终端变革：都是酒店惹的祸？(2)

　　做名烟名酒店是高档产品或高档品牌更需要重点关注的。前面我们在分析名烟名酒店的作用时就很明显看出来，做单位、做酒店是那种价位较高产品（品牌）经常做的事，既然是名烟名酒店，当然也是体现档次的。而且也只有上了档次的品牌其体现的价差较大，更能够打动消费者的购买。

　　一个最简单的事实是，不是做酒席的话，很少看到有人带啤酒上酒店吃饭，不管这个啤酒多么畅销、多么有名气和有身份体现，但带茅台、五粮液等高档酒的客人比比皆是。因此，当你主推的是高价位的产品时，你的重心不妨多考虑考虑名烟名酒店。

　　价格定位上要考虑与酒店同步

　　就是要求供货给名烟名酒店的产品与供给酒店的价格保持同步。除了防止酒店的闲话外，也是为了稳住价格体系不会过早穿底，延长品牌的生命周期。扁平化的价格体系可以帮助我们加强对名烟名酒店的管控，始终记住一点，不管你给到对方的价格是多么优惠，他所要求的利润始终是有标准的。这也是为什么对产品的促销力度越大，价格体系下滑就越明显一样。

　　与酒店同步的价格不代表给到名烟名酒店的奖励就没有了，在价格持平的前提下，对那些工作配合好，不主动挑起价格战的店子提供及时的模糊奖励，让奖励成为其真正的利润，以提高其卖货积极性。

　　开发单位和酒店给到名烟名酒店供货

　　有些名烟名酒店与某些酒店和单位的关系本来就很铁，只是受大气候影响，眼睁睁地看着原本自己供货的酒店和单位成了别人的地盘，自己虽然也能够送一些货物进去，但大头利润却被别人捞走了。如果我们一开始就借用名烟名酒店的这种关系，以我们的名义把费用谈下来，然后把这个酒店让给核心名烟名酒店去供货，所有维护工作仍然由我们协助完成，那么我们不但可以赢得该店的铁杆衷心，实际上也减少了我们的费用压力和跑单风险。毕竟他们守在酒店旁边，酒店的一举一动他们是了如指掌。

　　对单位的供货也是一个道理。这里需要强调的就是对酒店和单位的客情维护我们自己一定要牢牢抓在手里，马虎不得。一是监控货物的流向情况，防止倒货和虚报销量的事情发生；二是防止竞品的破坏，名烟名酒店是没有义务帮我们去打击竞品的，说不定看到卖竞品也赚钱，他还会偷偷地借用我们的费用卖他的赚钱的竞品呢。

　　提供给他们不定期的聚会平台

　　关系都是不断沟通中稳固和培养出来的。对名烟名酒店的这种平台打造就是让他们对我们的工作产生依赖感，感觉到做我们的产品能够得到不少除了卖产品外的其它附加利益。

　　譬如给到其相互之间的畅销香烟的调整，各个店内滞销产品的调节，盘活他们的资金、拓宽他们的生意渠道等等。做这些工作的目的就是让他们从内心里认可厂家、认可品牌。

　　名烟名酒店的发展已经成了一个趋势，只要酒店还在不断收取进场费，这种店子存活的几率就不会停歇。目前许多白酒品牌都已经注意到这一趋势并开始尝试性进行运做，像华泽集团旗下的华致酒行；茅台、五粮液旗下的专卖店；以及许多地方上不少家族生意发展的连锁名烟名酒店等都是对这种模式的一种诠释。

　　而白酒行业会不会出现像家电行业那样成就巨无霸风格的国美、苏宁类的超级终端？我想不需要太多的时间就可以加以验证了。有吉马和朝批做榜样，超级连锁名烟名酒店的到来只是时间早晚的事情。

　　原载：《中国酒业》　　

来源:中国营销传播网， 作者: 唐江华