烟酒店客情公关六招(2)

　　烟酒店的地理位置一般较好，销售品种比较多。作为厂家或代理商来说，争取陈列面和陈列位置，对销售业绩是至关重要的。除业务人员平时维护好与店主的私人关系外，企业为店主提供有奖陈列，会起到较好效果。烟酒店里的堆箱和货架上等视线位置的多排面陈列，是众多厂家竞争的焦点。许多企业宁可为KA超市提供动辄几千上万的陈列或堆头费，而不舍得在烟酒店陈列上投一分钱。据合效策划机构调查，烟酒店的陈列费投入产出比一般高于大型卖场，主要原因是厂家在烟酒店的竞争还不激烈。有奖陈列一般都需要与店主签订协议，约定有奖陈列位置、陈列形式、陈列面积和陈列期限。

　　第四招：差异生动化增强店内氛围

　　烟酒店内的空间较小，装修比较上档次，因此店内的生动化陈列受到限制，普通的生动化陈列方式一般不受店主欢迎。企业只有采取差异化策略，才能在烟酒店有限的生动化陈列空间中，找到自己的宣传阵地。烟酒店的价格牌一般都采用固定格式的标签，企业可以制作一批精美的带有广告位的价格提示牌，供烟酒店免费使用。烟酒店的玻璃柜台上一般都是空的，不便放一些杂七杂八的广宣用品，企业可以制作精美的台卡，位置醒目，宣传效果突显。合效策划机构为某酒厂设计了一批三角形挂饰，三面广告组成的三棱柱形，下方悬挂了装饰性的铃铛和带有公司LOGO的下坠。在店里非常醒目，提升了烟酒店的温馨，精致而不杂乱。此外，烟酒店门上的推拉提示门贴，费用低、效果也不错。

　　第五招：店前搅动促进店内动销

　　货铺到烟酒店后，店主最盼望的是有个好的销量。除以上讲到的，增强餐饮店的促销，来拉动烟酒店的销售外。在产品铺市前期，可以策划小型促销活动，对市场进行频繁搅动，使烟酒店的产品销售动起来。在烟酒店密集区，可以举办户外免费品尝和买赠等促销活动。活动的重点是在宣传产品或者正在举办的促销活动，吸引消费者到店里购买。该活动一定要在烟酒店门前举行，一般选择地理位置好、客流量大和店主配合度高的店举行，而且产品销售回款一定属于店主。千万不能让店里感觉，厂家在抢店里的生意，要让他们感受到厂家是实实在在的为店里做市场。

　　第六招：工厂参观增强店主信心

　　许多烟酒店店主销售了多年某公司的产品，而对企业了解非常少。店主即便想在消费者面前大力推荐该产品，也找不到推荐的内容。在合效策划机构的调研中，发现许多烟酒店店主对酒厂的具体工艺、窖藏设施、工厂管理等比较感兴趣。特别是地产酒，一般都是当地的知名企业，对店主的吸引力就更大。2006年，合效策划机构在某公司中秋订货会时，邀请众多烟酒店主到公司参观。公司安排专职讲解员，在招待会后安排店主参观了发酵车间、窖藏库、研发室、荣誉室等，并播放了事先准备的企业专题片。许多店主事后发出感慨：“从来没想到公司实力这么大”“原来酿酒含有这么多技术”。业务人员再次拜访烟酒店的时候，许多店主表示“这么放心的好酒不卖，我们还卖什么？”该公司中秋和春节的销售业绩节节攀升。　

来源:中国营销传播网，  作者: 韩亮