低档酒市谁坐庄

高档酒市利润巨大，市场空间“广阔”，引来各路酒企纷至沓来，进军白酒暴利的最后一片净土；

名酒品牌在高、中档和大众化市场，早已经“排排坐，分果果”――五粮液坐庄酒市江湖，众多的白酒以销量论英雄；

区域品牌在区域市场，展开了一场生与死、强与弱的地位之战、份额之战、名头之战，各区域市场风云变幻，但区域市场的格局已具雏形；

唯独低档酒市，与将近10亿白酒消费者的大市场，在白酒业的产业政策和市场畸形发展的潮流下，成为鸡肋市场。

以低档酒为主力产品的沱牌集团，在本土酒市一蹶不振，舍大盘而争小盘――放弃了低档酒战略，而不惜重金打造“舍得”高端品牌。沱牌集团的战略取舍，真可谓“舍得”――得失之间，蕴含着怎样的智慧呢？
|博锐|11
以酒业对低档酒市的论调，两种论调都不足以成为低档酒成为鸡肋的理由：

论调一：酒税提高，产业政策限制

酒税的提高，是针对整体白酒业的发展；产业政策的限制，是抑制中小酒企的重复建设。对照烟草业，烟税、烟草的产业政策比白酒业苛刻得多，但十亿百姓的香烟，却是形成了众多的品牌；

论调二：低档酒利润低，影响企业成长

这是酒企最真实的想法。但也不足以成为低档酒市衰败、低迷的理由。十亿百姓的低档酒消费，这是多么惊人的消费需求和消费潜量！

最直接的原因，其实在于强势酒企之间追逐短期经营效益，追求品牌虚火上升的效应，而漠视、忽略低档酒市的消费需求的隐秘意图。名酒、强势品牌长期以来所形成的低市场占有率，让高、中档酒市充满了想象和诱惑的空间，舍鱼而求熊掌，是所有“聪明人”的选择，因此，低档酒市成为名酒、强势品牌的豪门们食之无味、弃之可惜的鸡肋市场。

五粮液、剑南春、沱牌、泸州老窖，哪家豪门也都不愿做低档酒市的庄家。而低档酒的消费，从来是稳定而又有序的。于是，区域品牌、地产品牌，一些抓住低档酒市的中小酒企，便纷纷挺进低档酒市。更多的是渠道商、分销成员，他们以各种各样的方式，从各种途径，保持着低档酒市的运行。低档酒市，一个占据庞大的基础销量的市场，一个半公开半地下的市场，一个无法统计销量的市场，成为中小酒企、游击品牌，以及假冒伪劣产品的淘金地。为什么白酒产业历次洗牌，产业政策的历次调控，三百多家酒企依然存在呢？就是这个市场，这个拥有10亿消费人口基数的市场，养活着中国几万家的酒企。

低档酒市营销状况分析表•名酒篇

在白酒业“强者为王”的非理性竞争中，行业导向由强势企业和行业媒体操纵；而产业政策和税收制度的双重限制，让低档酒市的实际得利者――大量的中小酒企、游击品牌、游击产品、作坊式酒企、经销商，包括假冒伪劣产品的从业者们讳莫如深。这是白酒业掩耳盗铃的最大谎言！

低档酒市既能养活三万多家酒企，养活几十万户白酒经销商，其市场需求的稳定，一定是客观存在的；而低档酒市缺乏品牌，缺乏规范化的产品管理、市场管理，这也是不争的事实。可以断言，虚体的行业表象之所以长盛不衰，一定拥有一个庞大的消费基础――低档酒市也就是中国白酒业最坚实的基础。明眼人一看就明白的市场，在白酒业的主流营销和行业导向中，十亿人的市场需求被忽略不计，是有意回避，还是大意疏忽？

无人坐庄的低档酒市，可能是中国白酒营销走向理性，回归市场规律的肥沃土壤。“金六福”“枝江大曲”“开口笑”“龙江家园”“河套老窖”“伊力特曲”等品牌取得骄人的业绩，不在于他们制造了多少白酒业的喙头，而是扎实地成为了“民牌”――只有当你的产品成为“民牌”之后，“名牌”的价值效应，才会应运而生。白酒营销十年发展，从地下战到空中，虽然浮华无限。但回归市场规律之后，只有消费者，才是白酒营销战略的诉诸点。古人云：得民心者得天下。低档酒市中，期待着“得天下”的品牌，期待着得民心的品牌。

来源：博锐管理在线 作者：何足奇