营销的突破

我们时常称赞聪明的头脑，但这个世界上大多数的聪明人都是穷光蛋；我们常批判别人不开窍，但这个世界上,只有存在敢于实践的傻瓜的地方,才存在奇迹！这个世界上优秀的销售者都是聪明人，这些人宣称：一把土是否可以卖到黄金的价格，就在于你是否拥有世界上最伟大的推销员。　　
　　你应该也见过，那些街头用抽签的方式做有奖销售的团伙欺诈；其实我十几年前就见过，而且我最近又在深圳的大街上看到了，还是围了那麽多人；唯一的变化是：十年前只有3或4个人是托儿，现在有十几个；不变的是仍然有人上当。这就说明那些聪明的销售者的老把戏，还在继续发扬光大。　　

　　整个企业和营销界，对销售技巧的崇拜，已经到了痴迷的程度。不但关于销售技巧的书籍和培训处处皆是，而且几乎每个企业的销售人员必备素质里面，都有一条：熟练掌握各种销售技巧。　　

　　营销技巧至上哲学悄然诞生。在这个哲学里面，营销似乎成了一项专门解决市场问题的艺术：没有哪个市场没有问题，营销人员存在的价值，就在于解决不断出现的市场问题，解决问题靠什麽呢？当然靠技巧！于是销售技巧的高低成了销售人员能力判定的唯一标准。这种技巧至上哲学最厉害的地方，就在于，很多时候你都可以看到技巧象珍珠一样，在营销和销售活动当中闪闪发光，所以现在技巧至上仍然被销售导向的企业奉为圣经。他们得出的结论就是；没有不好的市场，只有不好的销售人员；营销人员不好的原因就是，营销人员没有恰好可以解决市场问题的技巧。

　　从本质上讲，技巧至上哲学实际上是销售浮躁的产物。面对每天层出不穷的市场问题，没有比直接找到一个技巧，马上解决问题更痛快的了。所以大多数销售人员一遇到问题，第一个想法就是赶快去寻找一个绝妙的技巧。所以那些新进的销售人员，总是在培训需求中一再强调：尽快教我们更多的销售技巧。实际上大多数销售人员都是很忙碌的，忙什麽，忙着寻找更多更好的销售技巧；他们也是很好学的，勤奋的学习更多更好的技巧。这是最浮躁的销售，同时也是最懒惰的营销。　　

　　崇尚技巧，浮躁销售的最终表现就是急功近利。总是幻想有一个绝招可以让销量一下子提升起来；总是以为会有一个妙法可以将客户一招搞定。这些所谓绝招妙法最后带来的，只能是昙花一现的短期行为。技巧至上的忙碌其实就是真正的懒惰。刘翔把所有他总结出来的技巧都告诉你，你真的就能获得110米栏世界冠军吗？恐怕连选拔赛都没有资格参加。为技巧而忙碌的真相就是：不用自己思考；不用从头做起。技巧是现成的，找到就可以解决问题，根本不用思考；掌握技巧就可以立竿见影，何必从头做起。既不用思考，又不用从基础做起，还有比这更懒惰的营销吗？　　

　　尽管每个成功的案例都镶嵌着技巧的珍珠，但这些珍珠一旦拿出来，用来解决你遇到的问题，就变成泥丸了。因为环境变了，就象鱼缸中美丽的金鱼，一扔到泥土里，美丽的外衣马上粘满泥土，悠闲的游弋变成垂死的挣扎。别人的技巧拿来就能有效使用，立竿见影，只不过是你自己对自己的欺骗。我们很多销售导向的企业都坚定的认为：我们的销售已经掌握和成功运用了很多技巧，这就象一颗颗散落的珍珠，是企业营销最大的财富，我们要做的就是把这些珍珠串成项链，形成我们的销售模式，让所有销售人员都掌握，我们就会获得营销的成功。但事实是：每个技巧都如同珍珠，都很美丽，但你就是没有办法把它们穿成项链。每个技巧最突出的特点就是巧妙，要把如此多的巧妙汇聚成一个可复制的套路，只不过是你自己对自己的安慰。　　

　　如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：在对待技巧的态度上，浮躁懒惰的销售与静稳智慧的营销，形成鲜明的对比，销售者总是试图把销售的技巧练到极至，但对于真正的营销者来讲，营销没有技巧。是走火入魔的销售，还是实实在在的营销，关键就在于，能否突破技巧这个美丽的神话。

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