点击白酒营销死穴（二）

由于不像茅台可以按年头论价格，或是泸州老窖以“第一窖”卖高价，单纯的概念炒作无法支撑酒的高价位。可怜策划人员，只好想出一个“百斤好酒，方得二斤××精华”，既然百斤好酒才得到这一点精华，一斤酒卖你百斤的价格，好像也还说的过去。但是喝酒的人不买账了，酒的精华是什么？从来没有听说过，也看不见摸不着，喝上一次如果感觉不到，还会再来消费吗？脱离产品质量的苍白空洞的概念堆砌，如何能够长期支撑高价位？
 
死穴六：招数做给渠道看，真正的消费者忘在脑后，最后只剩下渠道在唱：“为什么受伤的总是我？”

每年的糖酒会、招商会上，厂家和经销商“欢聚一堂”，新品种一再推出，包装一再花样翻新，厂家收回一大堆订单，大家尽欢而散。等到了落实订单，当时的热烈不再，于是厂家加大承诺，“××电视台广告支持”、“××代言人形象支持”，各种优惠承诺打动渠道，等到渠道屯满货物，却发现没有消费者买单！加上市场管控不力，价格一变再变，原来承诺的区域独家经营，变成为谁拿钱都能提货（要理解厂家业务员，大家都有任务压在头上呀！），到手的货物成为压箱底的存货，预期的利润变成挥泪甩卖，欲哭无泪！

但是对于渠道的伤害，最后一定会演变为对厂家自己的伤害，那就是渠道混乱，价格混乱，终端推荐不力，厂家费尽心机推出的产品变成了“短命”产品。恶性循环，造成大量区域市场的彻底丧失！

综观白酒行业营销问题，其实质问题在于，当前主导营销的无外乎两大类人员，一种是老酒业，具有丰富的传统酒业销售经验的同时深深陷入自己经验的“概念牢”，习惯于关系营销，不具备现代营销所需要的技能，也不适应对于市场和消费者的深度研究和管理方式，因此寄希望于一种“灵丹妙药”，这就引入了第二类人员，主要是一些以前在其他行业出点子、搞策划的“高手”，后者终于找到再次发挥自己作用的空间，自然把“概念”、“品牌”一类得心应手的东西推向及至。

实事上，虽然白酒行业有其自身的特点，但是在面对消费者和市场，通过和消费者包括渠道的利益交换获得营销成功的层面上，其实质是一样的。立足于消费者和市场，立足于和渠道共赢才是成功的必然道路，打造企业综合竞争能力，才是保证持续发展和赢利的关键，只有当白酒销售走出目前急功近利的状态，上述死穴才不再存在于白酒营销之中。

（作者柴旭光，上海联纵智达营销咨询公司，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：sunny1064@sina.com）