观，但厂家调研时一般不会拿到你想要的数据，这时候就需要经销商配合，或者实地察看该超市酒区的位置，陈列的品牌，促销的人员，做到心中有数。
一般来讲，旺季靠这样的超市出量是不容易的。但也不否认，这其中有的超市卖量要超过大超市，对于这样的超市，要像对待KA卖场一样，提早动手，给卖场签下所有旺季销售的协议。而对于非旺销店，则要做好公关，跟买手保持密切联系，能在第一时间得到红酒销售的信息，在恰当的时间签下协议，并随时调整。如果有足够实力，则可以选取重点中型超市，把旺季的堆头和促销员当作广告资源使用，超市买手的感激，就意味着你以后费用的降低和促销的优先权。
东北一位做了十几年超市葡萄酒销售的经理齐先生说：“的确，尽管是金钱至上，但市场经济下，还是有钱买不到的东西。”齐经理在新疆乌鲁木齐做厂家代表期间，该地新建了一家中型超市，由于准备不足，酒区招商时厂家就稀稀拉拉，到春节前，超市的买手居然求他上堆位和促销，否则完不成任务有可能“下课”。该经理咬牙支持了一把，没有亏本；第二年，他又支持了一下，开始赚钱了。从第三年开始，每到旺季第一个堆头总是他的，一直到现在，最多时，一个春节的销量就超过20万元。
大超市：
旺季投入“田忌赛马”是上策
随着企业在市场竞争的加剧，这些年，作为买方卖场的强势终端可谓赚得盆满钵满。近几年来，一到葡萄酒的销售旺季，有些KA卖场推出了所谓“堆头”竟标制度。这种公开的竞标，虽然避免了暗箱操作，却也导致出现厂家恶性竞争的迹象，档期的缩短和投入的增多，就连一些大品牌也快吃不消了。
“大堆头，连档期，美女促销”当属大品牌，竞争的法则就是越肥越添膘。2007年，华东葡萄酒在青岛沃尔玛单店，春节前后一个月的销售就突破了100万元，而国内某葡萄酒厂家也想在这个店里分得一杯羹，几乎同样的投入费用，却卖了不到20万元。两相比较，品牌的差距立现。
但像张裕、长城等这样的大品牌毕竟还是少数，无论多么强势的品牌，都要算计成本，都要把追求利润最大化作为最大目标。所以，对于大品牌来讲，旺季的销售，是辛苦运做品牌的回报。对于二线品牌来讲，“较劲”大品牌没有任何好处。买手认“钱”，但也认销量。
“面对大品牌，避而远之非明智之举，高明的做法是一定要贴紧或贴近，此时不仅仅是沾大品牌的光，更能‘沾’来一些量，但在价格上切忌跟大品牌的价格相当。高或低才是上策。”一位葡萄酒营销专家说。
“更高明的做法，就是田忌赛马，按照一店一策的方法，对KA店进行排序，把投入一类KA店的促销费用花到二类KA店中，把二类KA店的费用花到三类KA店中；还有一种做法，就是按照田忌赛马的规则确定对渠道的投入，这样的投入比单店的投入效果会更好，但投入的评估必须是科学和有效的，否则就会出现大的风险甚至全军覆没。”华北某葡萄酒品牌上海的销售经理林先生说。
东北某葡萄酒品牌北京的市场经理宋先生认为，战略确定后，战术上的事情就好做多了。但也要注意，早签堆位协议，早签促销协议，早打款发货，早下订单压终端库。并做到勤培训，勤拜访，勤走店，勤督促。他说：“注重流程，抓好细节，放在葡萄酒的旺季市场销售上，就是一个一个店跑遍，一个一个人管遍，一件一件事办遍，凡事亲历亲为才能使葡萄酒在旺季真正旺销。”
来源：《华夏酒报》
超市的销售旺季，一般来讲，是指每年的“十一”至次年的五一，而实际上是到次年的正月十五，几乎涵盖全年的重要节、假日，也就是五到六个月的有效时间。
如何在销售旺季做到葡萄酒的旺销，每一个葡萄酒企业都在绞尽脑汁寻找最佳的促销模式，并不断地翻新花样。
小超市：
早开订货会，把好处直接给“终端”
小超市一般是指面积在200平方米以内的街区店和社区店以及小卖店（仓买）等，适宜甜型葡萄酒和露酒的销售。
今年的阴历中秋节前一个月，尽管武汉热得还像个“火炉”，可东北某葡萄酒企业还是联合武汉郊区的3家经销商，在市内一家象样的宾馆举办了一个小型的中秋定货会，到会的小超市、小二批商60多人，酒会满满7桌。会上，终端商除每人一个东北特产大礼包外，还按照定货额度和干、甜型葡萄酒比例给予不同的搭赠政策。两个小时的定货会，定出近15万元葡萄酒。场面热热闹闹，三方都高兴：厂方达到了品牌延伸推广的目的，经销商拿到了销售返点，终端商拿到了实惠。
该葡萄酒华中区的销售总监曹先生说，过去，公司忽视了郊区市场和终端商，造成这一瓶颈的主要原因，一是对市场的调研不够，没有重视郊区市场这块甜型葡萄酒“肥肉”。二是对经销商的分销重视不够。作为经销商，靠吃厂家的“政策”肯定做不大，关键在于厂家销售在“推动”的同时还要注重“拉动”，通过“推拉”把经销商的积极性调动起来了。就拿这次定货会来说，一次定货会就把三个郊区经销商库存销了一半多。三个经销商自己估算了一下，春节前再开一个定货会起码要订出50万元的货物。不用我催，他们自己就回家准备打款发货了。
中超市：
早做旺季公关，发现问题及时调整
中型超市，一般是指面积在3000平方米以下，在当地市场销售占据一定份额，在消费者中有一定的影响力，有足够市场成长空间的独立卖场。
这些卖场为求得生存空间，追求差异化销售。对于有市场销售经验的葡萄酒厂家来说，他宁肯下功夫一家一家去调研，确定中型超市的重点销售店，也不愿意一股脑在”中型店“促销通吃，有些中型店从销售数字来看很可观，但厂家调研时一般不会拿到你想要的数据，这时候就需要经销商配合，或者实地察看该超市酒区的位置，陈列的品牌，促销的人员，做到心中有数。
一般来讲，旺季靠这样的超市出量是不容易的。但也不否认，这其中有的超市卖量要超过大超市，对于这样的超市，要像对待KA卖场一样，提早动手，给卖场签下所有旺季销售的协议。而对于非旺销店，则要做好公关，跟买手保持密切联系，能在第一时间得到红酒销售的信息，在恰当的时间签下协议，并随时调整。如果有足够实力，则可以选取重点中型超市，把旺季的堆头和促销员当作广告资源使用，超市买手的感激，就意味着你以后费用的降低和促销的优先权。
东北一位做了十几年超市葡萄酒销售的经理齐先生说：“的确，尽管是金钱至上，但市场经济下，还是有钱买不到的东西。”齐经理在新疆乌鲁木齐做厂家代表期间，该地新建了一家中型超市，由于准备不足，酒区招商时厂家就稀稀拉拉，到春节前，超市的买手居然求他上堆位和促销，否则完不成任务有可能“下课”。该经理咬牙支持了一把，没有亏本；第二年，他又支持了一下，开始赚钱了。从第三年开始，每到旺季第一个堆头总是他的，一直到现在，最多时，一个春节的销量就超过20万元。
大超市：
旺季投入“田忌赛马”是上策
随着企业在市场竞争的加剧，这些年，作为买方卖场的强势终端可谓赚得盆满钵满。近几年来，一到葡萄酒的销售旺季，有些KA卖场推出了所谓“堆头”竟标制度。这种公开的竞标，虽然避免了暗箱操作，却也导致出现厂家恶性竞争的迹象，档期的缩短和投入的增多，就连一些大品牌也快吃不消了。
“大堆头，连档期，美女促销”当属大品牌，竞争的法则就是越肥越添膘。2007年，华东葡萄酒在青岛沃尔玛单店，春节前后一个月的销售就突破了100万元，而国内某葡萄酒厂家也想在这个店里分得一杯羹，几乎同样的投入费用，却卖了不到20万元。两相比较，品牌的差距立现。
但像张裕、长城等这样的大品牌毕竟还是少数，无论多么强势的品牌，都要算计成本，都要把追求利润最大化作为最大目标。所以，对于大品牌来讲，旺季的销售，是辛苦运做品牌的回报。对于二线品牌来讲，“较劲”大品牌没有任何好处。买手认“钱”，但也认销量。
“面对大品牌，避而远之非明智之举，高明的做法是一定要贴紧或贴近，此时不仅仅是沾大品牌的光，更能‘沾’来一些量，但在价格上切忌跟大品牌的价格相当。高或低才是上策。”一位葡萄酒营销专家说。
“更高明的做法，就是田忌赛马，按照一店一策的方法，对KA店进行排序，把投入一类KA店的促销费用花到二类KA店中，把二类KA店的费用花到三类KA店中；还有一种做法，就是按照田忌赛马的规则确定对渠道的投入，这样的投入比单店的投入效果会更好，但投入的评估必须是科学和有效的，否则就会出现大的风险甚至全军覆没。”华北某葡萄酒品牌上海的销售经理林先生说。
东北某葡萄酒品牌北京的市场经理宋先生认为，战略确定后，战术上的事情就好做多了。但也要注意，早签堆位协议，早签促销协议，早打款发货，早下订单压终端库。并做到勤培训，勤拜访，勤走店，勤督促。他说：“注重流程，抓好细节，放在葡萄酒的旺季市场销售上，就是一个一个店跑遍，一个一个人管遍，一件一件事办遍，凡事亲历亲为才能使葡萄酒在旺季真正旺销。”
来源：《华夏酒报》