三维战略，打造高端白酒（四）

　　面对陕西市场纷繁复杂的局面，根据我们对陕西市场深度调研，方德智业营销策划机构提出了在陕西市场实行“411工程”的市场分级策略，通过市场分级，太白大手笔酒在陕西基地市场的策略布局很快完成，新产品上市渠道了突飞猛进的市场效果。四个基地市场。根据市场规模，市场难易程度以及市场基础，我们在陕西市场确立了四个重要的基地市场，即大西安市场，大宝鸡市场，榆林市场，延安市场。四个基地市场在操作与定位上也是有很大的差异。

　　大西安市场。西北“桥头堡”的战略地理位置：得西安者，得陕西；得陕西者，得西北。陕西是西北5省门户，地理位置十分重要。 陕西省位于中国西北地区东部的黄河中游，与山西、河南、湖北、重庆、四川、甘肃、宁夏等省接壤，全省人口为3618万。而西安是陕西市场政治、经济、文化中心，也是西北五省的重心。进入西安市场是拓展陕西市场的第一步，也是能否摆脱区域性品牌局限的第一步。是实现北中国化，乃至今后实现全国化品牌的第一步。西安对西北市场的意义重大，从全国来看是比较现实的拓展空间之一。从这个层面上看，西安市场对太白酒业来说，具有桥头堡的战略性作用。

　　其次是大宝鸡基地市场。因为宝鸡市场是属于太白酒业厂部所在地市场，但同时也是中国四大名酒西凤酒业生产企业所在地。宝鸡具备很好的工业基础与良好的消费能力，是关中地带十分重要的城市市场。面对这样一个比较重要市场，我们认为应该在策略上突出重点，在操作上给予资源倾斜！于是，我们决定将宝鸡，眉县（太白酒业所在地）作为直营市场，将其余的县级市场作为经销商代理市场，通过深度扶持完成市场操作，同时打击西凤酒业的基地市场，动摇其在基地市场基础，实现对西凤酒业釜底抽薪的打击。

　　相对于西安与宝鸡市场的全面启动，我们对延安以及榆林市场就显得非常理性了。由于延安与榆林市场属于典型的孤岛型城市市场，因此在策略上我们重点围绕城市市场启动策略，实现用城市市场带动周边市场启动的战略。考虑到公司人力资源配备状况，以及市场实际状况，我们对榆林市场采取直营方法操作，而对于延安我们则采取了总代理形式操盘。

　　411工程的第一个“1”主要是指十个标杆市场，主要是根据我们对市场重要程度以及市场可覆盖率问题，将余下的市场进行市场等级划分，然后确立十个有代表性意义的市场进行标杆市场建设，通过标准化市场运作，使得太白大手笔在直营市场之外形成链接型标杆市场，真正意义上运用标杆市场建设，创造跨越区域的样板市场，带动整个市场联动销售。

　　411工程的第二个“1”主要是指十六个机会型市场。主要是由于公司财力与物力限制，无法直接控制市场，采取由经销商直接控制市场，总公司提供必要的策略支持。

　　在确定大手笔酒陕西市场布局战略后，2006年11月，项目组建议陕西太白酒业放弃传统的“大一统”招商模式，实行创新性招商模式：路演招商，迅速完成对陕西市场的布局。由陕西太白酒业张董事长、张总经理；大手笔酒营销公司宋总经理、葛总；方德智业王健老师、王传才老师联合组成太白大手笔招商团，结合市场布局战略，对西安周边、榆林、宝鸡周边、延安、商洛等地分区域、小规模的“点对点”路演招商，不到2个月，我们就完成了大手笔酒整个陕西市场的布局工作，产品还没有正式上市，经销商打款突破千万元，太白大手笔酒上市全面成功。

　　（完）

作者：方德智业酒水事业部总经理 王健 来源：大食品