在酒店餐饮终端厂商如何“站住脚”？

 我国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。但调查发现，超市、卖场只是酒类商品终端领导渠道的忠实跟随者，只有酒店才是终端领导渠道。
    　那么对于酒类品牌尤其中小品牌而言，该如何进行渠道规划和终端动销，有效打进酒店餐饮终端呢？又如何站住脚，巩固主流终端渠道呢？
　　1.详实准确的市场调研为全面进店铺货做准备：市调指的是对酒店、餐饮店总体方面的调查，它包括基本资信方面的调查，负责人及背景，主要部门负责人、位置、交通状况；规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工数；档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率；竞争状况包括主销酒水，有无厂家买场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。
    　厂商以此确定本品牌是否适应本区域酒店餐饮市场，再确定是否及如何来调整产品线的组合、产品品质个性、价格体系、渠道模式等策略。
    　2.按80/20法则推进策略对酒店渠道进行全面规划：80/20法则是指20%关联单位决定企业80%的收入利润。餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则，在同一个目标市场，相同档次及类别的酒店中，只有20%左右的酒店客人爆满，生意兴隆，他们也影响着余下80%左右的酒店及消费者的消费行为。
    　因此厂商在选择酒店餐饮渠道时，必须找到在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分主流酒店，而不能漫无边际大面积撒网，应将80%的精力与资源集中用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上。
    　3.根据酒店餐饮渠道特点设立不同产品组合：通过对不同酒店餐饮渠道进行分产品运作，避免了不同产品间的天然差异性所引起的窜货情况的发生，又可以实施分经销商运作，提高产品号召力，延长产品生命线。
    　分产品营销可根据企业的销售要求与产品特点，针对宾客、消费者的不同需要推出各种受宾客、消费者欢迎的组合产品，可开设推广如下酒类组合产品方式：（1）会议组合产品：针对会议盛行，开发推广低度优质酒。（2）蜜月旅游产品：根据情侣游人的特点，提供低度保健酒品。（3）婚礼组合产品：结合婚礼消费的形式，推出个性化的喜酒。（4）周末组合产品：根据现代人周末流行到酒店宾馆度假的情况，适时推出休闲小容量的酒品。
    　4.买店重心逐步“下沉”：一直以来，酒店餐饮店酒品的竞争主要是围绕AB类终端开展的，但是随着“买断独家销售权”等终端拦截手法的大量应用，新品牌进入市场的难度越来越大，而城市中的CD类酒店餐饮终端和县级市场餐饮终端，在酒品的销售上仍存在很多空缺，这类餐饮终端分布广泛，数量繁多，商机较大。因此，寻求销量的最大化，弥补CD类酒店的销量不足问题，是一个值得研究、推进的销售方向。比如在广东某潮州老板操盘的酒，在进入广州市场时，因没有太多的资金做广告等推广，就选择了自己的优势资源——潮州菜酒店做为切入点等，取得了很大的成功。
    　目前不少酒类厂商都在扬长避短闪避大品牌的锋芒，开始渠道下沉，尤其是一些中小酒类品牌，不断延伸销售网络，买店也开始不断下沉。比如，一些地区总经销买断县级市场的顶级酒店，做大“地头蛇”的地位。
　　5.建立战略联盟关系寻求长期低成本“驻店”模式：现在许多酒类经销商功利主义明显，打游击战，见好就收见坏就跑，厂商与酒店终端长期处于一种纯粹的金钱关系，不利于厂商长远发展大计。
    　因此，对于厂商来说，重要一点就是要与酒店餐饮终端商建立战略联盟关系，制定保证双方互惠共赢的利益结构，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式，把酒店餐饮渠道商也纳入到酒类厂商的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设。

 来源：《华夏酒报》