寻找白酒进入商超的切入点

  谁都想把自己经营的白酒品牌做进商超，占领终端。许多营销人员认为，进入商超，可以高枕无忧，坐等商超的要货通知，做好配货、送货服务工作，就万事大吉。

    但是，货进商超，白酒的销售情况，我们还是得用心了解，用心琢磨。因为协助商超做好后续工作，是实现双赢的长远之计。

    白酒进商超，经销商一定要从专业技术的角度，去琢磨商超的核心管理问题，与白酒品牌的和谐、相融性，以利于提升白酒品牌的市场占有率。因为白酒经销商，就是无店铺的零售商，管理重点不外乎是库存、资金、产品线的管理。而商超，主要是对产品线的管理，货架是商超最宝贵的资源。一般情况下，商超不会顾及经销商的感受，同质商品，不同价格，才允许在同一货架上，这就是商超分类管理的核心。

    我们有些做白酒品牌的朋友，老认为自己经营的品牌是名牌，应该受到商超的呵护。往往事与愿违，名牌所占位置很是一般，甚至被挤到旮旯里，而一些名不见经传的小品牌却占据显要位置。我们经销商不甚理解，认为商超不重视名牌，不可理喻。其实，对于商超来说，分类第一位，品牌第二位。只有当分类的基本要求定下来，价位定下来，才会考虑商品的组合，才会考虑分类的排列顺序和白酒品牌的陈列面。

    要想切入商超，占领显要位置，拥有话语权，只有你的白酒占据了更多的货架，在主要人流地段设置堆头，你才有实力左右商超在该分类上的策略。这时候，你与商超谈的不是费用、账期，而是你的品牌发展，以及商超给予你的优惠条件。

    一个品牌白酒，经销商最了解情况，最知根知底。商超对于白酒产品，起初是很难准确分类的，就意味着白酒产品难以放在合适的位置。作为经销商，及时、准确提供目标客户，市场定位，消费特点等信息，对商超的分类就会产生影响，一旦分类成功，就会获得商超的支持与配合。

    由此可见，做酒与做人息息相关。当你与商超分类管理的主要责任人成为朋友，成为事业上的伙伴，商超的切入点就完全在你的掌控之中，这才是真正意义上的占领终端。

来源：阿里巴巴食品饮料论坛