蒋承文：向客户销售取得成功（一）

蒋承文

中华全国工商业联合会礼品业商会副会长

深圳市华博展览有限公司董事长

投入是为了得到更好的回报，谁都明白这样一个简单的商业准则。客户为什么会在你这里投资，原因就是他认为这样的投入可能给他带来丰厚的利润，可以帮助他成功。如果能够站在对方的立场去考虑问题，把帮助客户成功作为出发点，那么，在别人获得成功的同时，也成就了自己。

在礼品行业，华博展览无人不知，无人不晓。华博因为成就了礼品企业的梦想，使它在大家心目中的地位犹如大树般稳固。提起华博的创始人蒋承文，无论是在展览界还是在礼品行业，大家都会不由自主的竖起大拇指。因为在大家的心目中，他不仅是一位成功的企业家，更是一位值得交往和尊敬的“哥们”。

当我与蒋承文面对面，探询华博取得今天成就的秘诀时，他的回答远远超乎我所有的预料：“向客户销售成功，而不仅仅是产品。”当我倾听完蒋承文的创业故事，华博的发展史后，更加坚定了那句哲语——成功背后必有原因。

相信自己

人与人之间讲究缘分，而一个人与那个能够成就自己一生的事业之间，也存在着机缘。蒋承文最初在天津贸促会拥有一份稳定而体面的工作，加上个人表现出色，年纪轻轻的他就取得了令很多同龄人望尘莫及的地位，并被周围很多领导和长辈看好。然而，也许是天意使然，一个偶然的机会，蒋承文接触到了会展，那也成为了蒋承文一生的重要转折点。从此，天津贸促会少了一位才秀，中国展览界多了一颗新星。

1988年，蒋承文离开天津来到了发展中的深圳，进入深圳国际展览中心，开始了他的会展职涯。那时，他就意识到，自己找对了方向，这才是适合他而且他也愿意为之奋斗的事业。

经过了几年的磨练，蒋承文在展览会方面积累了丰富的经验，也有了自己的方向。1993年，国际展览中心要进行一些局部的整合，打算撤掉当时极不景气的礼品展览。那个时候礼品行业生产厂家屈指可数，规模也都小得可怜，展览中心不愿意在这样一个几乎不算是行业的行业上继续投入。

对于这样一个大家几乎看不到希望的行业，蒋承文却有着自己独到的看法和莫名的热情。为了了解礼品行业在国外的情况，他去了很多国家考察礼品展览会，其中法兰克福的礼品展给他留下了深刻印象，十几万平方米的展厅，实力雄厚各具特色的参展企业，人流如潮的参展场面，数额巨大的交易额……当时的一切都让蒋承文坚信，以中国当时的经济发展速度，礼品行业的繁荣景象也必然会在中国出现。

1994年，他毅然离开了展览中心这颗大树，把礼品这个当时将要被撤掉的冷门展览拿出来自己做。

尽管在众人眼里，他的决定不可思议，然而，在大家的反对声中，蒋承文还是坚持了自己的选择。我问他，当时那么多人反对，会不会觉得心里没底？他说，自从选择了这条路，就从来没有动摇过，我相信自己的眼光！相信自己而不要盲目自信，这是他经过长期的深入市场调查分析后得出的结论。

相信自己容易，要坚持下来却很难。蒋承文奋斗的道路并不是一帆风顺，礼品行业的发展曾经历过一段冰冷时期，当时的展览公司遇到了前所未有的困境。可是不管出现怎样的困难，他从未轻言放弃，而且是争取做到最好。

能在行业最不景气的时候坚持走自己的道路，这种精神对任何一个企业领导者都至关重要。当然更重要的是通过自己的努力不断地缩短与成功的距离。在十几年里，无论经历怎样的风雨，华博每一步都走的是那么坚实，每一次展会的规模和质量都能稳步提高。华博的成就堪称展览界的销售奇迹。当问及蒋承文是如何取得这样的奇迹时，他平和地说，向客户销售成功，而不仅仅是展位。只有客户通过购买你的展位取得成功，才会继续购买你的展位，你才可能获得发展，取得更大的成功。

那就是客户的支持。能够长期得到大家的认可是有原因的，用蒋承文的话来说，那就是“成就了客户就是成就了自己”。

向客户销售成功

早先进入礼品行业的人都知道，在1999年之前，中国的礼品行业非常落后，生产厂家不多、规模不大、产值不高、发展缓慢。从1999年开始到2003年，礼品行业进入一个前所未有的腾飞时期，广东地区的生产厂家数量迅速膨胀，企业的利润丰厚，部分企业初具规模。

在这个过程中，华博展览起到了关键性的作用。作为当时行业内唯一的信息交流平台，它帮助当时的很多企业掘到了第一桶金。与华博合作的企业，几乎都成为了它的忠实客户。蒋承文说，获得这种忠诚度的秘诀，是华博在与客户的合作过程中所传达的一种理念，那就是：我们销售的不是产品，而是成功，是销售帮助客户成功的机会。

一直以来，礼品行业的很多企业都存在这样的误区——以自我为中心。“我们的产品是用某种珍贵材料制成，表达了某种寓意，设计独特，做工精美，将有广阔的市场前景，这么好的产品，为什么还不跟我们合作？”这是很多传统礼品企业的心声，也是困扰很多企业的问题。“为什么我们的产品这么好却没有人来买？”问题的关键在于，产品好不好不是由生产者说了算，而是由市场说了算，东西再好，如果不能给客户带来价值，那就是王婆卖瓜。

在蒋承文看来，对于所有的企业，这一点是相通的，面对客户的时候，应该站在对方的立场上，考虑怎样才能帮助他们取得成功，怎样的方案才适合他们，能为他们带来价值，而不是一味的推销自己，那样只会将自己与客户的距离越拉越远。

也许这正是华博取得今天这样令人羡慕的成就的重要原因，在发展的道路上，华博一直是与礼品行业的这些企业一起成长的，凭借对行业信息的及时把握和行业发展的动向，结合对企业情况的了解，他们的出发点始终是，怎样帮助这些企业打开市场，获得成功，怎样去引导和带动行业的发展。

就是这种帮助客户成功，而不仅仅是推销自己的理念，使华博赢得了多数礼品从业者的认可。蒋承文说，企业与客户是唇齿相依的关系，只有客户强大了，行业发展了，我们自己才有了发展的空间，成就客户实际上就是成就自己。在面对客户的时候，我们的出发点不是单纯的销售展位，而是怎样让客户在与华博合作的过程中找到机会，获得成功。

向客户销售成功的理念使华博获得了快速发展，更成就了华博品牌的今天。在中国的礼品行业，“华博”这两个字不一定是最值钱的，但是一定是知名度、美誉度最高的。对品牌的理解，蒋承文同样有自己独特又贴合礼品行业实际的观点。