不抛弃不放弃———从《士兵突击》谈经销商发展
如今，经销商似乎陷入了重重包围之中。如何突围？这是我做咨询时经常被问及的一句话。虽然根据得病的情况不同，我会开出不同的“药方”，但何为“突围之道”却是我一直思考的问题。近日收看电视剧《士兵突击》，有些顿悟的感觉。
《士兵突击》是一部诠释信念的电视剧，讲述了“明明是个强人，天生一副熊样”的许三多，从一个在父亲棍棒下长大又无比老实胆小的农村娃，成长为一个“堂堂正正”的兵的故事。简单的三多，其实是个“不多”的人。他话语不多，曾被批评为“语言组织能力比较差，就不要说话了”；他梦想不多，只有一个“好好地活，就是做有意义的事；做有意义的事，就是好好地活”；他成绩不多，曾经几次气得连长要把他拉出去枪毙。但三多最终进入并成为一个合格的老A（各军精英队伍的一种称呼），是什么让他一路成长、一路突围？
简单地做
自己认为有意义的事情
在新兵训练之后，三多被送到一千多里外渺无人烟的号称“堕落士兵的天堂”的五班。但他并没有就此堕落，而是依然做着自己认为有意义的事情：作军训、搞内务……这个被战友视为“有神经病”的人，要做有意义的事情——修路，修一条从驻地到哨所大约一百米的石子路。虽然所有的人都告诉他这样做没有用，没人会看见，但三多依然微笑着修着自己的路。一次部队直升机巡视中，有人发现了这条荒野之中白色整齐的道路。这个事迹最终被王团长得知，他把许三多调回了团部，又分到了钢七连。从此，三多从第一个包围中突围出来。
三多修路，并不如其他人想的那样功利，他只是觉得这件事是有意义的。这样简单的想法，本身就很有意义。在功利、浮躁、没有信念的市场中，经销商是否还记得“对自己有意义的事情”是什么吗？恐怕更多的是考虑：“什么对我有利益”，要增加新品牌、要开新店、要提高利润值，大家只看到梦想，却忘记脚踏实地地做一些有意义的事情。
什么有意义？帮助终端打开市场有意义吗？认真处理消费者投诉有意义吗？打造自己企业的品牌形象有意义吗？难道这些都没有意义吗？如果经销商真得能把这些有意义的事情做好，就早晚会如许三多一样被人发现和赞赏。太多时候我们太关注结果，却忘记，要什么样的结果就要做好准备承受什么样的过程。
长成大树的救命稻草
七连解散后，高连长接到新任命后曾这样评价许三多：“他遇到一个小事情的时候就像抓住一根救命草一样，最后，他抓住了参天大树。”为了克服晕车的毛病，三多腹部绕杠完成了三百三十三个，打破了全连两百个的纪录；三多在训练中不断取得军事技能比赛的好成绩，成为全连的尖子兵；七连只剩下三多一个人。他坚持做全连的内务，坚持吃饭前一个人唱军歌，坚持一个人军训……
三多的“稻草”是什么？说起来很简单就是坚持。坚持做小事，才能够有所积累，也才有可能收获结果。起步于乡村小镇的沃尔玛，正是凭借多年以来坚持“天天平价”的经营理念才得以成为全球第一。其实这根稻草又何尝不适用于经销商呢？以铺货为例，是否合理绘制铺货线路图？是否做好铺货前的准备工作？是否做到铺货的标准化、规范化等等。再以标准化为例，正常补货如何进行主销产品推荐？批零店堆箱和货架的陈列如何调整？促销政策如何告知并督促执行？如何进行批零店异议的处理？如何进行竞品对应产品定价、促销等等。这些都是经销商每天都在做的事情，一天做好了，是否每天都做好了？这样做有意义吗？当然有意义，因为这正是经销商的救命稻草。这些其实是决定经销商能否掌控渠道的关键，这些如果不能坚持做好，批零渠道早晚流失，那经销商就很危险了。
坚持做好每件事情，“闲时不放过，静中不落空”，才能战时少流血。
“不抛弃不放弃”是钢七连的信念，也是三多一直坚守的，更是他得以成功的根本。当他戴着红花因看见坦克而吓得举手的那一瞬间定格时，三多的周围有很多人，但最终为人所记得和称赞的却只有三多一人。我们很多时候都会站在同一个起跑线，但是有些人输了，有些人赢了。输的在于他们抛弃放弃了一些他们看起来没有价值的东西，如同成才一样，成才是一个有梦想、有能力的人，用三多的话来讲：“成才是新兵连飞得最高的马，而我是新兵连最早现形的骡子！”为了老A入选名额成才抛弃了受伤的伍六一；在一次反化学武器的军事任务中，成才由于防化服破裂放弃目标，而与此鲜明对比的却是三多的“不抛弃不放弃”。成才最终的一无所成，就在于他抛弃了别人也放弃了自己，其实这正是聪明人最容易犯的错误。
身为经销商的你，是否正在抛弃和放弃些什么？生产厂家出现短暂危机，你是否抛弃了它？部分小批零渠道业绩一直没有提升，你是否抛弃了它？一个新产品，在市场中迟迟未能打开局面，你是否抛弃了它？新产品招商，你是否放弃了繁重的扫街，放弃了对每个潜在渠道客户进行拜访？一个消费者总是对产品不满意，你是否放弃了继续为他服务直到他满意为止？
不抛弃每一个合作伙伴，不放弃每一个改变的机会，只有这样经销商才能在激烈的市场竞争中杀出重围！
来源：《华夏酒报》