著名经销专家施炜：经销商的营销战略4
第一，要重视传统商家。我们中国的市场是不重视这个的，但是日本是很重视的，日本更贴近消费者，更灵活，所以你要重视它，这个份额还是不小的。那么你有的时候要说服我们的上游厂家，要降低业态的目标和任务。那么这个我可能稍微往传媒降低地一点。这就是我们希望沃尔玛、家乐福这样的超市卖得量大。卖得量大人家的要求就高，最后你就是一个孤岛，只希望那么几个店帮你卖。如果是大品牌就没有问题。
这个就是选择性的品牌格局。另外要说服厂家进行品牌、产品隔。实在不行就是下游通路创新。如果下游太强的话，我经销商也可以尝试多种的模式，比如说现在的电视直销的效果也是很好的。其实最终，我倒是觉得我们这个分销行业是要整合的，所谓的整合就是兼并联合，因为你现在的话语权很难谈判，你的谈话权太低。如果我们的一个省会城市里面5家合起来了，我20个白酒里面我占了5个，我既有五粮液还有茅台酒，我下面还有口子窖、洋河大曲、双沟大曲。那么我们现在就是联合不够，我们观察一下案例美国经常联合。就是原来有三家做小家电分销商，原来是三家，现在说搞成两家，后来又说两家搞成一家吧。像上海的分众传媒各聚众传媒，它也合起来，那么一合起来价格就稳住了。否则大家就是说我不要钱，你给我装了就可以了。
那么这个就是行业的整合，可能最近没有开始，再过1、2年就开始了。我相信整合是市场发展之道，上游整合了、下游整合了，我们中间没有任何的道理不整合，只是我们现在这个过程还没有开始。
最后，我们来看一下最后一个难题，就是经营环境恶化和能力发育慢的问题。其实我们前面所有的难题都是经营环境的恶化，我们水很少，空气干燥，水草越来越少，那么这个鱼怎么生活呢？这就是我们把前面总结一下，我们哪些方面经营环境恶化呢？上游资源减少、毛利空间降低、成本刚性且持续上升，经营明显增大。我们先要回款、产品积压等等这些都是环境恶化。
那么我们面临这样的环境恶化，我们的内部管理提升不力。我建议我们的经销商建立一个领域，现在的提升相对比上下游要慢一些。
我看了一下我们这一期的渠道杂志，给大家推荐封面文章，这是刘春雄老师写的，这就是经销商的有些什么问题。他提了34个经销商的问题。这些文化说明了我们的管理提升不力，观念有限制。我也不展开讲了，我们说经销商太像商人了，商人就看眼前的利益，不能进行投资。
我每天讲课能讲很多场，我发现我举的一个例子不一定准确。跟经销商沟通是最困难的，其次是零售商，然后是厂家。厂家一般确定让你讲一下，零售商还好一些，经销商总是跟审问犯人一样考察你。上游的厂家稍好一点，他们没有那么精明，他们可能是大精明，所以我觉得这就是观念限制。其他的我们就不多说了。
所以实际上我们最终回到我们的战略还是以人为本的能力提升至路。你说一个分销企业能够成长，我鉴证了一些，比如说天津控股就是做手机的，实际上人是很有竞争力的，我们不需要高科技、土地，那我们就要向人投资不够。人力资源体系建设不够。这个方面我也不是专门谈人的。这是我们能力的所在。
来源：搜狐财经