区域啤酒，营销创新四式
由于我国幅员辽阔，流通环节错综复杂，啤酒经销商多而分散，啤酒的市场水平千差万别，消费者对啤酒的忠诚在很大程度上还是取决于区域忠诚。这导致数量较多的区域性品牌在市场中大量存在，他们在某个或某些地区的占有率较高。随着几个全国性大品牌的资源进一步整合，不断发动对某些区域品牌占优势地区的进攻，使得区域性啤酒品牌在内外夹击中生存。
对于品牌、资金等处于劣势状态的区域啤酒厂家来说，要走出发展的困境，突破行业微利的“瓶颈”，营销创新是关键。
产品创新
米尔顿·科特勒曾对中国的啤酒进行诊断，他认为中国啤酒最大的硬伤是品牌建设相对缺乏“感情和爱”，缺乏“有情感价值的故事”，由于很少有区域啤酒品牌有自己的品牌文化，啤酒的产品创新力度不够，导致啤酒产品差异度较小。
在当前几乎同质化的产品面前，区域啤酒厂家靠长期形成的脆弱的消费者忠诚而“负隅顽抗”，而全国性大品牌却通过终端掌控和促销，通过薄弱环节进行市场突破，并不断改变着区域市场的消费者忠诚。于是，竞争就演变成了双方在终端拼入场费、拼促销力度。对于区域品牌啤酒企业来说，通过产品差异化获取市场认同，塑造独特的产品差异点，拉动终端营销是发展的关键。如金星集团的小麦啤酒，珠江集团的纯生啤酒，内蒙古金川的保健啤酒，还有奶啤、暖啤、姜啤酒等。
但与此同时，由于新产品的易模仿性使进行产品创新的企业其优势很难维持。因此，对于区域啤酒厂家来说，产品差异点的塑造应该是动态的，是其他啤酒企业无法模仿和及时复制的。啤酒的新鲜度是区域啤酒厂家的“杀手锏”，在这一点上他们无疑具有先天的优势，是外来企业所无法效仿的。通过新鲜度概念的塑造与宣传，塑造自己的独特优势，拉动终端，可以在一定程度上摆脱终端恶性竞争的困境。同时，区域品牌啤酒在包装方面也应该不断创新，抢先改变产品属性或者包装，使产品像瓶装水、桶装水一样消费便利。
渠道创新
通过渠道横向整合降低成本获取新市场通路，随着各啤酒厂家的终端争夺，渠道纵向改进的空间越来越小，而渠道的横向整合对于区域啤酒厂家来说存在较大的运作空间，特别是对啤酒产品面对的餐饮和娱乐等终端。
由于区域啤酒厂家短期内在餐饮娱乐终端的控制力还较强，可以思考控股该区域的实力较大的面向餐饮娱乐终端的分销商，或者自己涉足餐饮娱乐终端，并与供应该区域餐饮娱乐终端的其他最具有竞争力的产品，比如白酒、可乐、食盐等产品进行捆绑，降低渠道运作成本，同时以最具竞争力的产品组合（与其他企业产品的组合）来掌控终端。这样，区域啤酒生产商无疑掌控了抗击外来啤酒品牌的有利屏障。
当然，对于该策略来说，先动优势明显，区域啤酒生产商需要把握先机。同时，要通过短期优势套牢终端和分销商，延长渠道优势。在区域市场上，区域啤酒厂家由于消费者的忠诚、政府的地方保护使其在短期内对消费者和终端的掌控上还存在着一定的优势，但是这种优势很脆弱，经不起大啤酒厂家的进攻和渗透。对于区域啤酒生产商来说，很重要的是要意识到这种优势的短期性，以及如何通过这种短期的优势来构建和获取一种长期优势。如在返利政策上可以进行适度调整，适当延长返利的滞后期，以返利的控制权来把控当地的经销商，从而抵制外来啤酒生产商的进攻，可以在一定时期内保持其在区域市场上的优势。
定位创新
对于啤酒，有人认为啤酒卖的是泡沫，有人说是卖新鲜、卖口感。其实，通过深刻了解消费者的内心需求，啤酒的消费有七个层次，依次为味觉与解渴；活跃氛围；口感；舒畅；身份；性格；品位。从消费群体去分析，啤酒消费的主体为男性；消费动机主要是融洽气氛，“助兴”、“拉近距离”、“放松心情”、“宣泄情感”；选择啤酒主要是因为口感好、爽口、不易醉、价格实惠。
因此，不同的区域品牌啤酒应该结合现实情况进行正确的定位，如珠江啤酒的激情，哈啤的经典与平凡，金星啤酒的定位年轻人的情感宝贝，凯威啤酒屋的市场定位主要针对中等收入阶层。
模式创新
思路决定出路，好的营销模式也是区域品牌啤酒成长的关键，如一些新型终端的出现，网络在销售过程中的应用等等。
大连黑狮“新动8度”就利用博客进行营销，获得了巨大的发展，黑狮啤酒通过在营销上求新求变的思维，通过网络日记的形式让消费者能够了解一支啤酒的更多内容，并且让消费者在博客留言以表达对新产品的看法，公司根据这些意见不断完善新产品，从而使“黑狮新动8度”能够更贴近消费者，赢得了更多消费者的青睐。
当然，一些网站的销售也不可忽视，如上海富尔网络销售公司，其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店。另外，一些加盟便利店和新型终端也将在很多区域进行拓展，给区域啤酒生产商也提供了新的终端，如自动售货机、公车停靠站、加油站等。对于区域品牌啤酒来说，应该关注区域终端的新动向，抢滩新终端，创新营销模式。
总之，对于区域品牌啤酒企业，要想在激烈的竞争环境中健康成长和发展，需要对市场进行细分，细分的最终目的是尽可能地满足消费者的需求。未来啤酒市场多类产品并存，多个品牌共生的局面必然存在，啤酒的市场细分时代必将延续。
区域啤酒企业应该明白：不仅那些满足所有客户的营销行为是没有战略的，就是那些满足目标客户的所有需求也是，也是企业没有战略的一种体现。作为区域啤酒企业首先要对自身进行正确的定位，哪些是目标区域和目标消费群体，哪些是自己应该放弃的，然后通过差异化的营销策略来获取竞争优势并赢取市场。
来源：《华夏酒报》