经销商，如何通过“外脑”提升自己？

　　大型零售巨头的快速介入，促使了经销商的两极分化：一是弱小的经销商，退到了渠道的“末端”，即直接做了零售终端；二是经营能力强的经销商，通过资源整合，实现了公司化的运作，然而,用人困惑、业务拓展、库存管理、人员管理等问题随之而来。

经销商需要什么样的“外脑”
    　经销商在发展过程当中，一般会经历如下几个阶段：创业期，成长期，快速发展期，成熟守业期，不同发展阶段的经销商，其需求外脑的重要程度是不同的。
    　1.创立期。这个时期的经销商，如果借助外脑的话，一定要寻找一家专业的以规范与业务拓展为主要项目的咨询公司，这个时期的经销商，选择的咨询公司不宜过大。
    　2.高速成长期。经销商企业在度过了生存期后，往往会高速成长，期间难免会有很多情况出现：规模膨胀、人员增加、制度短板、组织及职能缺失、区域市场管理混乱等等，而这些都需要经销商来导入用人机制、组织构建、组织流程、管理制度等等。这个时候，经销商应该选择管理型的咨询公司来帮助自己“打理”企业，制定一套实用的组织管理制度，帮助自己搭建好内部管理平台。
    　3.快速发展期。经销商进入了发展期的特点是：业绩稳定快速增长，知名度、美誉度不断提高。但也面临着一个新问题，如何构建自己的“斜坡球体论”：即企业在市场上的地位犹如斜面上的小球，需要有上升力（目标的提升），使其不断向上发展；还需要有止动力（基础管理），防止下滑。在这个发展阶段，经销商的任务就是如何让自己的业绩持续上升，这个阶段，作为经销商应该选择“新锐”型的有品牌与文化构建专长的咨询机构，通过提升品牌，构建内部企业文化，从而抓住企业最核心的因素——人，通过激发员工的积极性，通过企业文化凝聚团队士气，从而保证业绩的持续健康上升。
    　4.成熟守业期。这个时候经销商请的咨询公司一般要是战略规划公司，以及擅长于流程再造的公司，通过他们的介入，用第三者力量来改变包括老板在内的所有员工，借助企业文化凝聚力、“外脑”的推动力，可以有效革除经销商安于现状、不思进取、因循守旧等束缚经销商发展的瓶颈或“枷锁”。
    　总之，作为经销商利用“外脑”，要选择务实、专业、权威的营销咨询策划公司，通过选择适合自己的咨询公司，从而更有针对性地“对症下药”，更好、更快地提升自己，达到企业快速成长的目的。

经销商怎样利用“外脑”
    　不同发展阶段的经销商所需要的“外脑”是不同的。那么，在确定了用什么样的咨询公司后，作为经销商应该怎样来利用“外脑”呢
    　1.模块化咨询。“外脑”不是万能的，不是所有的模块都精通，品牌精于打造的咨询公司，也许区域市场运作就是短板。作为经销商，可以通过将某一模块的项目来交给他们运作。
　　比如，如果处于高速发展期的经销商，可以将自己的营销规划、区域样板市场打造、新产品上市策划等内容交给他们运作，这样的话，就不会因为自己选择的失误，而影响整个市场的向前发展。
    　2.教练式咨询。借助“外脑”不仅能够解决现实的市场问题，还能够教会经销商具备再遇到类似问题时的解决问题的能力。
    　3.顾问式咨询。“外脑”不仅能够解决现阶段的营销难题，而且，还能够提供后续的咨询服务支持，即能够充当经销商的长期顾问。
    　经销商与咨询公司的合作形式：
    　1.业绩提成制。为了避免一些咨询公司“忽悠”经销商，在与咨询公司合作前，可以通过洽谈的方式，采取“低咨询费用+高提成”的方式与“外脑”进行合作。这样，最大的好处是能够让咨询公司全身心地投入。
    　2.职能“托管式”。对于组织机构或岗位职能缺失的经销商，可以把某一块面的职能采取“托管”的方式，交给咨询公司来具体实施。比如，将公司的策划职能交给“外脑”专家，通过他们实施策划的方式，来“传帮带”经销商的人员，最终将“缺位”的职能填补起来。
    　3.业务“联营制”。这种方式，就是经销商公司与外脑组成联营公司的形式，共同开拓和管理并维护市场。双方可以采取经销商出资，而咨询公司智力入股的方式，组成一个联营的公司，双方商定相关的组织架构和岗位职能，人员有双方组成。这样，作为经销商就可以把彼此的利益捆绑起来，从而能够发挥双方最大的潜能，让市场快速提升。
　　经销商如何来利用外脑，需要根据自身的实际情况，全面衡量后下决定，经销商只有“借力使力”，才有明显的效果。

经销商借用“外脑”的误区
    　经销商在利用外脑时，常常陷入一些操作的误区，常见的有如下几种：
    　1.追求“大而全”。自己的规模不是很大，却在选择咨询公司时，过于看重那些有名气而“大而全”的“万能公司”，最后，造成自己资源不匹配，而让自己处于进退两难的尴尬境地。
    　2.“神话”咨询公司。过于“扩大”咨询公司的功能，把“外脑”专家们奉若神明，甚至将企业的“宝”押在咨询公司身上，这种过于依赖的操作方式，会丧失自己在合作当中的主动权、话语权。
    　3.过于拔高自己。一些经销商在与咨询公司合作时，限于自尊的心理，往往过于夸大、粉饰自己，将自己包装得异常“华丽”，造成“外脑”被外表所迷惑，而难以开出能够“对症下药”的处方来。最终，会让经销商像“皇帝的新装一样”自欺欺人。
    　4.盲目跟风。一些经销商在决定是否采用咨询公司时，往往喜欢跟风。一些经销商不顾自己的发展实际，看到人家邀请管理咨询公司，自己也急着找一家管理咨询公司。殊不知，自己需要的却可能是营销能力的提升，而找错了对象，嫁错了郎。
　　编辑点评：
　　借助外脑的一个“点金术”，某些处于困境的企业就有可能“点石成金”，从而“咸鱼翻身”。同时，部分咨询公司莫名地把自己曾经成功的案例“神化”，让越来越多的企业迷信于“点金术”，导致最终的失败。
    　所以，企业在面对“外脑”的“循循善诱”时， 应根据自身的战略需求，理性地认识和选择营销策划分司，并在合作中明晰职责分工，进而让“外脑”充分发挥作用。
　　另外，经销商也可以充分利用网络、人际、媒体等其他资源，从另外一个角度迈上企业的“外脑”之路，本期13版文章《经销商，处处留心皆“外脑”》就可以给您这样的启迪。

来源：《华夏酒报》