渠道升级，中小啤酒企业要用好“五把刀”

砍向业务员
    　酒类市场营销中，对于中高档酒的操作，三分策划、七分执行。对于业务队伍中不思进取，信心不足者，无论资格多老、能力多强都应该辞掉，明示啤酒产品营销升级势在必行，不能适应者只能被淘汰。同时，引进一批大学生，用他们的冲劲、激情把市场点燃。
    　通过操作中高档酒，对营销队伍的终端工作进行标准化训练，在工作中摸索出一套基本的思路与模式。还可以培养一大批具有专业素养、作风硬朗的营销人员，这样可以大大提高营销人员的终端执行力。

砍向终端
    　对于企业的核心市场，开展产品升级工作同样存在诸多困难，因为这里的经销商有居功心理。此时，最快捷的做法就是企业成立办事处直接做终端，负责新品的推广，经销商只负责老品销售。
    　对于终端这把刀，速度要快，下手要狠，否则企业只能在折磨中痛苦死去。用这把刀时，要遵循两点：其一，对终端的投入一定要有全局意识，高屋建瓴，不要计较一时、一店的得与失。其二，辐射效应。不是所有的市场都适于对终端加大投入，在终端市场的选择上，要选择基础市场较好的中档酒产区，比如自己的根据地市场，这样可以适当减少阻力。可以起到示范作用，坚定经销商做中档酒的信心，同时又可以加大对品牌的宣传力度。

砍向薄弱市场
    　对于县城市场，几乎每个经销商都有好几个乡镇处于薄弱态势，几乎没有开发。对于经销商渠道不成熟地区则是企业工作的重点，企业就要从终端入手，以厂家直销为主，厂家直销人员进行开发，一旦找到合适的客户，则在该乡镇设立特约分销商，让其做配送。
    　在用第三把刀时，企业前期一定要做好基础工作，这样才能为后期经销商开发市场做好铺垫。在餐饮、流通做一些有影响力的事情，学会造势。企业的真正目的不是直销，而是寻找合适的代理商，一旦有合适的经销商，则需把市场交出，配合经销商做市场。

砍向经销商
    　对终端市场开发阶段完成后，市场就会有大的起色，企业就要把市场交给经销商，而做中高档酒则会对终端市场加大投入，对于对终端投入积极配合的经销商，企业将给予重点的扶持，在投入上给予适当倾斜，帮助他们把市场快速做起来。对于操作低档酒多年，思想落伍，不积极配合的经销商可以采取3种方式：
    　1.所有的投入由企业承担，让该经销商只负责物流配送，在营销政策上完全由企业控制，只给经销商留一定的利润。
    　2.对于极不配合的经销商，厂家可在其经销范围内设立特约分销商，实行厂家直接发货，直接操作市场，这样既可以实现对市场的控制，又弱化了经销商的地位。时机成熟时，直接把特约经销商发展成经销商，实施区域化操作。
    　3.分渠道运作，原有的经销商产品不变，新品全部找新的经销商，这样操作一是会增加对终端市场的投入费用，二是由于产品升级，企业要经历一段时间的产品“成长期”，不会快速上量。