营销的“跟窝钓鱼”
2007-11-19 09:44
营销管理
儿时我很喜欢钓鱼，每当春天来临小草吐出柔嫩的绿叶时，我和小伙伴们便开始了钓鱼的准备。鱼钩、鱼线、鱼
儿时我很喜欢钓鱼，每当春天来临小草吐出柔嫩的绿叶时，我和小伙伴们便开始了钓鱼的准备。鱼钩、鱼线、鱼竿、网兜等渔具备好，以便星期天相聚池塘垂钓。我们一行有好几个伙伴都喜欢钓鱼，其中有个叫小船的伙伴最让我们羡慕，因为每次钓鱼他钓的都比我们要多很多。
原以为他的钓技超人，鱼饵有秘诀。可是经过观察发现他用的鱼具跟我们没有差别。我们用大米撒到池塘里做鱼饵引诱鱼儿聚集，以便垂钓，大家叫这个为引“鱼窝”，一般我们每个人会做两个这样的鱼窝，他也是这样做的，也没有多做鱼窝。我们用在鱼钩上的鱼饵一般是家里吃的面粉直接用水做成的面团或用蚯蚓做鱼饵，这个他也和我们一样。大家常钓鱼，因此，对鱼的习性和地理对鱼的影响都有一些感悟，大家也都能根据自己的判断和经验寻找一些鱼儿多的地方投料做“窝”。这个他也和我们没有什么区别，那他到底为什么比我们钓的多呢？
经过观察，我终于发现了一个秘密，他是个流动性很强的钓鱼者，能围着池塘转一圈垂钓，而且他的移动是有目标地移动。他钓鱼的时候注意观察其他人的钓鱼情况，一发现有人钓鱼的速度明显加快，显得那里鱼儿多、吃钩快，如果此时他的钓点不是很好的话，他就会收起渔具来到鱼多的地方投钓。他把鱼钩投放到离这个鱼窝不远的地方，很快，他也会和别人一样有收获，水底下成群游动的鱼不会认识这个是谁的鱼钩，这是谁撒的米，谁的地盘，它只知道还有可吃的饵料在它的视野内，于是活蹦乱跳的鱼儿就会乖乖地跟着小船的鱼钩离开水面，而后再被收到他的网兜里了。
当此地鱼儿吃钩数量减少，下一个目标他又瞄好了，再到下一个鱼窝去垂钓，谁也没有权利不让他钓这个鱼窝里的鱼。这样一天下来，他几乎都在鱼多的鱼窝里钓鱼，小船钓的鱼自然就比我们的多。因为鱼是成群游动的，我们只在做好的两个鱼窝里守候，小船却不单单是在两个鱼窝里收获，他会在你的鱼窝里鱼多的时候迅速介入，投饵便钓，他这样做的最大好处是可以迅速获得收获，获得看得见的效益，这个也是钓鱼所要的结果。
他的钓鱼方法给我留下了很深的印象，以至于多年以后我做一家面粉企业的销售负责人时竟能从这个钓鱼故事里找到营销的道理。2003年，这家面粉企业是刚发展起来的日产可达到200吨面粉的中型企业，产品积压问题比较严重。原先的销售渠道不能满足现在产品的销售需求，产品等级分离，中高档产品严重积压，企业处于半停产状态。临危受命，时间不能容我太多的考虑，必须在很短的时间内要有所突破。营销无定式，适应的就是好的方法。我想到了儿时伙伴小船的钓鱼方法，我暂且叫它“跟窝钓鱼”法吧，就想用这个方法来做这个产品的市场营销。
有了这个策略就开始和一个业务员寻找“鱼窝”了。首先要寻找的是同行企业在规模工艺和地理位置都基本一样的销售网点，在这个鱼窝先垂钓会有胜算的可能或把握。经过产品质量和工艺规模的对比，我们选择了离我们不远的徐州两家面粉企业作为“跟窝”的对象，经过对这两个企业销售网点的摸底，发现他们在江苏的盐城、淮安、南京、常州和浙江杭州等几个地区产品销售势头很好，经销商认可的程度逐步提高，这两个企业一个比我们起步早了一年，一个早了半年，现在销售基本满足生产需求。“跟窝”这两个企业的好处是产品原粮来自一个地区，产品工艺基本一致，正是这些特点才能使“跟窝钓鱼”法来推广我们的产品。
经过他们两个企业的引导教育和培育这些市场，一部分消费者或食品企业用户对这些面粉产品的性质特性已经认可或口感等已经适用，就是说我们的产品只要摆出来，不需要过多的精力去推广解释产品的优劣性能，只要让我们的用户或消费者知道我们的产品来自哪里？与以上两个产品相比，我们有什么共同点和不同点。这样，产品就可以被经销商接受，销售就能动起来。
经过4天的市场调研，我们决定重拳出击附近的盐城、淮安、宿迁三个地方最热的“鱼窝”。针对跟踪的企业特点和所在“鱼窝”的表现，我们赶印了一批宣传彩页放于经销商处用来宣传，同时还大胆地给经销商做门头设计喷绘，并把产品、品牌和厂房等信息附加在上，配上四个“更”，即设备更先进、产品更优质、价格更合理、服务更热情。既对我们企业和产品有了介绍，也对经销商提出了更高的要求。
一段时间内，我们的门头广告牌陆续挂上，形成了一定的影响力。这样经过技术人员、营销人员和企业领导对方案的支持，一个月后，共开拓了十多位有能力的经销商。产品滞销的现象得到有效遏制，并出现需求旺盛的良好势头，满足了当时企业的生产任务。
我们用“跟窝钓鱼”的方法成功地跟在同行的几个热销点里并获得了可喜的收获。“跟窝钓鱼”只是营销大课题中的一个小章节而已，需要在特定的环境下才能实施。事后，我们对这个方法做了总结，主要有以下几个因素需具备：那就是与被跟产品质量相近，产地相近，品牌的知名度悬殊不能太大，同时被跟的“鱼窝”要热，还要有后来居上的决心和毅力，要有品牌意识和营销的力度，才可能获得较好的效果。
来源：《华夏酒报》
原以为他的钓技超人，鱼饵有秘诀。可是经过观察发现他用的鱼具跟我们没有差别。我们用大米撒到池塘里做鱼饵引诱鱼儿聚集，以便垂钓，大家叫这个为引“鱼窝”，一般我们每个人会做两个这样的鱼窝，他也是这样做的，也没有多做鱼窝。我们用在鱼钩上的鱼饵一般是家里吃的面粉直接用水做成的面团或用蚯蚓做鱼饵，这个他也和我们一样。大家常钓鱼，因此，对鱼的习性和地理对鱼的影响都有一些感悟，大家也都能根据自己的判断和经验寻找一些鱼儿多的地方投料做“窝”。这个他也和我们没有什么区别，那他到底为什么比我们钓的多呢？
经过观察，我终于发现了一个秘密，他是个流动性很强的钓鱼者，能围着池塘转一圈垂钓，而且他的移动是有目标地移动。他钓鱼的时候注意观察其他人的钓鱼情况，一发现有人钓鱼的速度明显加快，显得那里鱼儿多、吃钩快，如果此时他的钓点不是很好的话，他就会收起渔具来到鱼多的地方投钓。他把鱼钩投放到离这个鱼窝不远的地方，很快，他也会和别人一样有收获，水底下成群游动的鱼不会认识这个是谁的鱼钩，这是谁撒的米，谁的地盘，它只知道还有可吃的饵料在它的视野内，于是活蹦乱跳的鱼儿就会乖乖地跟着小船的鱼钩离开水面，而后再被收到他的网兜里了。
当此地鱼儿吃钩数量减少，下一个目标他又瞄好了，再到下一个鱼窝去垂钓，谁也没有权利不让他钓这个鱼窝里的鱼。这样一天下来，他几乎都在鱼多的鱼窝里钓鱼，小船钓的鱼自然就比我们的多。因为鱼是成群游动的，我们只在做好的两个鱼窝里守候，小船却不单单是在两个鱼窝里收获，他会在你的鱼窝里鱼多的时候迅速介入，投饵便钓，他这样做的最大好处是可以迅速获得收获，获得看得见的效益，这个也是钓鱼所要的结果。
他的钓鱼方法给我留下了很深的印象，以至于多年以后我做一家面粉企业的销售负责人时竟能从这个钓鱼故事里找到营销的道理。2003年，这家面粉企业是刚发展起来的日产可达到200吨面粉的中型企业，产品积压问题比较严重。原先的销售渠道不能满足现在产品的销售需求，产品等级分离，中高档产品严重积压，企业处于半停产状态。临危受命，时间不能容我太多的考虑，必须在很短的时间内要有所突破。营销无定式，适应的就是好的方法。我想到了儿时伙伴小船的钓鱼方法，我暂且叫它“跟窝钓鱼”法吧，就想用这个方法来做这个产品的市场营销。
有了这个策略就开始和一个业务员寻找“鱼窝”了。首先要寻找的是同行企业在规模工艺和地理位置都基本一样的销售网点，在这个鱼窝先垂钓会有胜算的可能或把握。经过产品质量和工艺规模的对比，我们选择了离我们不远的徐州两家面粉企业作为“跟窝”的对象，经过对这两个企业销售网点的摸底，发现他们在江苏的盐城、淮安、南京、常州和浙江杭州等几个地区产品销售势头很好，经销商认可的程度逐步提高，这两个企业一个比我们起步早了一年，一个早了半年，现在销售基本满足生产需求。“跟窝”这两个企业的好处是产品原粮来自一个地区，产品工艺基本一致，正是这些特点才能使“跟窝钓鱼”法来推广我们的产品。
经过他们两个企业的引导教育和培育这些市场，一部分消费者或食品企业用户对这些面粉产品的性质特性已经认可或口感等已经适用，就是说我们的产品只要摆出来，不需要过多的精力去推广解释产品的优劣性能，只要让我们的用户或消费者知道我们的产品来自哪里？与以上两个产品相比，我们有什么共同点和不同点。这样，产品就可以被经销商接受，销售就能动起来。
经过4天的市场调研，我们决定重拳出击附近的盐城、淮安、宿迁三个地方最热的“鱼窝”。针对跟踪的企业特点和所在“鱼窝”的表现，我们赶印了一批宣传彩页放于经销商处用来宣传，同时还大胆地给经销商做门头设计喷绘，并把产品、品牌和厂房等信息附加在上，配上四个“更”，即设备更先进、产品更优质、价格更合理、服务更热情。既对我们企业和产品有了介绍，也对经销商提出了更高的要求。
一段时间内，我们的门头广告牌陆续挂上，形成了一定的影响力。这样经过技术人员、营销人员和企业领导对方案的支持，一个月后，共开拓了十多位有能力的经销商。产品滞销的现象得到有效遏制，并出现需求旺盛的良好势头，满足了当时企业的生产任务。
我们用“跟窝钓鱼”的方法成功地跟在同行的几个热销点里并获得了可喜的收获。“跟窝钓鱼”只是营销大课题中的一个小章节而已，需要在特定的环境下才能实施。事后，我们对这个方法做了总结，主要有以下几个因素需具备：那就是与被跟产品质量相近，产地相近，品牌的知名度悬殊不能太大，同时被跟的“鱼窝”要热，还要有后来居上的决心和毅力，要有品牌意识和营销的力度，才可能获得较好的效果。
来源：《华夏酒报》